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以狼為師：打造狼性銷售團隊
文摘來源:地產(chǎn)博客閱讀:11890次 [09-2-12]

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銷售是每家公司管理的重中之重，誰都想擁有一支深刻了解客戶、具有敏銳的市場洞察力、強大的沖擊力、良性的團隊協(xié)作能力，并能夠不達目的不罷休地跟蹤客戶的銷售團隊。

【如何在競爭中生存】

今天的市場競爭日益激烈，需要銷售員快速地提升以下三個方面的能力：
● 更快地捕捉商機的能力。商機無處不在，關(guān)鍵哪個商機是你的？
● 更加堅決地跟進客戶的能力。發(fā)現(xiàn)商機如何有效跟進，提高成單率？
● 更良性的團隊互動。絕大多數(shù)的銷售人員單打獨斗能力相當強，但如何通過與團隊的協(xié)作提高工作效率和生產(chǎn)力？

在自然界有種動物在這三個方面有優(yōu)異的表現(xiàn)，它們就是——狼。

美國有一個動物研究小組，研究狼群十幾年時間，發(fā)現(xiàn)狼身上有很多值得我們學習的地方，寫了一本關(guān)于狼族智慧的書，在書的第一頁就寫了這么一段話，“如果人類沒有發(fā)明槍支，統(tǒng)治這個地球的將是狼，而不是人”。他們認為真正的百獸之王不是老虎，不是獅子，而是狼，只不過后面還要加一個字——群，狼群是自然界中最具作戰(zhàn)能力的群體之一。

也正是這項研究讓越來越多的人嘗試將“狼”文化引入到公司團隊建設(shè)中來，那如何在營銷團隊中引入“狼”文化呢？

【狼性銷售團隊素質(zhì)基礎(chǔ)】

在國內(nèi)提“狼”文化，不能不提華為公司總裁任正非先生，正是他把狼的文化應(yīng)用于華為公司的企業(yè)管理實戰(zhàn)中，打造出一支令全世界的競爭對手聞風喪膽的營銷團隊。他把狼的精神總結(jié)成下面這段話:

企業(yè)就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺;二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神;三是群體奮斗。
如何才能讓你的營銷團隊能像狼群一樣協(xié)作、抓住每一個可能的營銷機會并緊跟不放，快速打開局面、富有成效地促成交易？在銷售團隊中如何運用這三句話呢？

【狼型銷售團隊素質(zhì)基礎(chǔ)一: 敏銳的嗅覺】
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銷售人員應(yīng)該培養(yǎng)什么樣的嗅覺？銷售人員與客戶聯(lián)絡(luò)時應(yīng)該“嗅”什么？應(yīng)該聽什么？問什么？“聞”什么？應(yīng)該收集什么樣的信息？

第一層次的“嗅”覺

● 客戶在哪里？
客戶就在面前，關(guān)鍵是如何尋找突破口。是從產(chǎn)品切入還是從人切入？產(chǎn)品的哪個特點能夠打動客戶？客戶的決策鏈中誰可能幫得上我們的忙？

如果已經(jīng)有供應(yīng)商，對方在客戶中的暗樁是誰？如何才能逐步將競爭對手逼出局？

● 誰是關(guān)鍵人？

客戶的決策鏈由哪些人組成，誰是關(guān)鍵人？應(yīng)該通過誰發(fā)起需求最好？客戶決策鏈中有沒有小團體？如何處理他們之間的微妙關(guān)系？

● 如何搞定他們？

從組織層面來看，他們最在乎什么？從每個參與決策的人來看，他們又分別在乎什么？如何有針對性地行銷？

這些問題看似簡單，卻需要銷售人員有意識地在拜訪和與客戶的聯(lián)絡(luò)過程中收集這些方面的信息，才能做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”！

但這些嗅覺只是令銷售人員能夠抓住已經(jīng)浮出水面的生意，也就是通常所說的即刻需求，事實上絕大多數(shù)公司都是在爭奪客戶即刻需求的戰(zhàn)斗中“打群架”，爭奪所謂的市場份額。

然而,這些讓供應(yīng)商們魂牽夢繞的“即刻需求”只占到客戶需求總量的7%，還有93%等待我們?nèi)ラ_發(fā)。如果說7%的即刻需求就是所謂的“紅�！�，那93%就是“藍�！薄Ｈ绾伍_發(fā)這個“藍�！蹦�?這就要培養(yǎng)銷售團隊第二層次的“嗅”覺！

第二層次的“嗅”覺:挖掘客戶的潛在需求

發(fā)現(xiàn)那些已經(jīng)浮出水面的即刻需求很重要，但更重要的是如何引導客戶的需求、激發(fā)客戶的潛在需求從而創(chuàng)造客戶。

案例1：從《笑傲江湖》學營銷
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電視劇《笑傲江湖》中有一段情節(jié):田伯光中了不可不戒和尚（儀琳的父親）下的毒，被不可不戒和尚逼著到華山抓令狐沖回去做他的女婿。田伯光到華山后在思過崖上風清揚前輩修煉的洞口找到了令孤沖，兩人商定以比武定結(jié)果，如果田伯光贏了，令孤沖就跟他走。兩個人開始比武，打來打去，令孤沖打不過田伯光，于是耍個“花槍”，打不過他就找個借口到洞里向風清揚前輩請教，如是者再三,雖每次均有提高,但還是處于下風。

最后令孤沖急了，問老前輩：“風太師叔，你教我些絕招好不好？”風清楊問他要什么樣的絕招？令孤沖說想學一些比田伯光的快刀還要快的絕招，風清揚說:“田伯光是當今最快的高手之一，你一時半會不可能比他更快，你要勝他，只有一個辦法,這個方法不是什么高招，而只是一句禪理——料敵機先。”

都在說“快魚吃慢魚”，所以大家都在尋找比競爭對手更快的方法，其實真正的快不是動作上，而是理念上。敵人的劍還沒動，你已知道他指向何處，客戶的腳還未移動，你就知道他下一步會移向哪里，直接取他下一招的命門即可致勝。

今天最大的競爭對手往往不是市場上與我們爭奪客戶的企業(yè)，真正的競爭對手是客戶沒有被激活的消費需求�！傲蠑硻C先”就是要求銷售人員能夠洞察客戶的潛在需求，創(chuàng)造先機。

案例2: 科索沃戰(zhàn)爭中溫州人
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在前幾年的科索沃戰(zhàn)爭中就有這么一個成功的銷售案例：以美國和歐洲國家為代表的北約組織空中打擊南斯拉夫聯(lián)盟的科索沃，戰(zhàn)爭結(jié)束后，誰去維持和平秩序呢？美國人和歐洲人都不敢去，誰都知道南斯拉夫人最擅長打游擊戰(zhàn)。最后經(jīng)聯(lián)合國出面，俄羅斯部隊承擔了第一批維和任務(wù)�？僧斔麄冮_進科索沃時，卻發(fā)現(xiàn)中國的溫州人已經(jīng)到了。溫州人去干嘛？溫州人知道，只要是一打仗，就一定就缺衣少食。他們來科索沃，就是賣的吃賣穿的。據(jù)說當科索沃戰(zhàn)爭剛開始打響時，溫州人就開始出發(fā)了，這就是料敵機先。

案例3：創(chuàng)造奇跡的“天禧”電腦
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1999年，聯(lián)想公司推出“天禧”電腦，這款電腦與其他電腦相比并沒有什么顯著的優(yōu)勢，但當年卻創(chuàng)下了37.5億的銷售額。第二年，系統(tǒng)配置升級，推出“同禧”系列電腦，又創(chuàng)下了19.6億的銷售額，一舉奠定了聯(lián)想在電腦業(yè)的領(lǐng)先地位。

聯(lián)想是如何做到讓這兩款電腦比競爭對手更能獲得客戶認可的呢？這還要從聯(lián)想的一個調(diào)查說起。聯(lián)想曾調(diào)查老百姓買電腦到底做什么，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，當時的中國人買電腦絕大多數(shù)會拿來上網(wǎng)，但當時的拔號上網(wǎng)相當復雜，很多人都是因為對拔號上網(wǎng)不熟悉而望“網(wǎng)”興嘆。聯(lián)想公司卻通過一個小小的發(fā)明巧妙地解決了這個難題。大多數(shù)中國人可能不會上網(wǎng)，但卻沒有幾個中國人不會聽收音機的，聽收音機很簡單，調(diào)臺就好。聯(lián)想公司的技術(shù)人員就要“讓上網(wǎng)變得跟聽收音機一樣方便”。一個小小的改進——“網(wǎng)際飛梭”鍵，徹底改變了聯(lián)想電腦的命運，客戶上網(wǎng)只要拔動這個鍵就可以實現(xiàn)輕松上網(wǎng)，當時的調(diào)查結(jié)果顯示有40%的人購買聯(lián)想的天禧電腦是因為這個改進。

聯(lián)想的基本思維還是料敵機先，事先想到客戶購買電腦的下一步會干嗎，先為他們做好準備。讓你的客戶方便一點點，你的市場份額才能領(lǐng)先一點點。只要你把握了客戶的應(yīng)用需求，愿意為用戶想多一點，哪怕只是半步，你也可以占據(jù)市場先機。

【狼型銷售團隊素質(zhì)基礎(chǔ)二:不達目的不罷休的斗志】
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敏銳的嗅覺可以讓我們發(fā)現(xiàn)商機，尤其是洞察潛在的商機，但如何將發(fā)現(xiàn)的商機有效地轉(zhuǎn)化成訂單，還需要銷售人員具備不屈不撓、奮不顧身的進攻精神。

經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個訂單給不給你并不完全取決于產(chǎn)品的質(zhì)量、公司的品牌，更多是取決于銷售員的態(tài)度。大約70%的生意是因為銷售員在與客戶交流過程中表達出來的不達到目的不可的決心打動了客戶才導致最終的成交。大多數(shù)銷售抱著盡力而為的態(tài)度，懷著打工的心態(tài)，工作也做了，但當事情出現(xiàn)阻力時，往往不能力挽狂瀾，缺的就是一個字——“狠”！

曾經(jīng)有一個從銷售一線打拼出來的老板把這種精神說成是“視死如歸的精神”，雖有些夸張，卻不無道理。如果你連死都不怕，還有什么你做不到的呢？

當然，為了達成銷售目的，除了斗志之外還需要運用高效率的銷售過程管理方法。在銷售過程管理中，最重要的三個要素就是目標、計劃和行動。只有明確的目標、周密的計劃和嚴格的行動執(zhí)行，才能確保銷售目的的達成。

【狼型銷售團隊素質(zhì)基礎(chǔ)三:團隊協(xié)作精神】
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營銷已經(jīng)是一場影響企業(yè)存亡的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭必須依靠團隊的力量才有可能取得持久的勝利。中國人都很聰明，每個人都有自己的一套做法，尤其是絕大多數(shù)老銷售都是靠著自己的悟性一單一單做出來的，他們習慣了單打獨斗，后勁往往不足。

“一個人是條龍，兩個人是條蟲，三個人是一堆互相爭吵的臭蟲”，有老外這樣形容我們中國人。中國人真的不能形成團隊嗎？一定可以，但需要團隊領(lǐng)導者們用適合中國人思維習慣的方法打造，需要團隊成員之間的彼此配合。具體如何做呢？首先，團隊的每一個成員至少應(yīng)具備團隊協(xié)作的意識。

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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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