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經(jīng)紀(jì)演義十七：三方談判
文摘來源:新浪博客閱讀:38679次 [17-4-12]

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【談判的觀念與心態(tài)】
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1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人，所以一碗水端平)
2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等）應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。

【談判的意義】
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1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；
2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。

【談判注意事項(xiàng)及步驟】（前）：
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a)要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。（對屋主亦可用此方法來說）。
b)為雙方約好時(shí)間，告訴買方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì)。
c)屋主這邊最好價(jià)格先儀下來并更改附表。
d)確定買賣雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。
e)預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。
f)買賣帶錢，雙方帶權(quán)。
g)座位安排。
h)場地安排清除現(xiàn)場資料（會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。
i)塑造雙方稀有性（買方、產(chǎn)品）不容錯(cuò)過。
j)確定主談及助談人員。

【談判注意事項(xiàng)及步驟】（中）：
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1、（經(jīng)紀(jì)人）表明三個(gè)要點(diǎn)：
i.此次雙方見面透明化公開。
ii.雙方都很有誠意。
iii.以前見面談這種差距都一定會(huì)成。
2、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。
3、切入主題：價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。
4、雙方堅(jiān)持：拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說服。（往弱的一方談）
5、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。
6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來：雙方堅(jiān)持…

【談判注意事項(xiàng)及步驟】（后）：
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1、填寫定金收據(jù)。
2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。
3、送走一方：
買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理：
事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。

注意事項(xiàng)：
1、任何時(shí)候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實(shí)。
2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。
3、談判時(shí)爭取至少抓牢一方。
4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。
5、不到最后不放價(jià)。
6、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。
7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。
8、經(jīng)紀(jì)人對任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。
9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。
10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。
11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。

【談判中影響成交的因素】
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物業(yè)地址、權(quán)屬情況、產(chǎn)權(quán)取得方式、年份、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈(zèng)送情況、交易價(jià)格、交房時(shí)間、取款方式、取款時(shí)間、付款方式、銀行貸款、買方信用度、經(jīng)紀(jì)人等。
談判中注意事項(xiàng)
a.提醒在場所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個(gè)合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位;
b.盡量不要在電話中談判。
c.談判人員應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；
d.在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，我們必須要始終保持中間立場；
e.談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對，外表誠懇。
f.談判時(shí)要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性；
g.談判人員要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判；
h.當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。談判人員應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行；
i.談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時(shí)間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；
j.談判過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對整個(gè)交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)；
k.經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；
l.談判過程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控；
m.談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；
n.碰到買賣雙方均很堅(jiān)持己見時(shí)，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來。
o.談價(jià)時(shí)要給自己留有余地
p.我們是中介是要向雙方收取中介費(fèi)（傭金）
q.談判時(shí)不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的）
r.在和客戶談判時(shí)說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問
s.盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢
t.在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾
u.沒有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見面談

【談判后注意事項(xiàng)】
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a.如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗(yàn)雙方所帶的證件；
b.如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間過長，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。應(yīng)讓戶其單獨(dú)離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時(shí)跟蹤維護(hù)，爭取再次簽約機(jī)會(huì)；
c.無論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。

【談判要領(lǐng)】
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1、買賣雙方一般是站住對立的立場，因此當(dāng)客戶提出問題或缺點(diǎn)時(shí)，務(wù)必站在同步的立場，先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而后開始接納“物”。因此，對買方而言，親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。

2、談判中盡量使對方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時(shí)間、任何場合你都應(yīng)該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺而不嚴(yán)肅”，并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化－－“微笑”。

3、控制對方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時(shí)露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時(shí)，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。

4、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲（布局）、談判時(shí)在完美的演出，只不過經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)

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[河北] 18853119381 [杭州] 0571-86956605,13588048012 [南京] 13505159729,13770578282 [蘇錫常] 15951885873 [合肥] 13856935307
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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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