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經紀演義十一：誘導對方出價的方法
文摘來源:新浪博客閱讀:32710次 [17-3-30]

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【誘導對方出價的方法】
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1. 從談話中抓住時機，要擁有就要先談個價錢。
2. 用我們協(xié)助對方買到這房子總要出個價。
3. 用自動降價誘導對方出價——如主動讓價補助對方裝鐵門、鐵窗或油漆等，以對方提出的缺點作為讓價的理由。
4. 用假情報誘導出價：
（1）用上一組買方作為誘導出價。
（2）多組客戶互相運用誘導出價。
（3）現(xiàn)場自我促銷（如安排好的名片，購買意愿書、訂金收據(jù)及看屋買方名冊等）。
（4）安排左右鄰居要對方去詢價。

-- 間接法：對這房子您看來很中意，不知有沒有什么意見或決定。
-- 開門見山法：看您這么有誠意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來談價錢好了。
-- 欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因為屋主對價格很堅持。
-- 客戶問別人有人出多少：別人出多少其實和您沒什么關系，難道我隨便編造一個價格您就會買嗎？關鍵是您自己的意思，您覺得多少錢合適？
-- 帶回店頭：若買方不喜歡，也要引導帶回店頭，以利轉介紹其他案源，可以增加興趣機會。帶看中有喜歡的話也要引導帶回店頭，如：看詳細資料（明明有帶產權資料，也要說沒有），并且一回公司馬上通知店長全店做促銷

【店頭促銷的三種模式】
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1. 緊急促銷（店頭常用方法）
2. 電話促銷
3. 店頭場景（同事與客戶要進公司前，先開始打電話，假裝大家都很忙）。
談話內容包括：有關來電問案子……本案或其他案子，要有熱鬧氣憤。友店來電話詢問狀況，要求傳真此個案資料。

【同事幫忙促銷】
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做動作：由同事向您拿房子鑰匙，影印此房子資料，并且說：買方來看第二次，馬上可以決定。
由同事從外面打電話近來，表示在房子現(xiàn)場要收定金了，并問：那你們現(xiàn)在談的怎么樣了？帶看后，帶買方回店頭，可請同事幫忙打自己店頭的電話，問案子（要有熱絡度）。

【場景模擬】：
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經紀人小王帶陳姓夫婦（買方）回店頭。
用意說明：公司的環(huán)境比較單純，不受外面干擾，外頭的咖啡館、茶樓較嘈雜，買方易分心。
此時，可藉由倒茶水或拿資料時，走到同事旁做個信號（表示買方有喜歡，可能付斡），此刻，同事會打電話（打門店的電話號碼）。
店里的電話聲此起彼伏，好不熱鬧。讓買方感受到詢問電話這么多，尤其在不景氣時，促銷更是要多用心。
再者，同事配合走過來說：XX店剛來電話：要看這一間的產權資料，借我影印一下傳真給他。用肢體語言表現(xiàn)，甚至更激烈一點，雙方可故意用沖突方式把促銷做大一點，沒有關系，只要逼真讓人相信就好。

堅持價位，也俗稱卡位，不能讓客戶覺得輕易就可以還到價格，要有成就感，否則他還會覺得價格有水分。也就是說，不管買方出什么價格，一定要第一時間封殺他的出價。

1. 轉述房東的話，堅持說這個價位是房東的底線，不能讓買方感到降價空間很大。
2. 不行啦！太低了，會被房東罵的，要是這個價格，早就賣掉了，還等到現(xiàn)在？之前意向金都收了，但是都沒談成。不是急用錢，他XX萬都不想賣。
3. 當客戶的出價很低時，可以告知客戶，這個價格不要談了，我們看看其他的房源，您還有感興趣的嗎？態(tài)度要堅決，斷然回答“不可能”且要略帶失望，再把附近賣出的行情及正在銷售的房源之開價和別人曾經出的價錢、房子的優(yōu)點再重述一下。

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