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經(jīng)紀(jì)演義之六：面訪房東
文摘來源:新浪博客閱讀:27913次 [17-3-20]

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面談的應(yīng)對簽署委托的說辭（各種說辭詳見本書銷售話術(shù)篇）

【一般房東關(guān)心的話題】
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A. 多長時間能賣掉？先生，作為一個經(jīng)紀(jì)人的話，我們當(dāng)然希望您的房子賣的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰都希望賣的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶來選擇的，我回去之后一定會第一時間幫您的房源向店長推薦，并且做成房源DM單，我們公司一般是星期X（要和面訪的時間錯開）上廣告，我看看能不能和公司申請看看能否登上報紙廣告，總之，請您相信，我會盡力的。千萬不要答應(yīng)房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時候你沒辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。

B. 能以什么價格賣？先生，價格我們和您一樣，越賣的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價格是由市場決定的，我不能保證最終的出售價格。我會先聯(lián)絡(luò)一下老客戶，登一下門店的DM單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請到登報紙廣告，先看看市場和客戶的反應(yīng)。絕對不要給房東以他出的價格就是能賣掉的價格的保證或承諾。

C. 你們將對房子采取什么樣的促銷手段房子我也看了，確實還不錯，我回去后會幫您的房源做一個DM派報單，我們的派報量很大的，我們有（300多經(jīng)紀(jì)人）同時派，這個宣傳效果很好的。我會盡快和店長申請，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會盡力向他們推薦您的房源的。報紙廣告我不敢保證，因為公司的房源很多，需要上級審核的，總之，我會全力以赴。請您放心。

【面談的流程】
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1. 禮貌的敲門，脫鞋。（最好套鞋套）到達前再和房東電話確認(rèn)一下，敲門或按門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認(rèn)一下來訪的是誰。進門后要第一時間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進門，坐下再說，或進門才能表態(tài)。

2. 進門后的2分鐘至關(guān)重要。一個良好的第一印象至關(guān)重要。所以進門后兩分鐘之內(nèi)要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽故事，設(shè)法串聯(lián)一個引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練一番。
先寒暄說故事……轉(zhuǎn)入房屋話題……要有誘因……導(dǎo)入主題……結(jié)案（close）。比如這個商圈前一段時間怎末在你中賣出的故事。
進門后經(jīng)紀(jì)人要面帶微笑、熱誠、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設(shè)法成為第一個拜訪房東的人（第一個進門容易讓屋主印象深刻）

3. 屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽臺和陽臺風(fēng)景，廚房等等要在房型標(biāo)上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產(chǎn)權(quán)所有人，建筑和使用面積，各房間的面積等等，記錄要詳細一點。

4. 與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊。
-- 經(jīng)紀(jì)人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔！
-- 經(jīng)紀(jì)人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。
-- 經(jīng)紀(jì)人要給房東以信心：我對您的房子很有信心。
-- 另外，經(jīng)紀(jì)人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語句。
是不可過度，以免將來在議價的時候陷入被動，也給房東造成他房子很好的錯覺。任何人對于自己的房子都不愿意聽到太負面的言辭，適當(dāng)?shù)奶嵋幌氯秉c，比如說衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來有點老等等。同時要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個人，包括小孩子。

5. 主要了解的情況：
(A) 心理價位房東想以多少錢賣，一般的房東這個時候出的價格都比心理底價要高，有經(jīng)驗的經(jīng)紀(jì)人一般可以通過溝通了解到房東的心理價位。
(B) 售屋動機為什么會賣房子，缺錢？換大房子？工作調(diào)動？學(xué)區(qū)變化？非常重要，將來可以切入議價。
(C) KEYMAN 家里誰做主要了解清楚，以免做無用功。
(D) 人況和屋況人況和屋況都好的房子才好賣，有的時候，屋況好人況不好，房東對中介不感冒，都是我們將來成單議價的障礙。
(E) 房屋的產(chǎn)權(quán)細節(jié) 是否是產(chǎn)權(quán)所有人，產(chǎn)權(quán)的細節(jié)問題。
(F) 接受的付款方式問清楚，，在委托協(xié)議上標(biāo)明。以免將來房東變卦或返回。
(G) 房東的生活規(guī)律，這樣下次做回報議價或者帶看的時候可以做到心里有數(shù)。

【勘房時需提的問題】
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（1）房子的建成年代？
（2）哪年裝修的？
（3）每間房間的面積（讓業(yè)主參予進來）？
（4）配套狀況（是否雙氣、待通、還是自己安裝的暖氣）？
（5）房產(chǎn)證是在自己手里，還是在銀行抵押（還有多少貸款沒有還）？
（6）物業(yè)費是多少？
（7）放權(quán)證上的權(quán)屬（已購公房？經(jīng)濟實用房？商品房—公寓、普宅、別墅？）？
（8）最低價是多少？
（9）房間內(nèi)的那些物品是含在房價內(nèi)的？
（10）交易是否滿二年？
（11）倒房時間？
（12）沒下證的房產(chǎn)什么時候能下證或能否更名？
（13）車位、車庫有否？費用多少？等等。

【簽署委托的準(zhǔn)備及面訪目的】
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要敢拿出委托書，很多經(jīng)紀(jì)人談了半天，始終未拿出委托書與屋主討論，切記！這是一切的關(guān)鍵。
面訪要實現(xiàn)目的：
1. 簽署委托：先是獨家委托，房東堅持不同意就簽署一般委托。這個是面訪最重要的目的、
2. 房東的初步心理價位：這個價格有無商量？最低能低多少？你的底線是什么？
3. 初步議價：您的房子這個價格，現(xiàn)在這個市場可能有點偏高，您能不能適當(dāng)降一點，我們推起來也很快，您的房子賣起來也快。我們公司的一個同事前幾天在XX小區(qū)賣的房子，和您的差不多的戶型和地段，才賣了XX萬元，您看您是不是可以降一點，降一點，感興趣的客戶會很多。
4. 建立良好印象：禮貌，專業(yè)，站在房東的立場考慮問題。房東對你的印象才會良好，才會記住你，
5. 對房東出售房屋的專業(yè)建議。用你的經(jīng)驗，告知房東怎么做和配合，房子才能價格合理短時間賣出。
（房源準(zhǔn)備：屋瓦如果被風(fēng)刮壞，必須加以整修。整修后舊瓦要用水洗干凈，不然新舊瓦混合，很容易讓人誤會是否有嚴(yán)重漏水情形。破碎的玻璃和紗窗記得修補。油漆若有剝落，也得重新上漆。整修費用太大，可以挑重點補修。簡單的將屋外灰塵清理干凈，也可以收到很大的效果。廚房周圍容易堆積空瓶、空罐、舊報紙及小孩玩壞的玩具，最好能清理干凈。室內(nèi)部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過多的家具，免得看來過分擁擠。墻壁剝落或有雨斑時，記得重新粉刷過。壁櫥和儲藏室也應(yīng)稍加整頓。廚房流理臺和磁磚要擦亮，抽風(fēng)機也要取下來洗干凈。壞掉的水龍頭和燈泡也一并換新�？蛻魠⒂^之前將窗簾和百葉窗全部拉開，以增加室內(nèi)采光，如果是空屋，那么留在墻上的鐵釘和掛物架都要撥掉。另外，床鋪、門把都應(yīng)詳細檢查。門口鋪一塊紅地毯，給客戶以保養(yǎng)很好的印象。屋子里面的家具一定花一點心思，就能博取客戶良好的印象，提高售價，何樂而不為呢？）
6. C案和B案向A案的轉(zhuǎn)變。價格過高，就是比較難賣出的C案，議價的效果越好，幅度越大。就可以變成B案或者A案，當(dāng)變成A案，市場和客戶反應(yīng)就好，就不愁賣不出去了。所以就要合適的議價，同時看看房東的反應(yīng)。要是房東的態(tài)度非常強硬，那么經(jīng)紀(jì)人就要見好就收。
7. 展示自己的專業(yè)度。一個金牌經(jīng)紀(jì)人在面訪的過程中，要隨時展示自己的專業(yè)度，讓房東信服。不要一問三不知，驢頭不對馬嘴，那么面訪的效果就沒有了。清楚的問題語氣要堅定。不明白的問題可輕輕帶過，回去看一下資料再答復(fù)您。
8. 給房東寫出房屋出售美化建議書

【面訪房東注意事項】
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(1)面訪時間要把握在20分鐘左右，不要時間過長。
(2)不要冷落房東的其他家庭成員，記住給每個人留下一個好印象。
(3) 要和房東產(chǎn)生共鳴，說話的語氣，節(jié)奏要和房東一致，談話的內(nèi)容要房東認(rèn)可。
(4) 稱呼要親切，大哥大姐，長輩叔叔阿姨，大伯大媽等。
(5) 告之房東對以這套房源我們將做出什么樣的銷售準(zhǔn)備，給房東以希望。（您放心，你等著好消息吧。）
(6) 專業(yè)度要盡可能的展示。不懂的問題不要敷衍，可以說這種情況各有各的不同，我回去查一下再告訴您。
(7) 走的時候也要和房東及所有家庭成員招呼告別。
(8) 告別時要致以歉意，打攪您這么長時間。
(9) 重申公司的銷售準(zhǔn)備。
(10) 不管如何自己情況自己搞亂的地方要收拾一下。

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[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13880767677 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[海口] 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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