會員名
密碼
驗證碼

	影響電話營銷成功的三大因素
	經(jīng)紀(jì)演義十九：緊急議價
	經(jīng)紀(jì)演義十八：為什么會爆單？
	經(jīng)紀(jì)演義十七：三方談判
	經(jīng)紀(jì)演義十六：商圈責(zé)任區(qū)精耕開發(fā)
	經(jīng)紀(jì)演義十五：房客源開發(fā)篇
	客戶逼定成交的常見２０種方法
	房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價技巧
	中介業(yè)務(wù)員的１９條生存法則
	開發(fā)客源１０大技巧
	經(jīng)紀(jì)人最影響業(yè)績的的２４種壞習(xí)慣
	中原銷售四字秘訣
	經(jīng)紀(jì)人的１７個錯誤銷售方式

經(jīng)紀(jì)演義之三：回報議價案例
文摘來源:新浪博客閱讀:22069次 [17-3-14]

中介管理培訓(xùn)班

中介管理制度大全

客戶留言

【第1天】房源
------------------------------------------------------
房源：90.3平方米，十四樓�？蚣苁浇Y(jié)構(gòu)。二室兩廳。裝修程度中等。大理石地板。
優(yōu)點：屋齡四年，較新，交通比較方便，臨近學(xué)區(qū)。主臥客廳采光好。
缺點：西曬，戶型不合理。臥室偏小。物業(yè)管理費較貴。無陽臺。衛(wèi)生間因為靠近另外一棟大樓，比較暗，窗戶小。
價格：房東報價103萬，比市場行情多10萬左右。

此房源是社區(qū)駐守而來，因為小區(qū)位置較好，可出售房源不多，當(dāng)時房東急著要出去，所以登記了一下就上班去了，沒有簽署委托協(xié)議�；氐介T店后，經(jīng)紀(jì)人輸入電腦后開始準(zhǔn)備針對該房東展開回報議價。

【第2天】
------------------------------------------------------
在下午三點多的時候給房東打第一個電話。（因為房東是公務(wù)員，上午或者下午剛上班的時候比較忙碌，所以選擇在下午三點多打這個電話，這個時候一般也沒什么事情，只有當(dāng)房東不忙時，房東才可能愿意接聽你的電話時間稍長一點。否則接了電話馬上掛掉，經(jīng)紀(jì)人也無法達(dá)到目的。）

對話：“您好，李先生嗎？我是XX房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人小孫，孫悟空的孫。昨天幫您登記房源的那個，瘦高個那個就是我（加深房東印象），您想起來沒有？”
“哦。知道，什么事情？有房東要買了嗎？”房東語氣較冷淡。
“李先生真是個急性子，雖然我們房東很多，但是時間上也沒有這么快，畢竟買房子也不是買白菜，我們想幫您做做廣告（給房東以利益誘導(dǎo)，免費廣告誰都想做。），公司規(guī)定做廣告的房源要上門去實地看一下房子，不知道您什么時候有空？”
“我最近比較忙，沒什么時間�！币琅f冷淡。
“知道您時間很寶貴，我們不需要多長時間，20分鐘左右就可以了，登了廣告后，房東肯定很多（給房東以希望）。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么時候方便(給房東二選一，不是要不要雞蛋，而是要一個雞蛋還是兩個雞蛋)？”
“那后天下午吧”
“后天下午幾點？兩點半可以嗎？（時間要約準(zhǔn)，不要大概區(qū)間，經(jīng)紀(jì)人的時間也很寶貴）”
“可以的”
“那好，李先生，打攪了，我們后天下午兩點半見。（再次加深房東時間印象），您先忙吧”
等房東掛掉電話經(jīng)紀(jì)人再掛掉電話。

【第3天】
------------------------------------------------------
下午3點多再次撥通電話，實堪前再次和房東確認(rèn)，以便經(jīng)紀(jì)人安排自己的行程。
“您好，李先生，我是XX房產(chǎn)的小孫，昨天和您約過的，明天下午兩點半去拜訪您一下，順便看看房子，您明天下午兩點半在家嘛？因為廣告星期一要出來了，我們這邊比較急。（再次給房東以希望，但不要承諾廣告方式，你承諾了報紙廣告，萬一沒有登，房東印象會很差）”
“在的”
“如果有什么事情您可以提前告訴我一聲，現(xiàn)在這個號碼就是我的手機(jī)號，您可以儲存一下，我的名片上也有我的手機(jī)號碼，我們再約時間也可以，不能耽誤您的事情。(以退為進(jìn))”
“不用了，明天我不出去，整天都在家。”
“那好，我們明天下午兩點半見，再見，李先生�！�

【第4天】
------------------------------------------------------
去之前再次和房東確認(rèn)一下時間。這樣，短短的三天，登記房源后已經(jīng)聯(lián)絡(luò)三次了，想不記住你都難。
下午兩點半，提前五分鐘抵達(dá)房東家里。帶上個人行銷工具，必備的用品，委托協(xié)議（獨家委托和一般委托各兩份。）
敲門，套上鞋套。微笑，保持自信。
“您好，李先生，不好意思，周末還讓您沒能好好休息，還來打攪，真是對不起。”
和房東家人禮貌的招呼。
家庭成員：四口人夫妻兩個，帶一個6歲的小孩，還有一位老人，房東的母親。
“干嘛穿的這么正式啊，西裝革履的，不熱��？”
“熱，怎么不熱，雖然我有點黑，但是祖籍不是非洲的，還是怕熱。（小幽默，拉近距離，房東放松戒備。）但是公司規(guī)定要穿制服，不穿要罰款五十，來拜訪您這種身份的人也要正式一點啊是不是？否則別人以為我是來抄電費的（適當(dāng)恭維一下對方）�！�
“呵呵，也是，你們也不容易啊�！�
“當(dāng)然，不是說我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人起的起的比雞早，干的比驢多；下班比小姐還晚嗎？”
“哈哈。坐吧，喝點水吧�！�
“謝謝不用了，周六還耽誤你們時間，真是不好意思，這個房子布置的不錯啊.，很有品味。”
從贊揚開始。拿起數(shù)碼相機(jī)來拍照�？蛷d，臥室，廚房，衛(wèi)生間。
“衛(wèi)生間有點小，不過房子整體還不錯，我有信心，這塊區(qū)域我這幾個月賣了三四套了（開發(fā)裝老，銷售裝小，給房東有信心，缺點稍微點一下，為議價埋下伏筆。）！”
“您這個房子準(zhǔn)備賣什么價格？”詳細(xì)調(diào)查產(chǎn)權(quán)，男主人為產(chǎn)權(quán)所有人。
“103萬啊，不是上次說過嗎？”
“您是到手價嗎，不包稅嗎？”
“是的�！�
房東妻子插話：“你真的要把這個房子賣掉��？”
房東不耐煩的揮揮手，然后繼續(xù)和我對話。
（基本可以確定，男主人是KEYMAN，做主的那個，是經(jīng)紀(jì)人主攻的方向。）
“按照市場行情，103萬不包稅純到手價估計有點高�！�
（邊說邊拿出獨家委托書，同時打擊一下房東的信心，看看房東的反應(yīng)。）
“獨家委托，我不能簽，不能在一棵樹上吊死�！�
（運用獨家委托銷售話術(shù)，沒有達(dá)到目標(biāo)，放棄。拿出一般委托協(xié)議。）
“這個價格一點沒有商量的余地？誰買房子不還價啊？這附近我賣了好幾套房子了，說實話，這個價格有點高，打了廣告估計人家看價格也不會來看房，一看價格就。。。。。。�！�
（再次打擊，試探房東的反應(yīng)。）
“如果誠心買的話，可以降一點，不能太多�！保ㄓ凶h價空間，乘勝追擊。）
“李先生，這樣，我們做廣告的價格不能太高，我們委托價格填99萬，估計很多人會有興趣，你看可不可以？99萬和103萬雖然相差不多，但是一個三位數(shù)，一個兩位數(shù)，客戶心理感受就完全不一樣了�！�
拿筆欲填委托價格。邊看著房東，房東猶豫不決。
“真的，李先生，我做這行好幾年了，你相信我一次，價格低一點，看的人多，我們的選擇余地就大了，你說是不是？”（請注意是我們，拉近距離。）
“我也想賣高啊，賣高我傭金也高，誰不想賣高？這個小區(qū)我們也有兩套差不多的房源，但是在我們門店掛牌的基本都是100萬以下，掛高了，沒有客戶，也耽誤您的時間是不是？就算您掛103萬，反正人家也要還價，您說呢？”
最后同意，以99萬價格簽下委托，
（第一次議價成功，第一次議價不要幅度太大，免得房東從開始就對你有反感。）
簽完委托，完成產(chǎn)權(quán)調(diào)查表。
“我現(xiàn)在就回店里，看讓店長推薦一下，能不能上星期一的報紙廣告?回去之后我就打印給您掛上櫥窗，估計這樣的房子不少人感興趣�！苯o房東以希望。
“房子沒什么問題，主要就是價格，哎，現(xiàn)在的買方太精了，老是還價。順便問您一下，如果幫您賣的合理，中介服務(wù)費是不是您這邊承擔(dān)一半�！�
房東不置可否。
“一提錢就傷感情了，呵呵，我們廣告，水電，房租，每月都要支出一大筆啊。老板頭發(fā)都白了”（玩笑打破僵局）
“看情況吧�！保ㄌ岢鲋薪榉⻊�(wù)費，再次打擊一下。見好就收。）
“您就等好消息吧，你這個房子我有信心。”（給房東以希望，禮貌和家庭成員告別。）
回店。

【相關(guān)文摘】經(jīng)紀(jì)演義之二：議價注意事項 [22666]
【相關(guān)文摘】經(jīng)紀(jì)演義之一：賣方議價的辦法 [30049]
【相關(guān)文摘】經(jīng)紀(jì)演義之四：第5天--開始回報+兩個電話 [22573]
【相關(guān)文摘】經(jīng)紀(jì)演義之五：第11天--繼續(xù)回報 [18071]
【相關(guān)文摘】新人砍價技巧在跟進(jìn)中的鍛煉方法 [46533]
【相關(guān)文摘】經(jīng)紀(jì)演義之六：面訪房東 [27913]
【相關(guān)文摘】經(jīng)紀(jì)演義之七：帶看中應(yīng)對 [26593]
【相關(guān)文摘】八種不適合做中介的人----你適合嗎？ [35431]
【相關(guān)文摘】經(jīng)紀(jì)演義之八：帶看中應(yīng)對（續(xù)） [21428]
【相關(guān)文摘】經(jīng)紀(jì)演義之九：帶看中應(yīng)對（續(xù)） [27912]

中介管理培訓(xùn)班

歡迎報名參加

【培訓(xùn)】房友培訓(xùn)班講師介紹
【培訓(xùn)】房友培訓(xùn)班現(xiàn)場照片
【服務(wù)】中介管理制度書籍
【服務(wù)】中介行業(yè)管理文摘
【服務(wù)】中介電腦硬件推薦

房友軟件技術(shù)有限公司深圳市福田區(qū)上步南路國企大廈B座12D-E室(518031)
總機(jī):0755-82130070 傳真:25911829 郵件:fangyouchina@163.com [廣東] 0755-25880220,82130049,82130076,25880329,13510853109
[北京] 0755-82130070,13316953181[上海] 0755-25880329,13510853109 [廣州/佛山] 020-62235880,13570906453 [天津] 18853119381
[河北] 18853119381 [杭州] 0571-86956605,13588048012 [南京] 13505159729,13770578282 [蘇錫常] 15951885873 [合肥] 13856935307
[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13880767677 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

国产精品99色视频|99亚洲直播在线观看|久久国产精品久久久久久|久久精品无码一区二区毛片|国产成人A∨激情视频厨房|亚洲综合久久综合激情久久|国产午夜成人精品视频APP|视频一区二区三区国产欧美日韩