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新人砍價(jià)技巧在跟進(jìn)中的鍛煉方法
文摘來源:房友在線閱讀:46534次 [17-3-4]

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新人幾乎是每天都要打跟進(jìn)的，只是很多公司對(duì)于跟進(jìn)不怎么太過于較真，很多時(shí)候?qū)τ谶@一項(xiàng)工作行程只保持在了解房源信息的基礎(chǔ)上。但個(gè)人認(rèn)為，新人鍛煉自己操作房東的第一戰(zhàn)場(chǎng)莫過于跟進(jìn)。下面本人談幾條跟進(jìn)砍價(jià)的心得，希望能給朋友們或多或少能有些幫助。

一、假客戶還價(jià)法：在和房東通電話的過程中闡明自己有客戶看中了他/她的房子，關(guān)鍵詞為“靠攏”，一定不要吝嗇這個(gè)詞，在房東那多強(qiáng)調(diào)幾次客戶有這樣的意愿，希望房東能也很有人情的下調(diào)。一般這個(gè)房東的電話要持續(xù)幾天跟進(jìn)，初始說客戶出價(jià)不要和房東之間的差距大于10萬，并讓自己的假客戶活靈活現(xiàn)，一直在自己的合理預(yù)算中加價(jià)。最后須保留個(gè)幾千到一萬的差距順利地讓客戶死掉。如此還價(jià)法，一般能和你繼續(xù)下去的房東會(huì)有三個(gè)特性或表現(xiàn)：1。誠心賣房；2。對(duì)你印象加深；3。房東其實(shí)很肯定你的努力，對(duì)你的人也提高認(rèn)可度。

二、一刀切式：跟進(jìn)中和房東在電話里問過好之后，直接進(jìn)入主題。跟他詢問房子以某種價(jià)格賣不賣，一般砍價(jià)區(qū)間在15萬以上。一般為三句式，例如：“王先生啊，您這房子120萬賣不賣��？（原價(jià)140萬）”“您140萬的價(jià)格肯定賣不掉的？”“那您最低多少價(jià)錢肯賣呀？”看起來很簡(jiǎn)單的三句話，成功的關(guān)鍵除了靠運(yùn)氣以外，你還價(jià)的區(qū)間也很重要，尤其是說的太少，根本悶不住房東的心態(tài)。這種方式大部分情況不強(qiáng)調(diào)你將給房東留下什么好的印象，你問話的口氣也要很隨意，他/她大多時(shí)間是在不耐煩的情況下讓給了你幾萬塊。業(yè)務(wù)員唯一要注重的就是心態(tài)要麻木，別自我設(shè)陷認(rèn)為我一下子出比他低30萬的價(jià)格不是找抽么。就是這招最簡(jiǎn)便的方式只要運(yùn)用熟練，砍價(jià)速度是眾砍價(jià)法中速度最快，耗時(shí)最短的。

三、行情分析法。電話里給房東灌輸最近大氣候的微妙變化，或者是哪個(gè)板塊多了個(gè)什么功能建筑對(duì)他所在小區(qū)的影響，或者講例如股市等其他市場(chǎng)對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的影響。反正你可以天空海闊地吹，你可以跟他講GDP的變化，匯率的變化，也可以講股市牛了對(duì)房產(chǎn)有什么壞的影響，股市熊了對(duì)房產(chǎn)有什么壞的影響，小區(qū)對(duì)面旁邊那家牛肉面館倒閉變成了洗發(fā)店對(duì)小區(qū)房?jī)r(jià)有什么影響，隔壁那三條街又造了公用廁所對(duì)這個(gè)片區(qū)有什么影響，臺(tái)灣阿扁又說了什么欠扁的言論對(duì)中國大陸房市的整體后兩年的影響，你實(shí)在覺得自己舉的離子沒什么攻擊性的時(shí)候，你就把風(fēng)水扯上搭關(guān)系。行情嘛，就在于你怎么把許多平面的事物串聯(lián)成立體的一體。一般能接受你海吹三次的房東基本上以后有客戶看中他/她房子后，你可以直接以市場(chǎng)砍價(jià)法去談判，因?yàn)樗?她基本上已經(jīng)上了被你引導(dǎo)的船，你說什么他/她就會(huì)有相應(yīng)的響應(yīng)，只是程度上有些區(qū)別。這樣的房東基本上已經(jīng)上升到信任你的層次了，所以對(duì)這樣的房東以后只講究除了關(guān)鍵的最后的時(shí)刻不要欺騙人家了。

四、政策分析法：這里的政策特指跟房產(chǎn)相關(guān)的政策，一般此潮來之前夕都會(huì)掀起房產(chǎn)的一番腥風(fēng)血雨。你所要做到的是三點(diǎn)：及時(shí)、能算準(zhǔn)、心態(tài)要硬。比如個(gè)稅以差額方式強(qiáng)制出臺(tái)，你得事先計(jì)算好如果要以那樣交的話得是多少錢，別一開始還的價(jià)錢比人家將要交的稅還要多，那在你單兵作戰(zhàn)時(shí)，會(huì)適得其反。當(dāng)然，當(dāng)你以計(jì)算的方式還下第一步后，還要講究第二通電話接著上，很多人奇怪，第一步不是說講究還的價(jià)錢低于稅嗎，那后面怎么砍。后面再進(jìn)攻的武器就是這個(gè)政策對(duì)房產(chǎn)的沖擊影響太大，很多人看準(zhǔn)政策一出臺(tái)后，房市沒法把稅加上去而抬總價(jià)，而是整體價(jià)格下跌，這樣房東到時(shí)不光稅是一大筆，整個(gè)到手價(jià)隨著房市的下跌而減少的更厲害。怎么去跟房東談需要個(gè)人按照個(gè)人的思維整理好了再去實(shí)施，套路無非就是這樣的模式。一般這樣砍房東價(jià)格，房東在房子賣掉后一兩月內(nèi)是不會(huì)記得怨恨你的，至于時(shí)間長(zhǎng)的，靠運(yùn)氣吧。。。

五、細(xì)算法：就是說你給房東細(xì)算每一項(xiàng)稅費(fèi)或傭金等，利用你對(duì)數(shù)字的專業(yè)來告訴他/她，你的價(jià)格全包變到手，到手變?nèi)鼤?huì)對(duì)客戶有什么影響。一般這里是夾著邏輯陷阱來還他/她的價(jià)，除了計(jì)算要精確以外，更要看口才如何使房東在數(shù)字上暈菜，大家可以通過跟進(jìn)方式慢慢揣摩其中的細(xì)節(jié)要點(diǎn)，時(shí)間長(zhǎng)了，不同個(gè)性的人，不同語言表達(dá)方式的人。就這點(diǎn)環(huán)節(jié)也能找出砍價(jià)的思路。因?yàn)槲覀儽荣I賣房子的人專業(yè)，我們的話邏輯性強(qiáng)的話，數(shù)字的陷阱不在于在數(shù)字上做手腳，而是利用數(shù)字來調(diào)整房東的滿足欲，這就是我用這招砍價(jià)的模式。

六、單價(jià)砍價(jià)法：一般這種方式需要和其他砍價(jià)法結(jié)合起來實(shí)施，用這招的方式還在于，單價(jià)跟房東出價(jià)后，要告訴他兩者的總價(jià)，讓他主動(dòng)只愿意在總價(jià)上讓出點(diǎn)零頭，然后再算出零頭扣去的單價(jià)，你再加以定義再去砍，這種方法也可以形容成兩段式，初始提出的單價(jià)只是引子，房東不大可能以單價(jià)讓價(jià)，因?yàn)槟菍⑹驱嫶蟮臄?shù)字，他/她在你提出單價(jià)的總價(jià)上做出讓動(dòng)，而你需要在新的單價(jià)下再提出一次單價(jià)還價(jià)，往往效果極佳。

七、轟炸法：這種方式講究的是團(tuán)體批次作戰(zhàn)，可與政策分析法串聯(lián)，一般是一家公司的店長(zhǎng)要求所有業(yè)務(wù)員，給某個(gè)小區(qū)所有房東打電話壓價(jià)，而且一人壓一次，不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的，關(guān)鍵是一、許多房東或許還是互相認(rèn)識(shí)或聯(lián)系的；二、聽的多了，有就蒙了，沒方向了，那個(gè)價(jià)格哦。就不知道會(huì)被哪幾個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員砍了一次又一次。此砍價(jià)法威力十分巨大，建議在除了真的快出政策以外，就在公司快要面臨倒閉時(shí)運(yùn)用，出幾個(gè)超級(jí)筍盤應(yīng)該是問題不大，只要心別太黑就可以了。

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[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長(zhǎng)春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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