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我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)的銷售過(guò)程當(dāng)中是否經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：

問(wèn)：最近業(yè)績(jī)?cè)鯓樱?br>----------------------------------------------------------------------------
答：沒(méi)有什么好房源，房主標(biāo)的價(jià)位都太高。

案例分析：
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1、如果價(jià)格都很合理，那么要我們還有什么用？

其實(shí)所有房主在前期放盤的過(guò)程當(dāng)中心理的預(yù)期都會(huì)比較高，所以我們必須站在客戶的角度上思考問(wèn)題。進(jìn)行長(zhǎng)期的回訪，跟進(jìn)。

2、長(zhǎng)期的跟進(jìn)有助于了解客戶的心理變化。

大家是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷，當(dāng)一個(gè)房主登記了一套買賣的房源之后，在登記后的前一周我們不斷的搜尋客戶，進(jìn)行推薦，但是不見成效，又過(guò)了一周仍然沒(méi)有賣出，之后的日子里這套房源信息就會(huì)如冰山一角被淡忘，推薦的重點(diǎn)也隨之轉(zhuǎn)移。

但是如果我們站在客戶的角度去思考，當(dāng)換做我們出售一套房屋時(shí)，前期是熱情的服務(wù)，后期是出奇的冷淡，但是就在此時(shí)卻有一位一直以來(lái)關(guān)注你的房屋，并不斷的與你溝通的經(jīng)紀(jì)人，試問(wèn)，你會(huì)如何選擇？

3，議價(jià)當(dāng)經(jīng)紀(jì)人與客戶之間建立了一定的信任，經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行長(zhǎng)期的溝通及投資指導(dǎo)后，這樣客戶才會(huì)有可能接受經(jīng)紀(jì)人對(duì)合理價(jià)位的評(píng)估。那么相信你會(huì)是第一個(gè)知道客戶真正意圖的經(jīng)紀(jì)人。

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