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經(jīng)紀(jì)演義十九：緊急議價(jià)
文摘來源:新浪博客閱讀:62591次 [17-4-16]

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緊急議價(jià)就是在較短的時(shí)間(2-3天)內(nèi)，以密集的回報(bào)使屋主感到單一誠意買方的存在及談判的參與，在時(shí)間的壓力下而做最后的抉擇，從而達(dá)到議價(jià)的目的。所以緊急議價(jià)的關(guān)鍵在于經(jīng)紀(jì)人勤快密集且讓人感覺真實(shí)的回報(bào)。一定要說故事給屋主聽。有“導(dǎo)演：的觀念，議價(jià)成不成功在于這出戲?qū)У暮貌缓谩槭裁茨憧措娪半娨晞鳒I？因?yàn)槟阃度肫渲辛�。即使你知道他是虛假的故事，同樣的道理，屋主認(rèn)同這個故事那么最后就降價(jià)了，即便是虛假的客戶。但若是導(dǎo)演的不好，那么觀眾一看就知道這個電影的假象，還會有票房嗎？所以真實(shí)感是關(guān)鍵，不能讓房東起疑心或者覺得不合理，那么就功敗垂成了。

客戶描述(描述生動，有血有肉，有具體的形象)
＊有誠意、單純，職業(yè)較好，素質(zhì)高，如律師，老師、公務(wù)人員、上班族等。
＊稀少立即性：剛才外地工作分配過來本地工作，剛賣屋急于購房、要結(jié)婚、一定要這個小區(qū)學(xué)區(qū)、給小孩讀書，因?yàn)樵瓉聿疬w前急住這附近等等。
＊詳細(xì)描寫買方的言行舉止，適當(dāng)加一些評論，比如外地人不懂行情，說話結(jié)巴，等等，打消房東的疑心。
同時(shí)以買方的口吻稱贊房子，但不宜過多。

序幕拉開，開始進(jìn)入正題：
昨天夜里打電話給我，要我今天一定談?wù)劊ê苡姓\意的買方）隨時(shí)掌握房東行蹤：您今明兩天不出去吧，出去的話我怎末聯(lián)系你？什么時(shí)候能看房？需要提前多長時(shí)間和您約一下，您多長時(shí)間能趕回家？您家人是不是也可以讓我們進(jìn)去看？
強(qiáng)調(diào)參與感，讓房東加入談判。
王先生，貸款是公積金貸款還是商業(yè)貸款？
房子的物業(yè)管理費(fèi)是每月多少？
房子隔音效果好嗎？樓上走路有噪音嗎?
家具能不能留下來？等等，讓房東感受到你在重復(fù)客戶問的每一個問題。

辛苦度訴求
＊現(xiàn)在還在買方家里，現(xiàn)在要到XX地方和買方洽談。
＊昨晚談到很晚(10、11點(diǎn))。
＊她太太上班去了，在樓下我等了近兩個小時(shí)。
＊明天早上7點(diǎn)半去公司找他。
＊我們店長今天也和我一起來了。
房東會認(rèn)為，這么辛苦，客戶不誠意你也不會如此之忙！

出現(xiàn)好價(jià)位
他父母都很喜歡的，經(jīng)理正在幫我談能不能讓他們再加點(diǎn)。一有消息我馬上通知你。我來問問看，
出價(jià)要點(diǎn)
＊描述買方價(jià)格(單價(jià)→總價(jià))
＊不宜過高(行情下1成左右)
＊加價(jià)次數(shù)不宜頻繁(2-3次)
＊每次加價(jià)不能過大,要有合適的理由.
有時(shí)候房東真的很忙，所以要再確認(rèn)他會在哪里以及聯(lián)絡(luò)的方式。您明天一天都在家？要是定下來隨時(shí)都可以再看？

描述緊張氣氛
可以偷偷的小聲說電話，我在他家衛(wèi)生間，我在他家外面，剛出來買瓶飲料，他和他太太還在商量。

重述買方誠意度
人是健忘的動物，需要反復(fù)描述才會有印象�？磥硭娴南矚g這個地段的房子，其他也看了，還是喜歡這個小區(qū)。主要是孩子上學(xué)離的比較近等等。
直接建議成交價(jià)并伴有理性訴求
王先生，我覺得XX萬差不多，現(xiàn)在這個市場，現(xiàn)在這個行情，
王先生，XX萬可以嗎，可以我就叫他們交定金了。免得他們到時(shí)候變卦也不好，這么好的誠意客戶。
理性分析，分析市場行情、賣掉的好處、勿因小失大、成本分析、客戶分析、房源缺點(diǎn)分析、經(jīng)驗(yàn)分享、提供成交資料佐證，更具說服力。
現(xiàn)在不賣有何損失(增值稅、貸款，營業(yè)稅、銀行利息)。
＊市場波動分析(政策因素)。
＊獲利數(shù)據(jù)化(利息)。
＊轉(zhuǎn)投資市場主產(chǎn)品或其它（股票低點(diǎn)位等等）。

感性訴求：（重點(diǎn)是辛苦度訴求）
王先生，您看您人那么好，我店里其他的單子帶看都沒去，就在他家呆了一下午。
王先生，我從上午到現(xiàn)在，就是為了能把這個客戶拿下來，幫您的房子賣掉。
王先生，這個客戶不是隨時(shí)都可以找到的，不能放過啊，現(xiàn)在市場比較差，都在觀望啊。
王先生，我這么努力幫您賣房子，沒賣掉我沒有業(yè)績沒關(guān)系，但是不能幫您達(dá)成賣房子的心愿，實(shí)在對不起您。
如果房東態(tài)度冷漠，不為所動。那么就要岔開話題。但是時(shí)間不要太長，也不要讓房東感覺我們在逼他賣房。
更改價(jià)格表（房東委托價(jià)格）
先前的努力方向是要調(diào)整價(jià)格、價(jià)格一定要房東書面授權(quán)，否則到時(shí)候價(jià)格議好了，但是房東反悔了，就是竹籃打水一場空了。這是很多經(jīng)紀(jì)人常犯的毛病。只聽房東的口頭承諾。
當(dāng)買方真的出到此價(jià)位時(shí)，屋主可能會說：你再叫買方加一點(diǎn)，我就考慮賣了。經(jīng)紀(jì)人一定要堅(jiān)持自己原來（買方）的出價(jià)
1. 經(jīng)紀(jì)人要說：買方那邊，這個是最高價(jià)位，否則，買方也會認(rèn)為自己是否出價(jià)太高了，感覺吃了虧，同時(shí)我們要預(yù)防買方退縮，甚至不買了。這時(shí)經(jīng)紀(jì)人一定要與屋主堅(jiān)持，并說明它的后果及重要性。
2. 破壞者出現(xiàn)(家人的影響)
＊家人看別家中介公司房子較便宜。
＊父母親說風(fēng)水不好。
＊夫妻一方喜歡，一方不喜歡。
＊強(qiáng)調(diào)當(dāng)事人仍然較喜歡這個房子,但是…..
經(jīng)紀(jì)人：王先生，您最低價(jià)是多少（一分也不少了？），那么我只能按照您的意思跟買方講了！
經(jīng)紀(jì)人：這個價(jià)格我試試看吧，看看買方反應(yīng)，但可能沒什么機(jī)會，反正照您的意思，等我消息吧。
這個時(shí)候，往往房東就放棄了抵抗，完全接受了價(jià)格。

可先送意向金合同，（因?yàn)榕沦I方反悔，所以這一次用書面把價(jià)格寫下來；也可以簽授權(quán)書)。

緊急議價(jià)的目的就是要拿到房東的最底價(jià)。緊急議價(jià)成功，最低價(jià)格出現(xiàn)，房子就成了很好賣的A案。但是緊急議價(jià)不能次數(shù)過多。老看同一部電影，再感人也不能打動人了。緊急議價(jià)也是如此。對于同一房東，不要超過兩次，否則，效果就大打折扣了。

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[河北] 18853119381 [杭州] 0571-86956605,13588048012 [南京] 13505159729,13770578282 [蘇錫常] 15951885873 [合肥] 13856935307
[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13880767677 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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