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經(jīng)紀演義之九：帶看中應對（續(xù)）
文摘來源:新浪博客閱讀:27913次 [17-3-26]

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31. 來到房源現(xiàn)場，詳細了解客戶的需求、動機、背景、經(jīng)濟能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶的理想及要求。盡量避免與客戶糾纏于帶看確認書的條款。

32. 填寫帶看確認書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶表示看房需要做個登記，如果確實沒有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強調(diào)說明看房是免費的，簡要的說明帶看確認書的用途、我們的服務和收費標。

33. 到現(xiàn)場前要提前和房東再行確認一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認。

34. 現(xiàn)場帶看時須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧；對于經(jīng)紀人而言，帶看過程所花費的時間很多，因此每一次帶看務必講求績效；否則會浪費大量許多時間成本，產(chǎn)生所謂“無效帶看”，為了降低無效帶看的機率，除了做好評估需求之外，帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過程中，即要探測出客戶對哪一個物件偏好，即以該物件為強攻，利用其他物件來襯托其優(yōu)點；

35. 至現(xiàn)場看房前務必請客戶填寫帶看確認書，以作為將來向房東回報之依據(jù)和跳單預防。

36. 指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。房屋的優(yōu)點一定要反復講，同時經(jīng)紀人自己也要流露出贊許的語氣。

37. 對客戶問題有把握回答時，語氣應重，音量要高，但當對問題不是較清楚時，語調(diào)、　音量應中等。若不能回答，對提問一無所知時，說話要有底氣，不過音量不要太高�！∪绻麑撝绤s不能回答時，要注意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。

38. 發(fā)現(xiàn)房東和買方雙方互通相關信息，應果斷中止。（電話、住址、工作）。

39. 合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以壞--壞---好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好。

40. “說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當?shù)幕貞�。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應，加深客戶對房子的理解。

41. 了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導出客戶話題。在合適的時機中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細節(jié)問題，對于房間家具的擺放設想。詢問產(chǎn)權細節(jié)，詢問價格底線。等等

42. 提前給客戶打預防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，要給客戶留下這個價格問題可能還需要經(jīng)紀人去努力，不要對買方打保票，否則很容易被動。

43. 不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方，反之亦然；

44. 在帶看的過程中要隨時促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的購買興趣。促使其盡快下定�。┑遣灰^于虛假和過度，要把握好尺寸。

45. 生動活潑的介紹，關心客戶，注意細節(jié)，熱情服務，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務。

46. 客戶參觀現(xiàn)場一會兒后，若發(fā)現(xiàn)客戶還算喜歡此房源，則應把握機會，找出客戶的問題，再以反問的方式回答對方，藉以充分掌握買方的心態(tài)，如已感覺客戶喜歡這個房子了，待參觀房間時，可問“是否要把這張桌子留下來？”等類似的話，來肯定客戶對房源的喜歡與否。

47. 買方客戶如果要在現(xiàn)場談價格的話，委婉簡單的洽談，因為保持愉快的話，可增加其回憶，房源現(xiàn)場參觀是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事。

48. 當買方客戶在現(xiàn)場因價格而猶豫不買時，應讓對方感到房源機會失去的緊急性。

49. 帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當?shù)牧?0-15分鐘讓客戶自己獨自感受一下

50. 強調(diào)房屋的附加價值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境。

51. 要引發(fā)客戶的聯(lián)想、認同感，讓他覺得房子就是他的。（幫他設計家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書房，嬰兒房等，離附近學區(qū)的遠近，陽臺上風景的現(xiàn)場感受等等。）如：您的沙發(fā)擺在這個客廳更顯得氣派，這個房間正好可做小孩的游戲室，當您回家后不用擔心停車的問題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。

用心做客戶問題的解答，講實話，據(jù)實告知，不隱瞞缺點，客戶能明顯看得到的缺點要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當然，更不要遺漏房屋優(yōu)點。但是不可過度讓客戶感覺你在推銷。向客戶介紹房子時，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。

52. 不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結果是贏了道理，失去了客戶。要用提問式成交，（特點、優(yōu)點、存在優(yōu)勢、舉證）法則來解決客戶疑問。

53. 對參觀的房源現(xiàn)場的缺點，若能事先告訴買方，將可獲取對仲介營業(yè)人員的信任，因為客戶在聽了營業(yè)員，對該房源解說其好處的說詞后很容易產(chǎn)生先入為主的觀念，所以一旦發(fā)現(xiàn)到有任何與其想象有所差異時，您所辛苦建立的信賴感就會毀于一旦。

54. 帶看時間掌握適宜，見好就收。一般我們要求看房時間控制在20分鐘以內(nèi)，經(jīng)紀人的時間也很寶貴，不能浪費大量的時間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。

55. 嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經(jīng)紀人在帶看的過程中要把握。

56. 對于重點推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設施。刺激客戶的買房欲望。

57. 要求客戶帶錢來看，買方滿意的時候，進行適當?shù)拇黉N，很多客戶往往都會迅速交納意向金。

58. 帶看的時候避免太多專業(yè)術語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。

59. 認真傾聽客戶的評價——無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。

60. 帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長時間，然后適當清理一下，給房東留下好印象。

【帶看中對于客戶的五個教育】
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（1）行情教育：進行二手房市場分析。
（2）意向金教育：概念教育。
（3）傭金教育：我們的服務是有償?shù)摹?br>（4）促銷SP教育：加強購買方的購買意向。
（5）卡位教育：價格卡死下限。

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[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13880767677 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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