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經(jīng)紀(jì)演義之八：帶看中應(yīng)對(duì)（續(xù)）
文摘來(lái)源:新浪博客閱讀:21429次 [17-3-24]

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22. 不和客戶爭(zhēng)辯，耐心處理客戶疑惑。爭(zhēng)辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。要用提問式成交，（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、存在優(yōu)勢(shì)、舉證）法則來(lái)解決客戶疑問。

23. 對(duì)參觀的房源現(xiàn)場(chǎng)的缺點(diǎn)，若能事先告訴買方，將可獲取對(duì)仲介營(yíng)業(yè)人員的信任，因?yàn)榭蛻粼诼犃藸I(yíng)業(yè)員，對(duì)該房源解說其好處的說詞后很容易產(chǎn)生先入為主的觀念，所以一旦發(fā)現(xiàn)到有任何與其想象有所差異時(shí)，您所辛苦建立的信賴感就會(huì)毀于一旦。

24. 帶看時(shí)間掌握適宜，見好就收。一般我們要求看房時(shí)間控制在20分鐘以內(nèi)，經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間也很寶貴，不能浪費(fèi)大量的時(shí)間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。

25. 嫌貨才是買貨人。越是對(duì)房子挑剔的客戶，越是潛在的誠(chéng)意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中要把握。

26. 對(duì)于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶的買房欲望。

27. 要求客戶帶錢來(lái)看，買方滿意的時(shí)候，進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N，很多客戶往往都會(huì)迅速交納意向金。

28. 帶看的時(shí)候避免太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。

29. 認(rèn)真傾聽客戶的評(píng)價(jià)——無(wú)論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。

30. 帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長(zhǎng)時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象。

【帶看中對(duì)于客戶的五個(gè)教育】
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行情教育：進(jìn)行二手房市場(chǎng)分析。
意向金教育：概念教育。
傭金教育：我們的服務(wù)是有償?shù)摹?br>促銷SP教育：加強(qiáng)購(gòu)買方的購(gòu)買意向。
卡位教育：價(jià)格卡死下限。

【帶看五大內(nèi)容】
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1）大的社區(qū)環(huán)境介紹（交通/學(xué)校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套設(shè)施的介紹）
2）小區(qū)環(huán)境的介紹（物管情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)/綠化及休閑設(shè)施如游泳池/健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等相關(guān)費(fèi)用）
3）戶型介紹
包括房間大小/開間/進(jìn)深/空高/采光/朝向等，要重點(diǎn)并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)勢(shì)。
講戶型的時(shí)候也可以采用為客戶描述未來(lái)生活環(huán)境的方式進(jìn)行；
重點(diǎn)：在整個(gè)帶看的過程中經(jīng)紀(jì)人要充滿激情，有自信；同時(shí)要善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，妥善的處理房屋的劣勢(shì)，有些時(shí)候客戶的喜好不同劣勢(shì)也可能成為優(yōu)勢(shì)，要仔細(xì)觀察并判斷客戶的心理。
4）靈活處理客戶的異議：首先絕對(duì)不要和客戶爭(zhēng)辯，其次承認(rèn)存在這樣的事實(shí)，最后重點(diǎn)是弱化劣勢(shì)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，并著重強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點(diǎn)。
5）逼價(jià)（應(yīng)注意報(bào)價(jià)時(shí)只能是客戶的報(bào)價(jià)而不是客戶的底價(jià)）：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶出價(jià)了才有成交的機(jī)會(huì)，如果客戶不出價(jià)，又浪費(fèi)了一次成交機(jī)會(huì)。

不論客戶出的價(jià)格是否高于賣方底價(jià)，在第一時(shí)間內(nèi)都不要輕易答應(yīng)，封殺客戶的第一次出價(jià)。如果客戶出價(jià)離目標(biāo)價(jià)位差距較大，則必須堅(jiān)決果斷的否定他的價(jià)格并要求重新出價(jià)“這個(gè)價(jià)格絕對(duì)不行，昨天有個(gè)客戶都出到***萬(wàn)，房東都堅(jiān)決不賣，您現(xiàn)在出的這個(gè)價(jià)格確實(shí)沒什么意義，如果您確實(shí)覺得這套房子還比較合適，您重新出個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)格……”

如果客戶出價(jià)比較接近目標(biāo)價(jià)位，根據(jù)我們對(duì)賣方的判斷，要和房東協(xié)商，如果有可能成交就馬上收意向金。
注：上述五大內(nèi)容的順序可以視具體情況而變化，也并非要包含所有的內(nèi)容，但大的方面一定要涉及。

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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長(zhǎng)沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽(yáng)] 15804662075 [大連] 15804662075
[海口] 15120790561,0898-65203645 [長(zhǎng)春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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