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經(jīng)紀(jì)演義十六：商圈責(zé)任區(qū)精耕開發(fā)
文摘來源:新浪博客閱讀:27616次 [17-4-10]

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所謂責(zé)任區(qū)案源之開發(fā)指中介人員（尤其是指新進(jìn)從事此行業(yè)者）特別選一社區(qū)或鄰里為責(zé)任區(qū)，然后再積極地針對此社區(qū)內(nèi)的每一戶屋主進(jìn)行房源開發(fā)。進(jìn)行此種案源開發(fā)的方式時，最好是選擇一個性質(zhì)比較單純的社區(qū)，所謂性質(zhì)比較單純的社區(qū) 是指社區(qū)的房價差異很小，設(shè)計造型或品質(zhì)也都類似，并且社區(qū)中的居民教育水準(zhǔn)和所得也比較接近。

【屋主自賣案源之開發(fā)】
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要開發(fā)屋主自賣型案源，對于經(jīng)紀(jì)人來說，是一大挑戰(zhàn)，目前國內(nèi)從事所謂『紅紙條』、『報紙開發(fā)』案源開發(fā)的業(yè)者或公司，即面臨開發(fā)時無法取信屋主的困境，事實上，這種業(yè)務(wù)上的挑戰(zhàn)中外皆然，亦并非毫無良策可資因應(yīng)，以美國與日本的經(jīng)營經(jīng)驗來說，一般資深的經(jīng)紀(jì)人人員或中介公司都覺得，只要經(jīng)紀(jì)人去開發(fā)屋主自賣型案源時能夠同時拿出其他已開發(fā)或已銷售案源的資料或合約，即可適度減少上述這種業(yè)務(wù)活動的挑戰(zhàn)性。
此外，主動提供一些目前當(dāng)區(qū)成屋交易的市場行情分析資料，或其他有助于屋主加速其銷售機會的情報或服務(wù)甚至建議，都是克服這類型案源開發(fā)的有效技巧。
最重要的，還是經(jīng)紀(jì)人本身與屋主或客戶之間的溝通、說服與應(yīng)對能力。這方面能力培養(yǎng)與訓(xùn)練，就需要公司給予完整而系統(tǒng)的教育，而營業(yè)人員也須時時充實自己的業(yè)務(wù)能力，從實務(wù)中獲取經(jīng)驗，以避免溝通的障礙。

【展板（駐守）開發(fā)】
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1. 首先應(yīng)保證展板的清潔性。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)每天在展業(yè)之前，用抹布將展板清潔干凈，然后檢查一下房源紙是否粘貼平整和清晰，不清晰或者褶皺的房源紙，應(yīng)及時更換。
2. 在展板房源紙的排列上，應(yīng)有一定的規(guī)律性，以便于客戶可以有可比性。比如說婚房精選，投資房精選，學(xué)區(qū)房精選。
3. 展板作業(yè)時，應(yīng)將展板放置在人流較多和集中的地方，比如市場附近、車站附近、小區(qū)入口、超市入口等。
4. 在配合展板作業(yè)時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好工具準(zhǔn)備，包括名片、派報、工具夾等，也可以根據(jù)季節(jié)不同配展業(yè)桌、展業(yè)椅和遮陽傘。
5. 經(jīng)紀(jì)人在展板作業(yè)時，不得隨意離開展板，在離開展板時，應(yīng)讓其他經(jīng)紀(jì)人值班。展板開發(fā)作業(yè)如同移動的連鎖點，是經(jīng)紀(jì)人重要的開發(fā)方式。
6. 當(dāng)客戶對展板上的房源駐足時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主動詢問客戶的意向，并根據(jù)客戶的詢問，專業(yè)、有禮貌的回答，同時向客戶遞出名片，并尋求客戶的聯(lián)系方式，以便于以后的跟蹤和服務(wù)。
7. 經(jīng)紀(jì)人在展板作業(yè)時，因為與客戶的方式一定是面談的溝通方式，所以應(yīng)注意溝通的注意事項。

【派報（DM）開發(fā)】
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1. 派報是經(jīng)紀(jì)人最為普通的作業(yè)工具，它同時應(yīng)用于其他的開發(fā)方式中，比如展板開發(fā)、門店開發(fā)、展會開發(fā)等等。
2. 派報在領(lǐng)取之后，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該先熟悉派報的房源，同時將房源最新的動向通報分店內(nèi)的所有經(jīng)紀(jì)人。在熟悉房源后，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在派報空白處填寫置業(yè)顧問的姓名和聯(lián)絡(luò)方式。
3. 派報開發(fā)除了展板開發(fā)和門店開發(fā)以外，主要用于掃樓開發(fā)和隨處開發(fā)。
4. 掃樓開發(fā)主要是指置業(yè)顧問將派報發(fā)放到商圈內(nèi)的各住戶中，可以插到客戶的信箱或者門縫內(nèi)，同時注意物業(yè)小區(qū)的清潔人員和物業(yè)管理人員，以防無效勞動。也可以在人流量密集的地方進(jìn)行派報，如地鐵口，商場門前，房展會門口等。
5. 經(jīng)紀(jì)人在派報開發(fā)時，應(yīng)注意開發(fā)的效果，因為派報開發(fā)有時因為針對性不強，而導(dǎo)致大量的派報流失和客戶浪費現(xiàn)象。
6. 由于派報開發(fā)的溝通方式包括面談，電話和信函方式，所以在派報的設(shè)計方面和面談時應(yīng)保持相應(yīng)的注意事項。
7. 定向派單：到物業(yè)內(nèi)，派發(fā)要求明確，客戶情況明確，原因明確的“急征單”　
“香港單身居住人士，因在……工作，預(yù)算5000元，急征貴處2/1或3/1物業(yè)，聯(lián)系人：……”
在封閉式社區(qū)里，發(fā)廣告單的效果明顯。廣告單的字跡要清晰，每天至少發(fā)出250張，廣告單的內(nèi)容：本人欲購此處單元房，請速聯(lián)系XXX。
提問：解釋下列的算式7X2X3X4=168張（7層，2戶人家，3個梯位，4棟樓）。

【廣告開發(fā)】
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1. 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)每天關(guān)注在各種報紙，網(wǎng)絡(luò)媒體中出現(xiàn)的本商圈房源信息，同時檢核本商圈內(nèi)的房源。
2. 廣告開發(fā)之后，經(jīng)紀(jì)人一般不用用分店內(nèi)的廣告電話打電話，如果有情況也應(yīng)該長話短說，控制在3分鐘之內(nèi)�；蛘邠Q電話和客戶溝通。
3. 由于廣告開發(fā)主要是電話溝通，所以應(yīng)注意電話溝通的注意事項。

【物業(yè)開發(fā)】
由于房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，出現(xiàn)了越來越多的封閉或者半封閉小區(qū)，因此與物業(yè)的關(guān)系往往很重要。
1. 經(jīng)紀(jì)人是與物業(yè)溝通的第一責(zé)任人，可通過熟人介紹、親自拜訪等方式與物業(yè)建立聯(lián)系，并于之后利用節(jié)假日等機會繼續(xù)拉近與物業(yè)的關(guān)系。
2. 經(jīng)紀(jì)人物業(yè)開發(fā)作業(yè)應(yīng)尊重物業(yè)的工作習(xí)慣和工作規(guī)則，只有相互體諒和尊重才可以獲得更多的合作內(nèi)容。
3. 物業(yè)內(nèi)的所有工作人員包括物業(yè)管理人員、物業(yè)安全責(zé)任人、物業(yè)清潔工作人員等等都是我們工作的合作伙伴，應(yīng)盡可能多的獲得小區(qū)相關(guān)信息。
4. 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)積極參與到小區(qū)的活動中，并適時獲得相關(guān)信息，建立與客戶、物業(yè)良好的關(guān)系。
5. 對于比較封閉的小區(qū)經(jīng)紀(jì)人可以利用打出租車直接進(jìn)去，和下班的人群中一起進(jìn)去，和送水的抄電表的一起進(jìn)去，（注意：可以看送水和抄電表的記錄單，記錄數(shù)字為零的或者消費數(shù)很小的基本為空屋或者很少有人住。）或者在小區(qū)門口開發(fā)或者派報。

【網(wǎng)絡(luò)開發(fā)】
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1. 隨著網(wǎng)絡(luò)越來越深入到人們的日常生活中，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)也逐漸成為較為普遍的開發(fā)方式。尤其是在發(fā)達(dá)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)更是重要的開發(fā)途徑；
2. 經(jīng)紀(jì)人可以利用目前的網(wǎng)絡(luò)平臺收集相關(guān)的房源信息和客源信息；
3. 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)保證在第一時間內(nèi)，與公司外網(wǎng)的客戶聯(lián)系，確保對客戶服務(wù)的及時性；
4. 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重視公司外網(wǎng)的推薦房源，并保證信息的完整性和及時性；

【人際關(guān)系開發(fā)】
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1. 經(jīng)紀(jì)人在做業(yè)務(wù)開始之時，所接觸的所有人都是自己潛在的客戶基礎(chǔ)，這往往是我們客戶開發(fā)的基礎(chǔ)；
2. 所接觸的人群中包括：同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好（指有共同愛好的社團組織）、鄰居、家人、以及其他的接觸群體，
3. 應(yīng)主動傳達(dá)一些關(guān)于經(jīng)紀(jì)人本人和公司的信息，目的是獲得更大的客戶基礎(chǔ)，并逐漸建立自己在這些群體中專業(yè)經(jīng)紀(jì)人的形象；
4. 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)利用自己良好的服務(wù)爭得客戶的信任，并主動尋求客戶的轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹是經(jīng)紀(jì)人服務(wù)最為重要的目標(biāo)，同時也是最有效的開發(fā)方式；
5. 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)利用與外界與人接觸的任何一個機會，進(jìn)行開發(fā)活動，并將個人名片、派報等隨身攜帶，以保證開發(fā)工作的有效性。

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[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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