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房產(chǎn)中介之100個為什么(G-心理類)
文摘來源:房友在線閱讀:27790次 [17-2-8]

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◆◆◆◆ 個人心理價位（個人期望）類 ◆◆◆◆

77、如果業(yè)主對自己的房產(chǎn)期望值過高，甚至抱著待價而沽的心理時，我們怎么讓業(yè)主接受我們的建議價格？
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當業(yè)主因個人的特殊原因如工作變遷、婚姻破裂導致財產(chǎn)分割、生意需要或失敗導致資金或債務壓力時，業(yè)主對個人房產(chǎn)會主動提出略低于市場平均價格。但大部分情況下，基于個人利益和感情的因素，業(yè)主提出的價格或者心理價格都會高于實際的市場價格，對此，經(jīng)紀人可以采取以下方法：

第一步，口頭向業(yè)主說明在最近3個月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類戶型的市場成交價格；
第二步，留下一份書面的本店已經(jīng)成交的房產(chǎn)資料（至少包括三套房產(chǎn)），主說明在最近3個月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類戶型的市場成交價格，以便業(yè)主能夠與其家人交換意見，主動改變其原來的價格預期；
第三步，留下一份書面的本店最近6個月內(nèi)未成交的房產(chǎn)資料（至少包括一套房產(chǎn)），說明其主要原因是定價過高。
第四步，持續(xù)跟進業(yè)主，經(jīng)常保持電話。
同時，對于不肯降價的客戶，經(jīng)紀人不要感到氣餒，該客戶的資料會成為我們說服類似客戶的例子。對于問題78、79、80，請參考此答案并根據(jù)當時的實際情形予以變化。

78、“對不起，我只賣這個價，少一分錢我也不賣�！�
79、“對不起，我只能出這個價，少一分錢我也不買�！�
80、“我覺得你的建議價太低了�！�
81、當經(jīng)紀人與客戶協(xié)商好后，業(yè)主又臨時提價或反復提價？
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經(jīng)紀人應該事先與業(yè)主就房屋的租賃或出售價格達成一致，業(yè)主和經(jīng)紀人各自持有一份書面的協(xié)議，并明示此協(xié)議的有效期，這種做法對業(yè)主形成一種約束和提示。如果業(yè)主堅持提價，經(jīng)紀人可將客戶的看法和周邊同類可比性房屋的租賃或出售的價格反饋給業(yè)主，促使業(yè)主降價或維持原來的價格。

82、如何何提高自己把握客戶、磋商成交的能力？
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提高個人把握客戶、磋商成交的能力需要從多方面進行著手，包括準備與地產(chǎn)有關和無關的背景知識，一定的社會閱歷和處世經(jīng)驗，良好的溝通技巧以及個人的“職業(yè)性格”塑造等等，即俗語中所說的“世事洞明皆學問，人間無處不文章”。但經(jīng)紀人首先應該從房地產(chǎn)基礎知識入手，提高自己專業(yè)知識方面的修養(yǎng)，做到百問不倒，百問不厭。
其次要有意識地擴大自己的知識面，跟上潮流，同時結合個人的興趣和愛好；
第三，有意識地總結與不同類型客戶打交道的經(jīng)驗，并積極地與同仁分享，互相取長補短；
第四，積累與地產(chǎn)相關的法律知識、保險知識等；
第五，建立龐大的人脈網(wǎng)絡，特別是物業(yè)管理公司方面（甚至包括大廈和小區(qū)的保安）、法律保險方面的專業(yè)人士、某些服務行業(yè)如汽車配件行、修理廠、家具廠等等，以備不時之需和增加個人收入；
第六，要了解不同地區(qū)的文化習俗和習慣，以便選擇房屋類型時適應某些客戶的特殊需求和特別心理。

83、如何發(fā)掘客戶的深層次的需求？
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首先要包裝、開發(fā)、豐富我們的產(chǎn)品種類，這是挖掘客戶深層需求的前提，也是擴大和提高經(jīng)紀人、加盟店收入的一個重要渠道。
其次要保持與客戶的持續(xù)交流溝通，最大限度地豐富經(jīng)紀人需要掌握的與客戶本人、家庭、職業(yè)等相關的信息點。
第三，經(jīng)紀人與客戶的本質(zhì)關系是生意關系，但持續(xù)的溝通聯(lián)絡會將這種生意關系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥殃P系，再適時地推薦與不動產(chǎn)有關的衍生服務產(chǎn)品，這時客戶不僅需要而且愿意使用我們的服務。

84、如何篩選、分辨真實的客戶？
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目前，在有些城市，中介行業(yè)自壞行規(guī)和職業(yè)形象，出現(xiàn)了類似“星探”的“房探”現(xiàn)象，這種做法有些讓人防不勝防，而且也很難采用法律的方式進行自我保護（原因是法律上沒有相關的條款和界定）。對于這種虛假客戶，主要依賴經(jīng)紀人自己的經(jīng)驗來判斷。這是第一類客戶，他們一般比較喜歡緊俏地段及容易脫手的樓層和戶型，看房的時間非常隨意，即使是正常的上班時間也愿意安排約會。

另外一類客戶是有不動產(chǎn)方面的需求，但并不急迫，只能視作潛在客戶，這類客戶的選擇目標不明確，成交意向不強烈，正處在尋價和尋找階段，除非有十分中意的否則不會成交。建議經(jīng)紀人與這類客戶保持不間斷的聯(lián)系而不要投入100%的精力。

第三類是準客戶，特征是成交欲望強烈，目標明確，一般只要有合適的房產(chǎn)都會短時間內(nèi)成交，且樂于支付服務費。

85、如何避免買賣雙方私下成交？
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如果買賣雙方都有私下成交的意愿，作為經(jīng)紀人是很難避免的。比較現(xiàn)實可行的方法有兩個：第一，要求買賣雙方與加盟店/經(jīng)紀人簽署買賣委托合同，并在合同中明示“買賣雙方在未來的6個月內(nèi)與加盟店/經(jīng)紀人介紹的客戶成交的，視為使用了本店/經(jīng)紀人的資源和服務，故仍然有支付中介費的義務，本店/經(jīng)紀人保留使用法律手段追討中介費的權利”。通常情況下，一封由單店委托的律師發(fā)出的正式追討公函會給買賣雙方造成極大的壓力，而經(jīng)紀人在應支付中介費的一方收到公函后的第三天使用電話跟進比較合適（為對方留下足夠的時間去咨詢其朋友如何處理），實際工作中大部分客戶會主動支付，有些比較強硬的客戶會在收到法院的開庭公函后主動付清。第二，對于有私下成交傾向的買賣雙方，經(jīng)紀人可以打預防針，舉例說明曾經(jīng)有這樣的客戶并最終通過法律的途徑解決問題。

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[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13880767677 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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