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永遠不要對顧客說“沒有”
文摘來源:房友在線閱讀:39395次 [17-1-20]

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買賣不成話不到，話語一到賣三俏，銷售的關鍵是說服。提升導購員的說服力，需練習以下七方面的說話技巧。

一、永遠不要對顧客說“沒有”
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如顧客問：“有××商品嗎？”否定的回答就是“沒有”。

當顧客喜歡的產(chǎn)品（款式、型號)賣完了，一些導購員就會直接對顧客說“這種沒有了”。這樣說其實是錯誤的，正確的說法是“現(xiàn)在只有這種商品了！”這樣說顧客不會有被拒絕的感覺，而且顧客容易產(chǎn)生“那就拿這種商品讓我看看吧”的念頭。

如顧客問：“有低脂麥片嗎？”導購員不能回答說：“沒有，我們沒賣這種麥片。“而要說：”我們現(xiàn)在只有××的高鈣低糖麥片。“

二、忌用否定語句，多用請求式
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如顧客問：“這樣的貨品有白色的嗎？”如果導購員回答：“目前只剩下黃色和藍色的了，這兩種顏色都很好看，您先試一試吧！”請求式的回答給人一種溫和的感覺，容易拉近與顧客的距離，實現(xiàn)銷售。

三、用請求式的肯定語句說出拒絕的話
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導購員需要學會拒絕的藝術，學會采用請求式的肯定語句表達出拒絕的內(nèi)涵。

大部分顧客都會提出“降價”的要求，如果導購員立即回答“辦不到”，那十有八九會當場挫傷顧客的興致而打消其購買欲望。如果導購員說：“對不起，我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，價錢是實實在在的，您試穿一下看看，很漂亮的�！边@實際上就是用肯定的語句請顧客體諒，可以降低消費者的價格心理防線，提高產(chǎn)品的理解價值，最終達成銷售。

四、一邊說話，一邊看顧客的反應
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導購員切忌演說式的獨白，應一邊說一邊看顧客的反應，提一些問題，了解顧客需求，以確定自己的說話方式。

例如，可以提出諸如以下的問題：

“您看看穿衣鏡中的效果如何啊?”

“您認為我說的產(chǎn)品質(zhì)量和服務還有哪些地方不太清晰?”

“您還需要我們?yōu)槟峁┠男┓⻊漳?”

這些問題有利于激活消費者思維，反映出消費者對產(chǎn)品的認知，有利于售買雙方建立雙向溝通機制，實現(xiàn)銷售。

五、要用負正法講話
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導購員為了激發(fā)顧客的購買欲望和興趣，吸引消費者的注意力，可以先把商品的缺點說出來，然后再肯定、凸顯它的優(yōu)點。

例如，“我們的產(chǎn)品價格雖然高了點，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的”，“我們的產(chǎn)品價格雖然高一點，但是它的使用壽命可以達到10年，遠遠超過同行業(yè)的其他品牌，從使用壽命的角度出發(fā)，每年的攤銷成本是很低的……”

這樣的負正法導購講話能引導消費者沿著我們設定的思維走，提升顧客對產(chǎn)品的認知價值，為實現(xiàn)銷售發(fā)揮“催化劑”作用。

六、言詞生動，聲音悅耳
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為讓消費者產(chǎn)生共鳴，導購員在語言上要注意以下三個方面：

1.言詞符合時代，用時代流行的言詞與顧客說話，這才能打動、感染顧客；

2.注意說話中的停頓和重點，讓消費者清晰地把握導購員傳遞的信息要點；

3.聲音溫和悅耳，講究抑揚頓挫，使雙方在溝通過程中身心愉悅。

七、重視講解藝術，把握針對性
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導購員的講解語言要通俗易懂、符合顧客的胃口，切忌專業(yè)化和學術化。

例如，在銷售兒童玩具的過程中，面對不同層面的消費者，導購語言應該具有差異化。

如果是家長帶領小孩來到你的導購場地，對于兒童的導購語言應圍繞兒童玩具如何操作、如何好玩展開，激發(fā)其興趣，調(diào)動兒童沖動的購買思維。面對家長，導購員應重點從“玩具有利于小孩的智力開發(fā)、動手能力的提升”等多個方面與家長溝通和交流，以激發(fā)家長理性的購買思維。

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[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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