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談判技巧—如何要求成交
文摘來源:搜房博客閱讀:11750次 [10-2-9]

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1、多次成交（成交的原則）
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很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應準備好幾次成交的步驟，一般來說，應該至少嘗試五次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應該給他五次下決定的機會，但必須注意：

2、靈活變化
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不要重復相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。

3、運用激勵故事
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可以運用已成交客戶的回饋，甚至以前的客人對你的感激等，使他設身處地的思考。

4、逐點成交法
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在眾多案例中不難發(fā)現(xiàn)，營業(yè)員非常謹慎，對雙方的每一次讓步都以書面的形式進行落實。作為專業(yè)的中介，應養(yǎng)成良好的工作習慣，否則，一切皆可能成空。

營：[….陳生，不如每人讓一步，取個折中價，然后我再努力幫你爭取。]

營：[李生，不如你先落實出售的條件，好讓我們和客人說，客人都希望知道你的意向。]

5、試探成交
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假設談判至某階段，客戶應該已愿意成交，而用試探的方式企圖成交，只要認為時機成熟，就可采取“試探成交”，因為若試探不成功，客戶必然會說出目前仍不能同意成交的理由（即異議），此時，可使用異議的技巧，進一步解除隱藏在客戶的內心的異議，能讓你早日達至成交。

營：[現(xiàn)時此樓盤有不少客戶希望復睇，因為價錢比較筍。陳生，你和你太太是否使用公積金貸款多少錢，我?guī)湍阏堅u估公司過來做初步的估計？]

客：[我正考慮是否可以不給首期，不如你先幫我問問好嗎？]

營：[我很樂意這樣做，不如我多找?guī)准毅y行，看那一間的評估會高些！這樣就能解決你的需要了！]

※要求做評估是間接要求客人決定成交的時間

※要表示你樂意為客人解決問題，并提供有利的解決方法

※不要直接針對客人的觀點：沒可能給太多的首期，可換一個方式說，讓客人不會過于尷尬。

6、以客為先
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不要一味強調成交，而忽視了客人所提出的異議，否則，客人會感覺到你的最終目的的只是傭金，而非服務。切勿如此：

客：[小張，房子我只看了一次，我先生還沒看過，還是等他看了再定吧。]

營：[不用了，你看了了不就等于他看了，都一樣，你先簽了合同，否則就沒了。]

7、雙方面談
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當雙方的條件條件仍需要僵持不下，無法達成共識。我們很可能邀請雙方到公司進行談判，希望能爭取最后的機會成交。但這樣做會使我們的處境非常被動。因為當雙方達成共識后，很可能會聯(lián)合起來要求減低傭金的收費。而當談判挫敗我們應提高警覺，要求雙方當場簽定放棄購買/出售的協(xié)議，以確保我方利益。

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