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讓客戶下定金的技巧
文摘來源:焦點博客閱讀:23317次 [10-9-17]

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在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？

1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：
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(1)搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；
(2)直接要求下決心；
(3)引導(dǎo)客戶進入議價階段；
(4)下決心付定金；

2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）
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(1)地理位置好；
(2)產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）；
(3)視野開闊，景觀好；
(4)建筑物外觀風(fēng)格獨特；
(5)小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；
(6)周邊設(shè)施齊全，生活便利等；
(7)開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。

3．直接強定
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如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

(1)客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；
(2)客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；
(3)客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；
(4)客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。

4．詢問方式
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在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：
(1)看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；
(2)在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。

5．熱銷房屋：
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對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

6．化繁為簡：
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在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。

7．成交落實技巧
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談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。”

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