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瞬間決定成交--力促客戶迅速落定
文摘來源:新浪博客閱讀:12660次 [08-4-13]

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在當(dāng)今商品市場競爭激烈的時(shí)代，瞬間決定成交，力促客戶迅速落定已是營銷界的共識。尤其在房地產(chǎn)業(yè)，客戶不會隨隨便便就掏腰包購買/租賃你的房子，他們會根據(jù)自己的“買點(diǎn)”來和你推銷的“賣點(diǎn)”進(jìn)行全方位比較，這時(shí)客戶就有一個(gè)思慮的時(shí)間差，所以置業(yè)顧問就要盡量縮小客戶這種思慮時(shí)間差，引導(dǎo)及刺激客戶的購買/租賃欲望，變被動推銷為主動創(chuàng)造，令客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈擁有該房子的沖動而拍板落定。

客戶是否買/租你的房子，完全由客戶決定，不能硬行推銷，這已是公理；但初次會談到簽約拖延時(shí)間越長，推銷成本越高，簽約率就越低，所以，作為置業(yè)顧問就需要掌握如何通過喚起客戶的心理共鳴進(jìn)一步喚起其強(qiáng)烈的購買/租賃欲望，從而達(dá)到迅速成交。

培養(yǎng)在短時(shí)期內(nèi)能夠簽約的高水平推銷能力的同時(shí)，在初次會談時(shí)抓住客戶購買心理的戰(zhàn)術(shù)尤為重要。

首先，對客戶表現(xiàn)善意及誠意。初次面談的必勝要點(diǎn)，是首先解除對方的戒備心，整理好衣著，笑臉相迎，不要給客戶一種“推銷”感是很重要的。

客戶對初次見面的置業(yè)顧問總是有警戒的，建立了防御心理。所以置業(yè)顧問先不要推銷房子，而是從有親近感的話題入手才是明智之舉。身邊新鮮的話題，可以從早上的電視和報(bào)紙中獲得。若無其事地贊揚(yáng)庭院或者找一些關(guān)于孩子的教育問題和感興趣的共同話題開始也是不錯(cuò)的選擇。

第二、正確認(rèn)識客戶。這是和客戶面談順利進(jìn)行的重要因素。同時(shí)客戶也會在研究“這位置業(yè)顧問是否適合我?”。

在初次會面時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)該搞清楚的是：1）客戶的特征、類型、；2）客戶的預(yù)期度（樓房的必要性）；3）購買/租賃心理的階段；4）具體要求和條件；5）阻礙商談進(jìn)行的問題；6）預(yù)算（自有資金、還貸能力）；7）可以簽約的條件。

在了解客戶的時(shí)候，一定要聽取客戶的真心話。在商談過程中，客戶態(tài)度發(fā)生了變化，是為什么呢？是有其他公司介入出現(xiàn)了競爭，還是購買/租賃熱情下降了，能夠經(jīng)常意識到客戶的這種變化是很重要的，而這些都必須從反復(fù)實(shí)戰(zhàn)中體會及如何運(yùn)用自己敏銳的直覺來把握客戶的語言、行動和表情（猶豫的態(tài)度、一瞬間發(fā)生變化的表情和拒絕的語言）。

第三，引導(dǎo)策略。引導(dǎo)策略用得好壞直接影響到最后是否能成交。所以，置業(yè)顧問要快速、準(zhǔn)確地把握客戶的需求及其感到困難的問題和心理，及時(shí)給予引導(dǎo)和解決。

第四，二擇一方法。也即是在會談過程中給客戶設(shè)定“二擇一”的問題，但必須把握住一個(gè)原則：只能讓客戶作出不是選擇“A”就是選擇“B”的決定，最后二擇一結(jié)束。

第五，成交的時(shí)機(jī)。有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。

何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)客戶理解你的說法、道出了自己的真心話及表現(xiàn)出興致很高時(shí)；當(dāng)你拿出訂單時(shí)，對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書時(shí)；當(dāng)客戶不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意的回答、無再發(fā)問的剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時(shí)（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。

除此之外，置業(yè)顧問還需掌握不同類型客戶的應(yīng)付技巧:

【趾高氣揚(yáng)型】先穩(wěn)住對方，通過房子的特色及優(yōu)勢方面開展話題。
【沖動易變型】:買/租與不買/租在一念之差，突出房子的特色,賣點(diǎn)，暗示房子搶手等。
【推三吐四型】對置業(yè)顧問無反對意見，但處于無表態(tài)狀態(tài)。應(yīng)付方法:仔細(xì)追查其不能決定的真正原因.
【金屋藏嬌型】與女方同往，男方表示沉默不語。應(yīng)付方法:拉攏女方態(tài)度穩(wěn)重，適時(shí)注重男方。
【成熟穩(wěn)重型】與置業(yè)顧問洽談時(shí)，窮追不舍，不容易說服。應(yīng)付方法：以平常心相待，以房子的優(yōu)點(diǎn)，公司的信譽(yù)，企業(yè)的形象做保證。
【欠缺經(jīng)驗(yàn)型】想買/租房但又不能作決定。應(yīng)付方法:快刀斬亂麻，態(tài)度矜持，讓客戶覺得你是房產(chǎn)專家。
【大小統(tǒng)吃型】心思細(xì)膩，喜歡挑毛病，狠狠殺價(jià)。應(yīng)付方法：不心持手軟，適應(yīng)借力，以氣氛相對壓。
【風(fēng)水卜算型】不關(guān)心材料，不關(guān)心結(jié)構(gòu)，只關(guān)心朝向，方位。應(yīng)付方法：現(xiàn)代觀點(diǎn)，適當(dāng)配以風(fēng)水學(xué)。

置業(yè)顧問在應(yīng)付這些不同類型客戶的同時(shí)，如何去展現(xiàn)在推銷房子上的技巧，令客戶瞬間作出成交決定，還得要從內(nèi)而外地戰(zhàn)勝自己。要具有優(yōu)秀的推銷技巧，要求每一個(gè)置業(yè)顧問必須要發(fā)自內(nèi)心地對公司、所推銷的房子和自己百分之百地鐘愛。只有愛你自己，愛你的商品——房子，愛你的公司，你才能夠?qū)ぷ鞅憩F(xiàn)出足夠的熱忱。

人與人的接觸，的確有很多情況是由心靈中微妙之處決定的，正是這些看不到的部分，決定了商談的成功與否。所以，置業(yè)顧問要深入研究及掌握客戶購買心理從而力促客戶迅速落定。

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[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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