會員名
密碼
驗(yàn)證碼

	影響電話營銷成功的三大因素
	經(jīng)紀(jì)演義十九：緊急議價(jià)
	經(jīng)紀(jì)演義十八：為什么會爆單？
	經(jīng)紀(jì)演義十七：三方談判
	經(jīng)紀(jì)演義十六：商圈責(zé)任區(qū)精耕開發(fā)
	經(jīng)紀(jì)演義十五：房客源開發(fā)篇
	客戶逼定成交的常見２０種方法
	房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)技巧
	中介業(yè)務(wù)員的１９條生存法則
	開發(fā)客源１０大技巧
	經(jīng)紀(jì)人最影響業(yè)績的的２４種壞習(xí)慣
	中原銷售四字秘訣
	經(jīng)紀(jì)人的１７個(gè)錯(cuò)誤銷售方式

說服業(yè)主降價(jià)的策略
文摘來源:經(jīng)紀(jì)人之家閱讀:20705次 [08-3-23]

中介管理培訓(xùn)班

中介管理制度大全

客戶留言

這個(gè)價(jià)格代表的是目前在市場上流通的價(jià)格，也等于是業(yè)主競爭對手的價(jià)格。

委托過期的價(jià)格：講的白話一點(diǎn)，這種價(jià)格指的便是賣不掉的價(jià)格，也是銷售中錯(cuò)誤的案例。

如何運(yùn)用這三種市場價(jià)格說服

業(yè)主降價(jià)，雖然會因狀況不同而必須由經(jīng)紀(jì)人自行調(diào)整，但仍有一套標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)用法則，以下案例即可視為這套法則的標(biāo)準(zhǔn)版本。

狀況：經(jīng)紀(jì)人莊漢強(qiáng)正與客戶劉氏夫婦洽談房屋銷售事宜。劉氏夫婦希望以單價(jià)5500售出，但莊漢強(qiáng)則認(rèn)為以5200的價(jià)格可能成交。

價(jià)格分成以下三大類：

莊漢強(qiáng)有長達(dá)3年的業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)物件進(jìn)行到價(jià)格斡旋階段時(shí)，往往便等于成交前的臨門一腳。但是能在門前踢進(jìn)的，業(yè)主應(yīng)清楚自己房屋在市場位置，進(jìn)而樂于降價(jià)。

【策略1：價(jià)格比較法】
---------------------------------------------
做法1：強(qiáng)勢說服法
要訣：讓業(yè)主認(rèn)為他對價(jià)格有決定權(quán)，而不受到經(jīng)紀(jì)人的逼迫才降價(jià)的。說服劉氏夫婦降低，明白告訴業(yè)主這區(qū)域的房子絕對沒有5500的行情

做法2：冷凍法
莊漢強(qiáng)雖然不認(rèn)同業(yè)主的價(jià)格，但由于同行業(yè)環(huán)伺，所以他抱著先接下來再說的心態(tài)，滿口答應(yīng)業(yè)主的價(jià)格，但簽約后卻故意把業(yè)務(wù)行為停頓一兩星期，讓業(yè)主自己知難而退。

做法3、比較法：
莊漢強(qiáng)先告知之前市場上成交物件案例，讓業(yè)主清楚的知道，現(xiàn)在市場上的成交單價(jià)約在4900至5100之間，然后再出示目前自己店里及同行業(yè)店里銷售中的物件價(jià)格，而這些在市場上銷售但尚末成交的物件價(jià)格則多在5200左右。而后，莊漢強(qiáng)會談劉氏夫婦表示自己的價(jià)格，如果劉氏夫婦這時(shí)期望委托單價(jià)仍堅(jiān)持5200時(shí)，莊漢強(qiáng)則再出示市場委托過期的物件價(jià)格的堅(jiān)持，這些房子不但賣了數(shù)月賣不掉而且問津者越來越少，比較的優(yōu)點(diǎn)是，該業(yè)主覺得自己有主控權(quán)，而不是一但碰上中介公司后，就必須被中介公司牽著鼻子走，自然接受的程度較高。此外由于比較法必須佐以真正的資料，所以客戶除了接受度高之外，對我們的專業(yè)評價(jià)也會跟著提升。

【策略2：成本分析法】
---------------------------------------------
要訣：因?yàn)閮r(jià)格而耽誤了銷售時(shí)機(jī)，不僅利息損失，同時(shí)也容易使房子的賣相越來越差。
其實(shí)這一套戰(zhàn)略國內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人并不陌生，只是長期以來我們多習(xí)慣于籠統(tǒng)的方式告訴客戶房子愈晚賣掉，他的損失越大，但缺乏具體的數(shù)字增加震撼力，而下面兩種敘述方式，或許可以你充分感受到不同的分析能力，確實(shí)能展現(xiàn)截然不同的說服力。

做法1、籠統(tǒng)敘述法：
莊漢強(qiáng)向劉氏夫婦表示“房子越晚賣掉，你的損失越多，想想每個(gè)月的利息支出，房子賣掉后的利息收入，以及可能增加的增值稅等等，都是一筆負(fù)擔(dān)。依我看，您還是以市場上比較能接受的價(jià)格，早些把房賣掉比較好”。

做法2：逐一計(jì)算法：
莊漢強(qiáng)將房子晚賣掉三個(gè)月后的利息支出，利息損失，稅金損失，管理費(fèi)支出，水電及電話費(fèi)支出等，計(jì)算出來，然后向劉氏夫婦表示，這些損失加起來后總額是6600元，三個(gè)之后，如果房子賣出去，您可能還是必須降價(jià)把房子賣掉，即使降價(jià)吸引力也有限。屆時(shí)你的損失可能還不只是6600元。比較起來，你是不是愿意重新考慮房子現(xiàn)在售價(jià)呢？絕大多數(shù)的業(yè)主，都會對三個(gè)內(nèi)損失6600元感到震驚，所以當(dāng)你想用這個(gè)方法說服業(yè)主降價(jià)時(shí)，切記一定要試著先做一些功課，試著算出業(yè)主因?yàn)檠舆t將房賣出而可能產(chǎn)生的損失，如果這個(gè)數(shù)字夠驚人，就可以運(yùn)用逐一計(jì)算的方法來說服業(yè)主，但切記，千萬不要拿出你早己計(jì)算好的紙張給業(yè)主看，而應(yīng)該在現(xiàn)場一筆一筆地算給業(yè)主看，以免業(yè)主認(rèn)為你是蓄意以這方法來強(qiáng)迫降價(jià)。

【策略3：借力使力法】
---------------------------------------------
要訣：不宜單獨(dú)使用，但聯(lián)合其戰(zhàn)略2，現(xiàn)行市場上價(jià)格絕大多數(shù)的業(yè)主所期望銷售的價(jià)格都會高于市場價(jià)格，但令人遺憾的是，有更多的業(yè)主不會在委托之初即接受中介經(jīng)紀(jì)人的建議。業(yè)主們總是認(rèn)為先賣賣看再說嘛！或是你們賣房子的當(dāng)然這樣說。如果經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度一旦過于堅(jiān)持，反而會使業(yè)主失去對我們的信任。變成得不償失。因此，對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，工作得最大難題不在于開發(fā)，市場調(diào)查或是激發(fā)客戶得購買欲望。如何讓業(yè)主在“相信經(jīng)紀(jì)人是為他好的情況下心甘情愿地降價(jià)”�？峙率撬薪�(jīng)紀(jì)人希望的。

在這套說服業(yè)主降價(jià)四大戰(zhàn)略中第一項(xiàng)戰(zhàn)略，即是交錯(cuò)運(yùn)用三種市場價(jià)格，使業(yè)主了解己售出物件價(jià)格：即成交價(jià)格。這是最可靠的價(jià)格，同時(shí)也代了買方客戶通常愿意接受的價(jià)格。使用時(shí)，效果寵大。

借力使力法戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用很簡單，但效果可能沒前面兩個(gè)戰(zhàn)略宏大，這個(gè)戰(zhàn)略比較適合和其他戰(zhàn)略搭配使用�；旧�，借力使力法是站在即使出現(xiàn)了買方客戶愿意以業(yè)主認(rèn)同的價(jià)格買進(jìn)這棟房子，但仍會遇到其挫折為前提，來分析給業(yè)主聽。比方說，當(dāng)買方客戶向銀行詢問貸款成數(shù)時(shí)，銀行的評估人員也不可能認(rèn)同這個(gè)價(jià)格，而買方客戶在貸款成數(shù)受影響的情況下，便可能打退堂鼓。經(jīng)紀(jì)人在運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)略之前，最好先選用其他戰(zhàn)略，觀察客戶的反映，再補(bǔ)上借力使力的戰(zhàn)略方法，往往可以收到不錯(cuò)的效果。

【策略4：景氣分析法】
---------------------------------------------
要訣：不一味地讓業(yè)主以為行情看壞，景氣不在，但可以讓業(yè)主知道短期內(nèi)房價(jià)上漲的可能性極低。

這一項(xiàng)戰(zhàn)略較適合用在投資客或原本不急著賣房的業(yè)主身上。有些經(jīng)紀(jì)人會以為對業(yè)主分析景氣變化時(shí)，最好的方法便是將末來的景氣講的差一點(diǎn)，讓業(yè)主趕緊降價(jià)求售。其實(shí)不然，因?yàn)榻裉斓臉I(yè)主極可能是明天的買方，如果我們一旦將景氣的發(fā)展賭死了，末來將如何回來呢？而且業(yè)主并不是只有在景氣看壞才愿意降價(jià)。只要末來房價(jià)上漲的可能性極低，業(yè)主在不甘成本遞增的情況下，即可能自動降價(jià)。

【相關(guān)文摘】二手房源選擇之“四法寶”比較 [29343]
【相關(guān)文摘】針對跳單我個(gè)人的小方法! [16644]
【相關(guān)文摘】房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有效話術(shù)范例 [14224]
【相關(guān)文摘】帶客看房的準(zhǔn)備、過程和跟進(jìn) [18067]
【相關(guān)文摘】帶客看房的幾點(diǎn)注意事項(xiàng) [16632]
【相關(guān)文摘】如何讓買家愛上你的二手房 [12144]
【相關(guān)文摘】與業(yè)主爭取價(jià)格的幾點(diǎn)心得 [23284]
【相關(guān)文摘】瞬間決定成交--力促客戶迅速落定 [12659]
【相關(guān)文摘】如何辨認(rèn)無望客戶 [22834]
【相關(guān)文摘】中介促成三方成交的操作技巧 [14055]

中介管理培訓(xùn)班

歡迎報(bào)名參加

【培訓(xùn)】房友培訓(xùn)班講師介紹
【培訓(xùn)】房友培訓(xùn)班現(xiàn)場照片
【服務(wù)】中介管理制度書籍
【服務(wù)】中介行業(yè)管理文摘
【服務(wù)】中介電腦硬件推薦

房友軟件技術(shù)有限公司深圳市福田區(qū)上步南路國企大廈B座12D-E室(518031)
總機(jī):0755-82130070 傳真:25911829 郵件:fangyouchina@163.com [廣東] 0755-25880220,82130049,82130076,25880329,13510853109
[北京] 0755-82130070,13316953181[上海] 0755-25880329,13510853109 [廣州/佛山] 020-62235880,13570906453 [天津] 18853119381
[河北] 18853119381 [杭州] 0571-86956605,13588048012 [南京] 13505159729,13770578282 [蘇錫常] 15951885873 [合肥] 13856935307
[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13880767677 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

国产精品99色视频|99亚洲直播在线观看|久久国产精品久久久久久|久久精品无码一区二区毛片|国产成人A∨激情视频厨房|亚洲综合久久综合激情久久|国产午夜成人精品视频APP|视频一区二区三区国产欧美日韩