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中介促成三方成交的操作技巧
文摘來(lái)源:新浪博客閱讀:14057次 [08-4-15]

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【如何打壓買賣雙方的心理價(jià)位促進(jìn)三方成交？】　

在帶領(lǐng)客戶看我們的普通委托代賣房源時(shí)，買方客戶看房后表現(xiàn)出極大的興趣只是給出與房主的代賣價(jià)格有些差距（但有成交的可能性時(shí)），之后我們會(huì)給房主打電話幫他分析該房屋的優(yōu)劣勢(shì)、以及市場(chǎng)情況等等打壓房主的心理價(jià)位。如果房主能被我們說(shuō)服在價(jià)位上有所變動(dòng)，我們最好不要馬上給買方打電話要稍等一兩個(gè)小時(shí)，說(shuō)辭是我們從回來(lái)之后一直在說(shuō)服房主，好不容易才談到這個(gè)價(jià)位，（但這時(shí)仍與買方心理價(jià)位有些差距）為了讓買方得到滿足不至于無(wú)休止的談價(jià)，運(yùn)用我們的業(yè)務(wù)知識(shí)幫買方分析市場(chǎng)、升值空間、交通、環(huán)境等該房屋的利好方面，盡量抬高買方的心理價(jià)位。如果達(dá)成一致就使買賣快速成交，如果達(dá)不成一致，我們使出最后一招讓買方帶著定金到咱們的連鎖店親自和房主談判。

我們的說(shuō)辭(與賣方)買方非常有誠(chéng)意帶著定金過來(lái)的就適當(dāng)?shù)南抡{(diào)一些價(jià)格。

(與買方說(shuō)辭)該房屋確實(shí)符合您的要求您也看了房?jī)r(jià)的確降不了太多。買賣雙方的工作最好有兩個(gè)置業(yè)顧問配合分開作。如果談成即刻就可以交定金不會(huì)發(fā)生跑單現(xiàn)象。如果談不成再給他們匹配客戶，要無(wú)限的夸大對(duì)方是多么好的客戶，打擊雙方的心理價(jià)位以便在下一次快速成交。

【如何促進(jìn)快速成交？】

1、房源、客戶的資源開發(fā)工作，應(yīng)通過資源開發(fā)全面挖掘優(yōu)質(zhì)房源。這個(gè)過程是一個(gè)循序漸進(jìn)，水到渠成的過程。如果客戶有任何關(guān)于房屋的需求，都會(huì)找你，那么你就成功了。

2、在登記房源的時(shí)候，盡量與房主交談了解其心理價(jià)位。向雙方說(shuō)明我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。（雖然我們收1%的中介費(fèi)不能優(yōu)惠，對(duì)買方：我們有源源不斷的優(yōu)質(zhì)房源。賣方：可以最大限度避免房屋空置過長(zhǎng)時(shí)間。）這樣避免客戶與房主簽訂合同時(shí)，房主不認(rèn)可中介費(fèi)，造成延長(zhǎng)成交周期或者跑單。對(duì)于登記的性價(jià)比較高的房源，做到心中有數(shù)，一旦有客戶需求，可以第一時(shí)間推薦，盡快成交。!　

3、注重銷售技巧了解客戶需求，掌握好客戶心理承受能力。帶客戶一次性看房不要過多，3套左右最好，價(jià)位上下浮動(dòng)大約20%—30%，房屋情況差別比較大，可以使有效需求快速成交。帶客戶看房后，客戶往往會(huì)考慮幾天，在這段時(shí)間內(nèi)，要及時(shí)回訪，牢牢把握，給客戶以緊迫感。對(duì)于優(yōu)質(zhì)房源，可能會(huì)有好幾個(gè)客戶同時(shí)看，連鎖店之間作好溝通和互動(dòng)，如果第一個(gè)客戶還在猶豫，第二個(gè)客戶已經(jīng)表示滿意。那么馬上和第二個(gè)客戶簽合同，避免房主漲價(jià)，從而快速成交。最后，連鎖店要把握好和客戶、房主的關(guān)系，也可以牢牢把握好一方的關(guān)系。了解其對(duì)房屋的情況，價(jià)位等要求，轉(zhuǎn)化客戶，快速成交，避免房主和客戶私下跑單。

4、限時(shí)房屋如何打壓客戶心理價(jià)位？首先，你要充分了解客戶賣房的動(dòng)機(jī)，掌握他是為什么而賣房，完全體現(xiàn)“聊”的重要性。如果是急需用錢，就可以適當(dāng)縮短付款的時(shí)間從而使其降低房?jī)r(jià)；如果是不了解房?jī)r(jià)的，可以拿片內(nèi)或鄰近小區(qū)的同等房質(zhì)做下價(jià)格比較（價(jià)格參考可采取比收購(gòu)價(jià)略低的價(jià)格），別人成交的例子一般可信度都很高。其次，利用二手房近期的市場(chǎng)走向做輿論式打壓。再次，在看房時(shí)的打壓。外部環(huán)境是否嘈雜、交通是否便利等；單元房?jī)?nèi)部各功能區(qū)是否好用，尤其是廳、廚、衛(wèi)。建議不要一味的把房子貶的一無(wú)是處，表現(xiàn)的專業(yè)點(diǎn)。最后，對(duì)優(yōu)劣房質(zhì)不同方法的打壓。對(duì)于頂層及略差小區(qū)的房子，可先告之“我們目前不包銷這種房子”而后再告之“如果價(jià)位合適或者裝修還可以的話也可考慮”（靈活掌握）。相反是優(yōu)質(zhì)小區(qū)的，建議連鎖店制做一個(gè)模版張貼在店內(nèi)房源墻及房源冊(cè)里，習(xí)慣要用“事實(shí)”說(shuō)話。

5、如何服務(wù)？首先對(duì)于進(jìn)店客戶我們應(yīng)熱情接待，主動(dòng)了解其進(jìn)店需求，積極的為其服務(wù)，讓客戶感覺到我們是真心真意為其解決相關(guān)需求；其次在帶客戶看房的過程中也是拉近與客戶距離的關(guān)鍵時(shí)刻，在與他聊的過程中詳細(xì)了解其購(gòu)房動(dòng)機(jī)、確切需求，要讓客戶感覺到我們是真正從他的要求出發(fā)為其尋找最適合他的房子，也同時(shí)能得到客戶的認(rèn)可；再次成交后要在簽訂合同時(shí)把客戶需要提供的相關(guān)資料及時(shí)告知，尤其是貸款的客戶需要相關(guān)的證件比較多，作為置業(yè)顧問我們絕對(duì)不能有疏忽而造成辦件速度的延誤而且應(yīng)密切關(guān)注權(quán)證各環(huán)節(jié)的通知，隨時(shí)與客戶保持溝通，為客戶提供高效快捷的服務(wù)；總之作為置業(yè)顧問我們要有扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)，要了解一二三級(jí)市場(chǎng)的情況把握三級(jí)市場(chǎng)變化的脈搏，及時(shí)提高自身相關(guān)的能力，滿足客戶的不同需求以及解答客戶的各類問題，做到名副其實(shí)的置業(yè)顧問，還應(yīng)具備良好的個(gè)人修養(yǎng)與內(nèi)涵，提高綜合素質(zhì)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中介行業(yè)中，我們要屹立不倒，我們要依靠我們的服務(wù)，充分體現(xiàn)聚焦客戶價(jià)值的法則，提供客戶最滿意的服務(wù)才是我們的取勝之道。

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[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13880767677 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長(zhǎng)沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽(yáng)] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長(zhǎng)春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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