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帶客看房的準(zhǔn)備、過(guò)程和跟進(jìn)
文摘來(lái)源:百度博客閱讀:18067次 [08-3-9]

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一、客戶帶看前的準(zhǔn)備
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1、約看前先了解房屋的具體情況：
適當(dāng)回避房屋的小缺陷，比如房屋的采光不夠好或夕曬時(shí)要選擇好時(shí)間。

2、帶看前先跟客戶見(jiàn)好會(huì)面的地方：案例：不要找個(gè)很不好找出地方見(jiàn)面。
要有大的標(biāo)志性、容易找到的地方。比如。。。

3、要提前到房在所在位置：最好先了解過(guò)要賣的房子再帶看
熟悉周邊的環(huán)境、配套等，有多條路可以走時(shí)要選擇一條最佳的路走，不要等客戶到了以后再帶客戶跟你去找。比如。。。

4、帶看前要跟房東先溝通好，盡量讓房東回避：
要說(shuō)明理由，讓房東明白你讓他回避對(duì)他的好處。并把握好價(jià)格。

5、見(jiàn)到客戶時(shí)要樹(shù)立良好的第一印象，要表現(xiàn)得專業(yè)，誠(chéng)信：
穿著要得體，保持笑容，見(jiàn)客戶微笑并遞名片，保持專業(yè)經(jīng)紀(jì)人的形象。

6、在看到房屋前盡量少討論所要看的房子：
因?yàn)榭蛻暨@時(shí)候什么都不知道，說(shuō)得太好等一下與他看的不一樣客戶會(huì)感覺(jué)你不夠誠(chéng)信，說(shuō)得不好等一下會(huì)給客人留下這房子本來(lái)就不好這種印象；應(yīng)該多了解客人的情況，隨便介紹一下小區(qū)和周邊的情況。

7、先看房委托書：防止跳單。

8、注意帶看的套數(shù)和帶看的順序：一般一次帶看不多于4套。先看一般的——再看最好的——再看比較好的——最后看最差的；不要讓客戶感覺(jué)到你所帶看的房子一套比一套好，這樣的話客戶就會(huì)想再多看幾套會(huì)更好，不能把客戶鎖定在我們最想賣的那一套，這樣對(duì)我們銷售不利。

二、帶看中的準(zhǔn)備
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1、不管我們有沒(méi)有鎖匙要進(jìn)門都必須先敲門：
要是沒(méi)有先敲門我們就進(jìn)去，萬(wàn)一里面有人那會(huì)很尷尬，所以服務(wù)要規(guī)范。

2、進(jìn)門時(shí)要先介紹一下房東再介紹一下客人，讓雙方比較好溝通：
案例：說(shuō)明一下，雙方在不知道對(duì)方如何稱呼的情況下就比較不好打招呼了。

3、帶看房過(guò)程中應(yīng)多介紹房屋的優(yōu)點(diǎn)，不要刻意回避缺點(diǎn)。

4、掌握好看房的是間：不要讓客戶，掌握合理的時(shí)間，不要太長(zhǎng)，也不要急著讓客戶出來(lái)，要注意觀察客戶的心理；觀察客戶看房時(shí)的反應(yīng)和出門以后的反映，以判斷客戶的真正需求和如何進(jìn)行下一步。

5、注意盯緊客戶，防止客戶和房東交換聯(lián)系方式。

三、帶看后如何跟進(jìn)？
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1、送客：陪客戶出來(lái)，以示禮貌；以往送出來(lái)就可以了，現(xiàn)在就是要送客戶上車，直到看不見(jiàn)為止。

2、送客過(guò)程中我們要做什么？
⑴、應(yīng)該多了解客戶對(duì)剛才所看的房子的一些看法。
⑵、對(duì)小區(qū)的看法。
⑶、多了解客戶在之前有沒(méi)有看中什么樣的房子，為什么沒(méi)有買下來(lái)或?yàn)槭裁催€在考慮？

3、帶看后要及時(shí)跟進(jìn)：
帶看完畢后給客戶一個(gè)時(shí)間段,了解客戶對(duì)所看的房子的意見(jiàn).例如:當(dāng)天晚上或第二天,不管對(duì)房子的意見(jiàn)怎么樣都應(yīng)該給個(gè)答復(fù)：
⑴、避免中介方總處于被動(dòng)角色,也不輕易浪費(fèi)自己的勞動(dòng)成果;
⑵、抓住成交的最佳時(shí)機(jī),也不要錯(cuò)過(guò)與客戶交流的最佳時(shí)機(jī);
⑶、買房子不是件小事,對(duì)于每個(gè)家庭來(lái)說(shuō)都是一個(gè)重大決定,讓他們回去商量出個(gè)結(jié)果來(lái)，把答案告訴我們，對(duì)于下一步跟進(jìn)有很大幫助。

4、及時(shí)把客戶反饋意見(jiàn)反饋給房東，爭(zhēng)取降價(jià)。

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[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長(zhǎng)春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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