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經(jīng)紀人的四面“鏡子”
文摘來源:房產(chǎn)博客閱讀:14551次 [09-3-23]

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簡單地說，經(jīng)紀人就是買賣雙方聯(lián)系的中介，憑借所掌握的充分全面的住處和斡旋能力促使雙方自愿交易，從中獲取“傭金”或報酬的一種專業(yè)性人員或組織。

經(jīng)紀人的業(yè)務能否做大、做強，歸根結底取決于經(jīng)紀人的本領有多大，這些本領是什么呢？簡而言之，就是“合情”、“合法”、“合理”、“合度”四個尺度。滿足這四個尺度的人不難成為一名優(yōu)秀的經(jīng)紀人。

要概括四個尺度的要義，他們便是：“合情”就是經(jīng)紀人要有良好的職業(yè)道德，一心為顧客謀利，在為顧客謀利的前提上取得適當報酬，而不能唯利是圖損害顧客利益；“合法”就是經(jīng)紀人所有行為都遵循法律法規(guī)，依法辦事；

“合理”就是傳遞的信息、提供的咨詢和談判斡旋符合事實，讓當事人雙方都如實了解、自愿交易；“合度”就是經(jīng)紀人的報酬要求是公平適當?shù)模I賣雙方支付的傭金低于他們依*自身解決所需的成本。

解讀經(jīng)紀人的這四個尺度，需要落實到一系列相關素養(yǎng)與能力上。四個尺度是由諸多知識、能力、情感、態(tài)度（統(tǒng)稱為素質）構筑而成的巍峨大廈，離開這些基本素質的支撐，這四個尺度便是鏡花水月，海市蜃樓。

【合情】尺度的素質構成
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“合情”的尺度，簡而言之，就是符合中國國情和人之常情。前者主要要求經(jīng)紀人具有堅定的政治信仰；后者主要是講求行業(yè)道德，合乎情理，順應倫理，以人為本。經(jīng)紀人的政治信仰講究的是為誰服務問題。經(jīng)紀人的一切活動要遵循社會主義市場經(jīng)濟原則，保證經(jīng)濟效益與社會效益協(xié)調統(tǒng)一，正確理解和遵守黨和國家的各項方針政策，努力拼搏、艱苦創(chuàng)業(yè)，為社會主義大廈添磚加瓦。經(jīng)紀人要有高尚的職業(yè)道德。要堅持正直、公道、誠實、講信譽，恪守高尚的職業(yè)道德規(guī)范，善言談而不吹噓、促成交而不乞求、重情義而不偏袒、講法紀而不徇私情。

【合法】尺度的素質構成
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經(jīng)紀人的“合法”尺度是經(jīng)紀人一切行為的根本要求，離開法律尺度從事的所有行為是極具破壞性的，是飲鴆止渴的自絕行為�！昂戏ā背叨纫缶邆湟话愕姆伤仞B(yǎng)和專門的法律素養(yǎng)，一般的法律素養(yǎng)要通過學習《民法》、《合同法》、《行政法》等一般法律知識；專門的法律素養(yǎng)要通過學習本業(yè)務領域的各種法律知識與相關法律案例獲得。用這些知識武裝起來的經(jīng)紀人行為便有法有據(jù)、縱橫捭闔了。

【合理】尺度的素質構成
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“合理”尺度強調的是經(jīng)紀人有能力斡旋成功，兼顧到各方利益，皆大歡喜。這種“合理”尺度來自三種能力的合力：獲取全面客觀的信息能力、給顧客提供滿意的咨詢指導能力、促成顧客順利公平交易的能力。這三種能力是經(jīng)紀人開展業(yè)務的基本保障，更是經(jīng)紀人的看家本領，決定著經(jīng)紀人業(yè)務的前景。

如信息獲取能力的剖析，至少包含四個方面：一是經(jīng)濟理論方面，二是本業(yè)務范圍方面，三是人際交往方面，四是傳播媒體中的信息。關于咨詢指導能力的剖析，關鍵是具備較強的信息獲取能力，并將信息轉化為咨詢指導能力。這就需要言語表達能力和技巧的輔佐，讓咨詢者清楚明白，從而幫助咨詢者做出決策。促成顧客順利公平交易的能力是經(jīng)紀人的一種核心能力，也是經(jīng)紀人的目標追求。經(jīng)紀人的行為要達成這樣的目標，除了具備上述各種素質之外，還需要洞悉當事人的心理狀況，有針對性地展開斡旋。經(jīng)紀人從事溝通思想和協(xié)調雙方當事人利益的工作，必須根據(jù)當事人在不同場合下的心理狀況，隨機應變地采取行動，促成雙方滿意“聯(lián)姻”。經(jīng)紀人有必要學習社會心理學、管理心理學、交往心理學、營銷心理學和消費心理學知識，把握人的心理發(fā)展變化的基本規(guī)律，為斡旋成功添加砝碼。此外，還要具備多方面基本技能，如分析報告、業(yè)務報告、合同草擬等公文寫作能力以及應變能力和協(xié)調能力。

【合度】尺度的素質構成
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“合度”就是符合公序良俗所認可的“度“，使經(jīng)紀人、委托人的經(jīng)濟利益得到公道地分割。具體來說，就是經(jīng)紀人與委托人之間利益分割以及委托人相互間的利益分割。

“合度”標準反映了經(jīng)紀人的價值準則，考驗著經(jīng)紀人是用自己的誠實的勞動方便社會大眾的生活，讓顧客付出比自身交涉更低的成本實現(xiàn)價值公道地轉移；還是拋棄公道原則、不惜時機地聚斂錢財。這種經(jīng)濟利益的追求取向，在經(jīng)紀人隊伍越來越龐大、辦事越來越規(guī)范的將來，直接影響到經(jīng)紀人業(yè)務的生命力。

經(jīng)紀人幫助委托人達成交易，實現(xiàn)買賣雙方的利益追求，經(jīng)紀人所付出的寶貴時間與智力勞動，順理成章要得到適當?shù)幕貓�。這種回報取決于經(jīng)紀人與委托人之間的協(xié)商談判。經(jīng)紀人掌握大量的信息和行業(yè)知識，在協(xié)商談判中，往往占據(jù)優(yōu)勢，如果經(jīng)紀人傾心于追求利益回報，很容易采取隱瞞實情、虛報信息的欺騙手段，提高其傭金數(shù)額。這種損人利己的誘惑有時候嚴重考驗著同樣具有經(jīng)濟理性的經(jīng)紀人。

經(jīng)紀人假設受利益驅使，想盡快從達成的交易中獲得傭金，往往采用隱瞞欺騙的手段迫使一方作出較大讓步，實現(xiàn)快速交易。經(jīng)紀人這種急功近利的思想必然導致一方委托人利益受損，另一方委托人從中獲益。這種做法也無異于殺雞取卵、自絕后路。

市場經(jīng)濟深入發(fā)展，勢不可擋的經(jīng)濟全球化趨勢，帶給中國經(jīng)紀人的不僅是機遇更是挑戰(zhàn)，經(jīng)紀人群體能否在風浪中搏擊成功，離不開四種尺度的裁定與衡量。

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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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