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門店如何接待客人
文摘來源:房產博客 閱讀:19871次 [09-2-23]
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1、給顧客贈送資料，無論是DM還是地圖，切記一定要在上面用筆標注一些東西，可以是你的地理位置畫圈，可以是的價格等等。目的就是一個，讓顧客很快找到你們之間交談的內容，讓其快速回憶吸引他的賣點所在。
2、最為廉價的維護顧客方式。
1）電話問候：成本低，可經常進行，較為有效。
2）賀卡傳情：此種方式不失為一種很好的節(jié)日禮物。
3）有求必應：只要你熱心、勤快，應該沒有你辦不到的事情。
3、給客戶倒水的時候,水溫不要太剛好,要略微燙點,讓客戶無法一口氣喝完
4、介紹項目,配合模型作大概講解,一次只推兩種戶型。介紹戶型的的時候要配上一定的肢體動作,已加深客戶對戶型的印象,并在語言上的誘導(對美好生活的向往)以增強客戶對房子的占有欲.
5、在實地看房的過程中不適時機的體現(xiàn)出你的專業(yè)性.(需要前期的建筑知識和裝潢知識的鋪墊) “我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……；”內墻涂料別人是……，而我們采用是……，是……環(huán)保產品，有……功效，插座是…….產品，是……材料,有……特點，等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售運用豐富的常識。銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。
6、側位站立,不要擋著客戶進售樓處的深處. 安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。
7、盡可能的使用銷售道具。再配合肢體語言。
8、多次來訪的客戶,可以和他聊一些別的東西并延長洽談時間。使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。
9、保持和拉進你與客戶間的心理距離
10、注意團隊間的配合，沒有超級的個人只有超級的團隊(例獅子王風范)
11、轉移話題的技巧(簽合同等) 中途插入的技巧。在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。
12、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。不要給客戶太多的選擇機會。有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。恐嚇告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。
13、不要給客戶太多的思考機會�？蛻艨紤]越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。
14、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。
15、連鎖轉介紹。讓客戶介紹客戶。
16、不要與客戶辯論。先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。
17、欲擒故縱。不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。
18、避重就輕。采用迂回戰(zhàn)術，淡化缺點或找出解決的辦法。
19、擒賊擒王。面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
20、緊迫釘人。步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。
21、雙龍搶珠 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。
22、差額戰(zhàn)術。當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。
23、運用專家權威的有利立場。（某某刊物的數(shù)據(jù)）
24、比較差異化。必須與其他地區(qū)或樓盤的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。（前期市調的重要性）
25、反賓為主。站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。銷售人員不是賣房子給顧客,是替顧客買房子
26、當遇到無法回答的問題時，去幫他加點水。在過程中思考如何回答
27、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。
28、戰(zhàn)術:重視敵人1）治氣
2）治心,攻心戰(zhàn):使顧客在戰(zhàn)勢上略輸一籌
3）治力:不斷的學習
4）治變:隨機應變
29、銷售實踐中應避免的錯誤方式：
1）遇到客戶不穩(wěn)重,沉不住氣,急于銷售
2）客戶問價就以為要買房子.
3）以低姿態(tài),打電話給客戶.
4）沒有詳細考慮認為要買,自我陶醉.
5）客戶問什么,答什么.
6）客戶一來就拿筆記本,急于記聯(lián)系方式
7）攻擊其它房地產公司,讓客戶對你的信任度大打折扣.
8）否定客戶的意見
9）沒有完全明白客戶的心態(tài),就讓其離去.
10）情緒化的語氣,不可出現(xiàn).
30、所需做的三點:
1）讓人相信
2）讓人相信
3）讓人相信
31、當客戶提出一些他認為技術上的問題時？表示技術上的難度和對對方的贊美并認真拿筆紙記下問題。（一定要體現(xiàn)出你的做事的認真負責）
32學習說話的技巧:說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來
33、不要公式化地對待顧客
1、看著對方說話
無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。
2、經常面帶笑容
當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。
3、用心聆聽聽對方說話
交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。
4、說話時要有變化
你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，并逐步去改善。
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