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客戶購買的七個(gè)心理階段
文摘來源:房產(chǎn)博客閱讀:16529次 [09-3-19]

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引起注意-產(chǎn)生興趣-利益聯(lián)想-希望擁有-進(jìn)行比較-最后確認(rèn)-決定購買

1、引起注意：在今天這樣一個(gè)信息社會(huì)，如何讓自己的商品引起客戶的注意并不是一件容易的事。在眾多樓盤的選擇中，如何能夠吸引住客戶的目光和注意力，是銷售人員要思考的一個(gè)問題。以關(guān)心式的文化作為寒暄，親切自然然而讓人感動(dòng)

2、產(chǎn)生興趣：興趣是成交的前提，如何在我們的產(chǎn)品中發(fā)掘出客戶的興趣點(diǎn)，就是能否始終吸引客戶注意力的關(guān)鍵所在其中，最有難度的就是既要找到客戶的興趣點(diǎn)，同時(shí)又要巧妙自然，不要流露出刻意的痕跡。

3、利益聯(lián)想：當(dāng)客戶有了興趣后，總會(huì)去聯(lián)想：如果自己有了這套房子后會(huì)怎么樣？很容易把自己置身與情景中去感受其帶給自己的利益。銷售人員要給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo).

4、希望擁有：如果經(jīng)濟(jì)條件允許，大家都會(huì)希望能夠長久的擁有、并可永遠(yuǎn)的享用。

5、進(jìn)行比較：當(dāng)人們決定購買時(shí)，還會(huì)進(jìn)行若干比較，找到最適合自己的產(chǎn)品，比較的過程就是權(quán)衡利弊的過程。

6、最后確認(rèn)：經(jīng)過細(xì)心比較，參考專業(yè)人士的意見，結(jié)合自己的需求和經(jīng)濟(jì)能力，客戶最終選擇哪一種產(chǎn)品。當(dāng)你了解到客戶有準(zhǔn)備買的心理后，SP故意抬高姿態(tài)“這套快要沒了，要不我再幫你挑提套更好的？”你姿態(tài)一高，客戶的購買意愿反而會(huì)更家強(qiáng)烈。

7、決定購買：經(jīng)歷了前面復(fù)雜的思考過程，購買的過程往往是簡單的。當(dāng)客戶決定購買的時(shí)候，快刀出手，客戶想后悔都沒有機(jī)會(huì)。

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