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中介實戰(zhàn)之２：看房篇
文摘來源:房地產(chǎn)博客閱讀:16575次 [09-6-2]

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【一、房主】
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1、在約房主看房前，先通過各種渠道了解該房屋的大概價格（尤其是新員工），然后約房主看房，電話里確認房屋的門牌號碼及產(chǎn)權(quán)證是否在家，帶上房主電話看房（以備找不到地址或人不在好及時聯(lián)系）。

2、看房時, 先看房產(chǎn)證核對產(chǎn)權(quán)人是否為本人，如不是，問清產(chǎn)權(quán)人是否同意賣房及和他的關(guān)系，然后了解房主的心里價位（溝通要自然，）,一方面向房主講解其房子的優(yōu)劣勢(尤其渲染其房屋的劣勢),另一方面適當提供雷同房屋的成交價格供其自行比較借鑒,以達到共識。

3、如房主不愿意讓銷售員單獨看房(要求帶客戶)，可以和房主溝通，盡量說服：先生/小姐，我們對房源有直觀的印象后,可向客戶介紹,并配有房型圖，如客戶滿意后再帶來看房，這樣可以增加看房的有效性，以提高效率,不會浪費您的時間。

【二、客戶】
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1、在匹配房源時，如發(fā)現(xiàn)有適合客戶的房源，先不急于給客戶打電話推薦，先和房主聯(lián)系。了解詳細情況：先生/小姐，您的房友處房子還在嗎？
2、如果房源還在，闡述：我們有客戶想看看您的房子，您看您什么時間有空，（晚上六點）；您現(xiàn)在的價格還是51萬嗎？（是）；那么您的底價是多少，這樣我們心里有個底，不會直接告訴客戶的，如客戶不能接受，就不帶他過來，浪費您的時間了，（不能低于50萬）；好的，謝謝啊，等我和客戶確認后再和您電話聯(lián)系。

3、確定可看房后，如果對所看房屋比較了解，針對優(yōu)劣勢定看房時間，主要是根據(jù)天氣的變化及房屋受影響情況。例如：東西朝向的房屋要盡量的安排早上看房。因為朝西的房屋存在西曬的情況，尤其現(xiàn)在夏季的情況下。

4、和客戶聯(lián)系推薦房源，宣揚優(yōu)勢，報價的時候，如是沒帶其看過房，直接報51萬，如已帶其看過1、2套房屋，可以套近乎：先生/小姐，我們剛剛登記了一套房源，我覺得特別適合您，……，前面也幫您看過幾套房子了，我就把房主的“底價”直接告訴您（50.5萬），您看什么時間有空，過來看房，（和家里商量一下），那您抓緊時間，我們這還有幾個客戶要這的房子呢。(好)那我等您電話。

5、客戶來電后，確認看房時間，看房人數(shù)：先生/小姐，晚上7點嗎？好的，我和房主聯(lián)系好后再和您約具體的時間地點，到時你和你的家人一起過來看房，畢竟買房是大事，一起可以商量一下。然后和房主確認看房時間，見面地點（最好讓房主在家等），待確認后，和客戶聯(lián)系確定看房時間、看房地點（地點約在小區(qū)門口或附近顯著的位置如超市或銀行等，如方便也可讓客戶到連鎖店一同前往）以及告知看房前要簽看房確認書，如意向較強可以讓客戶帶定金看房，看房前帶上看房確認書、買賣雙方聯(lián)系電話及房屋具體地址，提前10分鐘至目的地了解地形。在見到客戶后，先讓其簽訂看房確認書（或在連鎖店簽），然后一同至房主家（路上多和客戶溝通，了解需求，辨認誰是當家的尤為重要）并告知客戶到房主家后不要太表露自己的想法。

6、如客戶不愿簽看房確認書，可向他解釋：1）這是公司規(guī)定，簽字后，可以確定我是出來帶客戶看房的，沒有出去辦私事；2）如果看房滿意成交，須繳納成交價1.4％的中介費；3）提醒您不能和房主私下成交，否則追究法律責任。如解釋后還是不肯簽，堅決不帶其看房。

7、如與房主和客戶雙方約好后有一方爽約，必須及時向客戶闡述對方遲到或不能來的原因（有時不能以實相告，否則客戶會對對方和我方產(chǎn)生不信任感，造成后期工作的難度），并向準時的一方報以我們最誠懇的歉意，安排下次看房。

8、看房時交代客戶盡量不要在房子里發(fā)表意見，不要讓他們有單獨交流的機會，交流時一定要有中介在場，且看房時要注意分散客戶，不要把他們聚集在同一個時間段。

9、看房時在充分了解客戶的需求后，針對客戶的要求重點大力推薦，做到針對性強，闡述房屋時盡量讓介紹語貼近客戶的需求重點。（不要保持沉默）

10、看房時要察言觀色，如房主和客戶個性不合，話不投機的話，要善意的引導，岔開話題，將雙方引導到雙方都比較感興趣的問題或者向其中一方詢問問題，以巧妙的打斷雙方的交流。

11、如房主和客戶攀談時談起相識的第三者，要主動的巧妙打斷雙方的交流，引導他們共同尋找有關(guān)于房屋的話題（走后還要單獨溝通，各向其闡述熟人的弊端）

12、如看房時另一家中介同時看房，首先要把客戶拉到門外，向其講述房源的優(yōu)勢及競爭之激烈，讓其在對房子滿意之余感到緊迫感，促使其早下定金。

13、如看房時，房主臨時漲價，要單獨溝通，和房主曉以利弊，抓其心理，予以說服，如態(tài)度強硬，加大做客戶工作，強調(diào)房屋的優(yōu)勢。待下次看房時，確認價格后，再約客戶看房，如下次再出現(xiàn)同樣的事情，則冷落房主一段時間再溝通。

14、如果房源已不在，了解售出時間、售出價格，是自己售出還是其他中介售出，如是自己售出，了解進展程度，適時推薦代辦業(yè)務，這些信息可作為店內(nèi)參考，分析房源的銷售周期和實際成交價格。

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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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