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施永青：營(yíng)銷隊(duì)伍升誰(shuí)做主管
文摘來(lái)源:新浪博客閱讀:12568次 [13-11-11]

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長(zhǎng)期以來(lái)，我的主要工作都是帶領(lǐng)營(yíng)銷隊(duì)伍。在如何物色小分隊(duì)的主管問(wèn)題上，我一直主張用最簡(jiǎn)單的方法，就是哪個(gè)有數(shù)(業(yè)績(jī)好)，就升哪個(gè)。我這個(gè)主張，多年來(lái)一直受到學(xué)院派的意見(jiàn)沖擊，指我的做法會(huì)令公司失去了一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，卻多了一個(gè)差勁的主管。

即使不是學(xué)院里出身的人，也會(huì)受這套意見(jiàn)影響，因?yàn)檫@套意見(jiàn)表面上的確很有道理。營(yíng)銷工作與做管理的工作在性質(zhì)上，的確存在著很大的差異，適宜做前者的人，并不一定適宜做后者。一旦把這樣的人升做主管，有可能令公司失去了一個(gè)有數(shù)的營(yíng)銷人員，卻多了一個(gè)管理不善的主管。

我們公司的高層管理人員中，相信這套道理的人，也大有人在。我甚少與他們?cè)诘览砩险归_(kāi)爭(zhēng)辯，我相信事實(shí)會(huì)教訓(xùn)他們，他們遲早得加入我的門派，否則只會(huì)自討苦吃，甚至被市場(chǎng)淘汰出局�，F(xiàn)實(shí)是，不管那套主張?jiān)诶碚撋险忌巷L(fēng)，我的那套仍是營(yíng)銷隊(duì)伍升主管時(shí)最常用的方法。

營(yíng)銷隊(duì)伍的工作在于促成交易，而營(yíng)銷隊(duì)伍主管的工作，其中最重要的工作，亦在于協(xié)助下屬促成交易。如果一個(gè)主管，在未升職前曾是一個(gè)有數(shù)的營(yíng)銷人員，我才有信心他多少懂點(diǎn)促成交易的技巧，當(dāng)下屬在遇到困難的時(shí)候，就可以把球交給他，讓他發(fā)揮射手的角色，把球送入龍門。

其實(shí)，不單是我對(duì)營(yíng)銷主管有這種期望，他的下屬也有。如果下屬發(fā)覺(jué)，每次他把球交給主管，主管都接不住，或把球射失，下屬必然會(huì)對(duì)這樣的主管失去信心。當(dāng)下屬對(duì)這個(gè)主管失去信心時(shí)，任憑這個(gè)主管有多大的「管理」能力，他都無(wú)法發(fā)揮出來(lái)。

因此，我在物色營(yíng)銷主管時(shí)，會(huì)先看他的營(yíng)銷能力，而不是他的管理能力。況且，要知道一個(gè)有沒(méi)有營(yíng)銷能力比較簡(jiǎn)單，看他有沒(méi)有數(shù)就可以了。但要看一個(gè)未做過(guò)管理的人有沒(méi)有管理能力就不那么容易了；考他的懂不懂管理理論沒(méi)意思，懂理論的不一定懂管理；我自己就沒(méi)有把握，可以在一個(gè)人未在管理崗位上有所表現(xiàn)前，就確認(rèn)他有管理能力。我也不太相信其它人在這方面會(huì)別具慧眼，所以當(dāng)我的下屬不肯升一個(gè)有數(shù)的人做主管，反而去升一個(gè)他認(rèn)為有管理能力的人時(shí)，我都無(wú)法抑遏心中的懷疑，內(nèi)里是否有任人唯親的成分？

我會(huì)這樣想，其它營(yíng)銷人員也會(huì)這樣想，結(jié)果這個(gè)新升的主管就很難服眾。非眾望所歸的主管，在開(kāi)始的時(shí)候就失敗了一半，以后很難有運(yùn)行。我明白，作為一個(gè)營(yíng)銷主管，單是有促成交易的能力并不夠，但其它的管理技巧，他上位后可以慢慢學(xué)，唯有促成交易的技巧，先天的成分很高，要學(xué)也進(jìn)度甚慢。此之所以，是否有數(shù)就成了升營(yíng)業(yè)主管時(shí)的主要考慮。不處理好這個(gè)主要矛盾，其它矛盾就不易解決。

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