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	開發(fā)客源１０大技巧
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新手房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人降龍十八掌
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一、經(jīng)紀(jì)人如何給自己定位非常重要
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1、市場(chǎng)目標(biāo)定位
2、自己要自信（自信是推銷員不可缺少的氣質(zhì)，自信對(duì)于一個(gè)推銷員的成功及其重要）例如當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí)，你的言談舉止若能表露出充分的自信，就會(huì)贏得客戶的信任，只有客戶信任了你，才會(huì)相信你，相信你才會(huì)心甘情愿的購(gòu)買你的商品。通過(guò)自信才能產(chǎn)生信任，而信任才是客戶的購(gòu)買你的商品的關(guān)鍵因素。如何能體現(xiàn)出你的“自信”呢？首先必須衣著得體整齊，面容可掬，禮貌周到，對(duì)任何人都親切有禮、細(xì)心應(yīng)付。
3、驕傲（能夠從事房地產(chǎn)行業(yè)）

二、懂得給自己定位還要包裝自己
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1、工具包（包里面要有：手機(jī)、卷尺、指南針、計(jì)算器、名片夾、訂書器、筆紙）
2、制服、胸牌（如果沒(méi)有制服，男士：白襯衣，西褲，領(lǐng)帶，皮鞋，梳理頭發(fā)等；女士類似略。）
3、工作文件夾（房源信息、資料、小區(qū)平面圖）
4、業(yè)務(wù)文件夾（相關(guān)表格，銷售委托書，客戶跟蹤表，信息登記表，看房委托書，工作日程式安排等等）

三、如何成為一名成功的經(jīng)紀(jì)人（首先一定是一個(gè)開發(fā)房源的能手）
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四、開發(fā)房源的途徑
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1、網(wǎng)絡(luò)
2、通過(guò)報(bào)紙
3、通過(guò)交際關(guān)系
4、同其他人合作（如保安、管理處、小賣部阿姨）

五、如何開發(fā)自售業(yè)主的房源
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1、不要急于說(shuō)出自己是中介，首先了解房源的具體情況。
2、不要回避自己是中介
3、解釋自己對(duì)這個(gè)片區(qū)的房源較為了解，而且已有成交交易（有賣出）
4、解釋自己手上已有成熟的客戶
5、介紹自己公司的實(shí)力與自己的專業(yè)水平
6、提醒買方其實(shí)在整個(gè)房產(chǎn)過(guò)戶交易中并不是想象的那么簡(jiǎn)單、單純，如不夠?qū)I(yè)，在交易過(guò)程中存在某些方面的風(fēng)險(xiǎn)弊端，應(yīng)該引導(dǎo)買方委托專業(yè)代理公司銷售。如果你委托我來(lái)出售，我可以為您擬定銷售計(jì)劃。
7、如果最后還是拒絕，應(yīng)禮貌的說(shuō)：某某小姐或者先生沒(méi)關(guān)系，如果你在買房過(guò)程中有出現(xiàn)任何疑問(wèn)，可以打電話與我咨詢，我將為您免費(fèi)提供專業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主相信你，乃至信任你，認(rèn)為你很有素質(zhì)很有修養(yǎng)。例如：你感覺(jué)我很專業(yè)，你可以委托我，我有信心和能力幫助你銷售房產(chǎn)。*切記不要以能賣高價(jià)為由，不要以實(shí)收為由，以免中介費(fèi)打折。

六、如何獲得獨(dú)家委托：分析獨(dú)家委托的優(yōu)點(diǎn)
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1、更多的：價(jià)格是中介間形成惡性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的因素之一
2、更多的：省時(shí)間、煩惱，首推房源，登報(bào)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布等
3、尋找有實(shí)力的買方，選擇針對(duì)性的客戶

八、與客戶接觸的三種方式
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1、電話 2、信函 3、見(jiàn)面接觸!

九、如何打電話
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1、打電話的優(yōu)勢(shì)：高效、便捷、省時(shí)、不受時(shí)間地點(diǎn)限制
2、有優(yōu)點(diǎn)必有缺點(diǎn)：不夠直觀，缺少人情味，內(nèi)容不完整
3、如何打好電話 ①要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（時(shí)機(jī)）打電話。②確認(rèn)此次通話的理由和目標(biāo)。③自報(bào)家門、詢問(wèn)對(duì)方接話是否方便。④要意識(shí)到你的聲音，就是對(duì)方對(duì)你的第一印象（要用平穩(wěn)的口氣）⑤不要急于馬上進(jìn)入主題，進(jìn)行適度寒暄。⑥切入主題⑦要讓對(duì)方參與到你的談話之中。引起共鳴。例如：你對(duì)我的解釋還滿意么？⑧牢記目標(biāo)⑨但你的目標(biāo)沒(méi)有辦法一次性完成時(shí)，記得分步驟收尾，不要死纏爛打⑩安排一整塊的時(shí)間打電話，并做好記錄。

十、不斷開發(fā)客戶、積累客戶
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怎樣提高房產(chǎn)服務(wù)的滿意度：要把服務(wù)做到位、做精、做成專業(yè)化，永遠(yuǎn)的客戶多做一點(diǎn)（站在客戶的立場(chǎng)多想一點(diǎn)）了解客戶需求的迫切性，對(duì)待客戶要有永遠(yuǎn)的耐心，服務(wù)永無(wú)止境，通過(guò)為客戶提供滿意的服務(wù)，徹底改變客戶的不動(dòng)產(chǎn)，要讓客戶明白、我再幫你尋找更好的，而不僅僅是一所房子。

十一、提高了服務(wù)還要如何懂得抓住客戶的心：
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1、問(wèn)話清楚，針對(duì)問(wèn)題:
2、用于簡(jiǎn)潔有力，絕不含糊
3、要有自信心
4、接洽態(tài)度要認(rèn)真有誠(chéng)意
5、親切、友善，以爭(zhēng)取好感
6、注意對(duì)方的長(zhǎng)處
7、適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方

十二、分析客戶
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1、選擇客戶了解基本情況，您最近是否有看房，看房多久了
2、必須經(jīng)歷一個(gè)培養(yǎng)期分為四種：①萌芽期剛考慮想買房②培養(yǎng)期客戶有意向購(gòu)房的③成熟期客戶已經(jīng)成熟，想購(gòu)房，而且有點(diǎn)急 ④急切購(gòu)房的急等著住的，特別急切的
3、新手不斷地接待客戶，分析客戶（失敗的經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)，麻木、機(jī)械看房），越是麻木了（不開車）越是要分析自己，要掌握客戶的心理偏好、需求等等。

十三、分析房源，重點(diǎn)操作：
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1、房源本身進(jìn)行分析：配套、環(huán)境、交通
2、房源內(nèi)部的情況，格局、采光、通風(fēng)、外觀
3、房源權(quán)屬狀況進(jìn)行分析A產(chǎn)權(quán) B抵押情況 C房屋交易流程
4、業(yè)主溝通情況是否比較有誠(chéng)意，是否急于賣房，業(yè)主的報(bào)價(jià)是否合理，業(yè)主的迫切性（房源到手分析）

十四、如何實(shí)地看房掌握看房的基本技巧。
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1、約會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)要恰當(dāng)：看房時(shí)間的確定，如客戶或業(yè)主時(shí)間有所變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)通知對(duì)方。
2、約客戶的地點(diǎn)不應(yīng)該太多人（如電影院、車站）業(yè)主與客戶應(yīng)分開，不應(yīng)該約到一起
3、看房時(shí)（敲門）開門應(yīng)輕點(diǎn)，讓客戶先進(jìn)，在后關(guān)門
4、介紹客戶業(yè)主互相認(rèn)識(shí)
5、拉開窗簾、如果是晚上應(yīng)先開燈
6、指出每一間房子的特色，讓客戶感覺(jué)已經(jīng)擁有了該房
7、強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)勢(shì)（如地段、遠(yuǎn)景規(guī)劃、景觀、開發(fā)商的實(shí)力、鄰居、物業(yè)管理、較低的首付款、結(jié)構(gòu)等等）
8、介紹房子真實(shí)，話不宜太多，善于觀察，發(fā)問(wèn)（如你認(rèn)為客廳的挑高、景觀怎么樣？從而了解客戶的想法）
9、看完房子后應(yīng)帶客戶熟悉小區(qū)的配套

十五、及時(shí)給客戶和業(yè)主反饋
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看房后應(yīng)及時(shí)跟蹤客戶及對(duì)業(yè)主的反饋，讓業(yè)主更加了解房子的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)價(jià)值，以及時(shí)了解客戶看房情況和想法（是否有成交的機(jī)會(huì)）

十六、如何消除客戶的疑慮CDDC法則
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第一步驟：C澄清疑慮
第二步驟：D認(rèn)可疑慮（站在客戶的角度）
第三步驟：D打消疑慮（但是）
第四步驟：C確認(rèn)疑慮（你覺(jué)得現(xiàn)在還有什么疑慮么？）

十七、推銷法則MAN法則
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M 對(duì)方是否有錢有沒(méi)有購(gòu)買或者籌措資金的能力
A 客戶是否有購(gòu)買決定，如果沒(méi)有，你依然是白費(fèi)口舌
N 客戶是否有購(gòu)買欲望，如果對(duì)方不需要這種商品即使有錢有權(quán)，不管你怎么講解都沒(méi)有用

要怎樣才能知道對(duì)方的購(gòu)買力呢？只能靠分析，積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)自己的觀察力。大家切記推銷員MAN法則。如果無(wú)視它的存在，你將白費(fèi)勞動(dòng)力（精力）我們這行也精力時(shí)間就是金錢。（例如只有錢是實(shí)實(shí)在在的，沒(méi)錢就是沒(méi)錢，先是存款只有千元的有無(wú)處借款的人，向他推銷房產(chǎn)怎么可能成功交易？）

十八、報(bào)價(jià)和議價(jià)的技巧
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設(shè)計(jì)一整套的交易模式，經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該確定一個(gè)合理的價(jià)格，切記不要透漏底價(jià)，要留有一定的空間，針對(duì)猶豫不定的客戶（促成法）。

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[河北] 18853119381 [杭州] 0571-86956605,13588048012 [南京] 13505159729,13770578282 [蘇錫常] 15951885873 [合肥] 13856935307
[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13880767677 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長(zhǎng)沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽(yáng)] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長(zhǎng)春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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