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調(diào)控來襲，房產(chǎn)中介何去何從（2）
文摘來源:新浪博客閱讀:21982次 [17-1-16]

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——做加法？還是做減法？

究竟什么時(shí)候才是房產(chǎn)中介發(fā)展的黃金時(shí)期內(nèi)？“當(dāng)然是市場蓬勃發(fā)展之際”——大多數(shù)人都會(huì)這么回答，根據(jù)這一理論，現(xiàn)在調(diào)控正是最剛烈之際，顯然不符合傳統(tǒng)的發(fā)展觀念。但是如果我們以打破常規(guī)、逆向思維的理論來看，則未必如我們以經(jīng)驗(yàn)主義觀察的那般。企業(yè)發(fā)展的發(fā)力階段究竟該是什么時(shí)候歷來爭論不休，本文只是在當(dāng)前市場環(huán)境下作一番分析，屬一家之言，供業(yè)界借鑒，也希望業(yè)內(nèi)人士可以共同分享彼此心得，畢竟這是我們賴以生存的行業(yè)。

市場興旺、交易量大漲之際，企業(yè)的資金鏈條、預(yù)期收入趨于明朗化，投資人的信心十足，愿意為企業(yè)發(fā)力搶占市場而投入人力、精力與財(cái)力做“加法”，憧憬著“開店就賺錢”的美好愿景，就好像啤酒坊都愿意在旺季囤貨是一個(gè)道理。而進(jìn)入市場冷卻期（譬如現(xiàn)在），人們往往執(zhí)行的是收縮策略，開始做“減法”。通過瘦身收縮成本，無論是否有充裕資金都忌憚?dòng)跀U(kuò)張、發(fā)展這一詞匯。

真的如此嗎？拋磚引玉，我說說我的看法，如下圖所示：當(dāng)樓市進(jìn)入上行通道，經(jīng)營者看到未來一段時(shí)間的預(yù)期看好，開始擴(kuò)充人員條組數(shù)、門店數(shù)，并加大投入推廣，這個(gè)發(fā)力的時(shí)間節(jié)點(diǎn)我們稱之為“A”，但是人員、團(tuán)隊(duì)以及門店是需要一個(gè)育成期的，即使是借助“同業(yè)挖角”的方法尋找熟手，新進(jìn)人員也需要一定時(shí)間適應(yīng)企業(yè)的文化、管理模式，并對房客源進(jìn)行一定的積累。等到這個(gè)門店和團(tuán)隊(duì)育成穩(wěn)定之際，也就是所謂的“B”，往往已經(jīng)錯(cuò)過了市場的峰值，甚至可能已經(jīng)進(jìn)入下行通道。換句話說，你還處于育成期（A到B的區(qū)間）時(shí)，成熟的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)賺得盆滿缽滿，而你還處于磨合階段，還不容易成熟了，市場黃金時(shí)點(diǎn)可能已經(jīng)過去了。

這同樣也包括哪些創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，在市場發(fā)展態(tài)勢最好時(shí)期開始創(chuàng)業(yè)的企業(yè)或團(tuán)隊(duì)，雖然理論上在一上手的時(shí)候就會(huì)有業(yè)務(wù)量的支撐，但是這個(gè)所謂的支承周期卻未必能夠持續(xù)較長時(shí)間，團(tuán)隊(duì)不成熟管理還處于摸索階段時(shí)市場就進(jìn)入下行，這還沒有考慮到有些創(chuàng)業(yè)者對未來一段時(shí)間的市場形勢估計(jì)過于樂觀，而在創(chuàng)業(yè)初期團(tuán)隊(duì)根基尚不穩(wěn)定之時(shí)就連續(xù)擴(kuò)張。這在一定程度上解決了為什么市場蓬勃發(fā)展時(shí)期創(chuàng)業(yè)的企業(yè)大多生命周期不是很長的問題。

未來的市場會(huì)處于一個(gè)“波”型發(fā)展期，起起落落曲線發(fā)展很可能會(huì)成為常態(tài)，如今這一波被稱為“史上最嚴(yán)調(diào)控”絕不是個(gè)結(jié)束，而只是個(gè)開始。所以，發(fā)展問題會(huì)始終困擾業(yè)界企業(yè)。

所以，市場低谷時(shí)期的應(yīng)對絕對是個(gè)課題。如上圖所示，在市場進(jìn)入下行期，大多數(shù)的企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)“冬眠”狀態(tài)，這并不是指企業(yè)會(huì)休眠，而是降低成本、暫緩發(fā)力，等待市場實(shí)際的成熟。此種環(huán)境下，人員招募相對比較容易，團(tuán)隊(duì)成員也比較樂于接受一些新的管理理念或是作業(yè)模式以求“突圍”，即便不追加大筆預(yù)算進(jìn)行擴(kuò)張，一樣也可以稱之為一種“發(fā)力”，這個(gè)發(fā)力的起始點(diǎn)，我們稱之為“C”，如果在“C”這個(gè)起點(diǎn)發(fā)力，對新團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技能訓(xùn)練、專業(yè)知識(shí)訓(xùn)練以及建立經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)分享體系，難度會(huì)比旺季市場小得多，這種完善內(nèi)部模式（甚至包括調(diào)整門店分布布局、吸納房客源尤其是房源積累、招募適格人才進(jìn)行培訓(xùn)）的過程在整個(gè)低谷期伴隨著這個(gè)團(tuán)隊(duì)。直至成熟期“D”，而當(dāng)“D”到來時(shí)，市場可能已經(jīng)復(fù)蘇并進(jìn)入上行通道。

而一旦市場渡過低谷期，這一成熟的團(tuán)隊(duì)立即可以披掛上陣。這個(gè)問題也解決了為什么有些企業(yè)死在了旺季來臨之際，一到旺季，企業(yè)又一次開始擴(kuò)張發(fā)力，重新進(jìn)入了“A”的狀態(tài)，挖角大戰(zhàn)再次上演，沒有在淡季對團(tuán)隊(duì)有力維護(hù)、給予團(tuán)隊(duì)成員信心的企業(yè)就面臨著人員流失危害，而那些淡季做足基本功的企業(yè)，正是兵強(qiáng)馬壯躍躍欲試狀態(tài)，人員對團(tuán)隊(duì)有信心，離職概率反倒比較低。這一整裝待發(fā)的團(tuán)隊(duì)可以在市場上行通道中保持十足戰(zhàn)斗力！

這有點(diǎn)像賣啤酒的商店，夏天啤酒銷售旺季來臨之際，商家往往會(huì)在春天就開始備貨，向渠道經(jīng)銷商或是廠家下訂單囤貨，以求在整個(gè)夏天都有充足的貨源，而如果到了夏天時(shí)才開始備貨，那就可能面臨貨源不足、經(jīng)常售罄脫銷，少賺不少錢的境遇。

只要市場處于波形發(fā)展中，那么從業(yè)者就不必?fù)?dān)心，這一波低谷過去一定會(huì)有下一波的峰值，從成本角度來考慮，在接近低谷的時(shí)段開始進(jìn)行人員儲(chǔ)備、房客源儲(chǔ)備絕對是值得的，只是判斷何時(shí)是谷底絕對是個(gè)技術(shù)活。給予團(tuán)隊(duì)以信心，是淡季環(huán)境下投資人要做的；給予投資人以信心，則是團(tuán)隊(duì)在旺季要做的。這才是一個(gè)搭配得當(dāng)?shù)恼w。在接近谷底時(shí)開始發(fā)力，性價(jià)比絕對要比市場已經(jīng)發(fā)力時(shí)高得多。

有關(guān)淡季發(fā)力的話題，我會(huì)在后續(xù)博客中繼續(xù)發(fā)表自己觀點(diǎn)。

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[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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