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美國(guó)房地產(chǎn)中介公司的運(yùn)作流程
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這些年來，國(guó)內(nèi)地產(chǎn)中介公司越來越多，和美國(guó)總體公司數(shù)目不多、而主要是個(gè)體型的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的情況有很大的區(qū)別。對(duì)于這一點(diǎn)，我很有感觸。小時(shí)候我是在廣州長(zhǎng)大的，后來父母工作調(diào)動(dòng)去武漢，在那里生活工作了很多年。但是父母都還是喜歡廣州，好幾年前父親過世，因?yàn)槟赣H喜歡在廣州住，我就把她接到廣州，幫她買了一套小小的公寓。這套公寓在番禺區(qū)一個(gè)比較大的社區(qū)里面，社區(qū)內(nèi)部的各方面條件都很好。她因此特別開心，雖然腿腳不太好，但還是每天由保姆照顧著在小區(qū)里慢慢走一個(gè)小時(shí)，散散步。我回國(guó)的時(shí)候也會(huì)陪她一起走走，一方面和熟人聊聊天，讓老人家一起高興高興，另一方面自己也看看小區(qū)內(nèi)眾多的中介公司大玻璃上貼的樓價(jià)。這個(gè)小區(qū)內(nèi)的房地產(chǎn)中介公司，從十年前的一、兩家增加到上十家，增加的速度真是飛快！這個(gè)速度可以看到國(guó)內(nèi)中介公司發(fā)展的驚人程度。

國(guó)內(nèi)地產(chǎn)中介公司數(shù)目特別多，新盤當(dāng)然多數(shù)是地產(chǎn)開發(fā)商自己賣，也有的由大型中介公司代理，而二手樓就大部分是一些小中介公司在做交易代理，所謂“業(yè)主自售”不是沒有，但是實(shí)在麻煩太多，所以大部分人都還是圖省事交給中介公司代理。

地產(chǎn)中介公司是亞洲，特別在國(guó)內(nèi)、港澳臺(tái)，買樓賣樓的主要渠道。有些中介公司很大，好像中原地產(chǎn)、利嘉閣、香港置業(yè)及二十一世紀(jì)物業(yè)等等。在港九四處都有地產(chǎn)中介鋪面，把每套樓的照片和價(jià)格貼在門口，明碼實(shí)價(jià)，有問必答，很方便。第一次去香港看樓的人看見價(jià)格以為和國(guó)內(nèi)差不多，仔細(xì)再看看，才知道人家說的是平方英尺，是我們用平方公尺計(jì)算的九分之一，貴得令人咋舌。

地產(chǎn)代理又稱地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，英語(yǔ)叫做“real estate broker”，在美國(guó)，純粹是中介服務(wù)。它的收入是經(jīng)紀(jì)傭金，它自己沒有地產(chǎn)物業(yè)作為貨物，地產(chǎn)代理是物業(yè)市場(chǎng)上買家和物業(yè)賣家（買賣盤），或者租客和業(yè)主（租盤）的中間人。

國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)現(xiàn)在主要是新樓盤多，而美國(guó)新樓占比例不大，在美國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，新房的交易量只占到總交易量的15%，其他的則都是二手房的交易�？梢哉f，二手房交易是房地產(chǎn)市場(chǎng)中的主流交易行為。

美國(guó)做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，靠的是傭金。開始時(shí)，經(jīng)紀(jì)公司的傭金比例是由政府來控制的，但是后來發(fā)現(xiàn)政府的控制限制了經(jīng)紀(jì)公司向顧客提供更多的服務(wù)，于是政府就干脆放開了對(duì)傭金的限制，房地產(chǎn)是美國(guó)經(jīng)濟(jì)很重頭的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，據(jù)說美國(guó)GDP大約有20%是由房地產(chǎn)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的，原因是美國(guó)人喜歡搬遷，喜歡不斷地?fù)Q房子，這個(gè)國(guó)家沒有戶口制度，可以隨時(shí)遷移，這樣房屋需求就相當(dāng)?shù)卮�，促使房地產(chǎn)交易盛行。

在美國(guó)，美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員實(shí)行考試發(fā)牌制度，這是美國(guó)最重要的一項(xiàng)房地產(chǎn)考試制度，所有從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的經(jīng)紀(jì)人或法人都要取得房地產(chǎn)牌照（license）后才能從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，取得執(zhí)照就叫做“執(zhí)照地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”（ licensed real estate agent）。沒有執(zhí)照營(yíng)業(yè)是非法的，后果很嚴(yán)重。美國(guó)政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的管理有三個(gè)方面：制定規(guī)劃，資質(zhì)管理，稅收控制。房地產(chǎn)從業(yè)人員資質(zhì)的管理主要是通過發(fā)牌考試制度來實(shí)現(xiàn)。目前房地產(chǎn)行業(yè)的牌照主要有兩種，一是經(jīng)紀(jì)人牌照，二是估價(jià)師牌照。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)（broker）是美國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中為數(shù)最龐大的群體，起著非常重要的作用。美國(guó)的大部分房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃等是通過經(jīng)紀(jì)實(shí)現(xiàn)的，通常人們從廣告、招牌中見到的“某某房地產(chǎn)公司”，一般都是指中介經(jīng)紀(jì)公司，而不是指開發(fā)公司。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司大部分是獨(dú)立執(zhí)業(yè)的公司，但也有一些屬于大型房地產(chǎn)發(fā)展商的有獨(dú)立法人資格的子公司（稱為in house sell）。

在美國(guó)大約有80%的經(jīng)紀(jì)公司的規(guī)模都比較小，人數(shù)大約為1- 4人左右，這點(diǎn)和中國(guó)大致相同。也有一些規(guī)模比較大的公司，他們的經(jīng)紀(jì)人人數(shù)可以達(dá)到100人以上。美國(guó)的經(jīng)紀(jì)人多數(shù)為女性，一般會(huì)在同一家公司工作5年以上。大約90%的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有大學(xué)學(xué)歷，而45%的人擁有學(xué)士學(xué)位，20%的人擁有私人助理，另外有19%的經(jīng)紀(jì)人在工作上使用英語(yǔ)以外的其他語(yǔ)言。根據(jù)美國(guó)2004年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，不直接參加銷售工作的店長(zhǎng)的年收入達(dá)到8萬美元，而參加銷售工作的店長(zhǎng)的年收入則達(dá)到9萬美元。經(jīng)紀(jì)人的工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)于他們的收入有很大的影響。1- 5年工作經(jīng)歷的經(jīng)紀(jì)人的年薪可以達(dá)到3萬美元，而在6-10年的工作經(jīng)歷當(dāng)中，他們的薪水可以達(dá)到6萬美元，11-15年的薪水甚至可以達(dá)到9-10萬美元，比醫(yī)生、大學(xué)教師等的年薪還要高。

美國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般分為經(jīng)紀(jì)人（broker）、銷售員（salesperson）和伙伴經(jīng)紀(jì)人（associate broker）三類。經(jīng)紀(jì)人是指為收取服務(wù)費(fèi)而代他人從事房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃等服務(wù)的個(gè)人、公司、商行等。銷售員是在經(jīng)紀(jì)人的名下協(xié)助經(jīng)紀(jì)人為經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的個(gè)人。銷售員不能單獨(dú)執(zhí)業(yè)，只能在經(jīng)紀(jì)人手下工作。伙伴經(jīng)紀(jì)人是指具有經(jīng)紀(jì)人資格的，但自己不單獨(dú)開業(yè)，而選擇在另一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的名下從事銷售員工作的經(jīng)紀(jì)人。

美國(guó)負(fù)責(zé)考試、執(zhí)照發(fā)放的部門都是州政府下的，叫做州務(wù)部執(zhí)照處（Division of Licensing Service）。房地產(chǎn)銷售員和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試是開放的，任何有興趣的人都可申請(qǐng)參加考試�？荚嚥捎脴�(biāo)準(zhǔn)化試卷，銷售員考一小時(shí)，經(jīng)紀(jì)人考二個(gè)半小時(shí)，一般當(dāng)天就能知道考試結(jié)果�？荚囐M(fèi)用為15美元�？荚嚨恼n程內(nèi)容和選擇的上課學(xué)校以及考試題目等由州房地產(chǎn)理事會(huì)（State Board of Real Estate）審定和批準(zhǔn)。

考試合格后，申請(qǐng)人可以備齊其它文件資料，即時(shí)申請(qǐng)執(zhí)業(yè)牌照，合格者當(dāng)天先拿到一張臨時(shí)執(zhí)照，并馬上可以開始營(yíng)業(yè)。申請(qǐng)人申請(qǐng)牌照時(shí)，除提供考試成績(jī)外，還必須提供完成法定課程和課時(shí)學(xué)習(xí)的證明，如果是申請(qǐng)銷售員資格，申請(qǐng)人要提供注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人的擔(dān)保書，如果是申請(qǐng)經(jīng)紀(jì)人資格考試，則要提供工作經(jīng)驗(yàn)證明，要達(dá)到規(guī)定的經(jīng)驗(yàn)分?jǐn)?shù)，經(jīng)審核符合條件后，方能取得資格。

銷售員和經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)照有效期兩年，兩年后申請(qǐng)換發(fā)，申請(qǐng)換發(fā)時(shí)必須再參加22.5小時(shí)的繼續(xù)教育。一直到連續(xù)工作滿15年后，或者有律師牌照，才可以免除參加繼續(xù)教育。牌照費(fèi)用為經(jīng)紀(jì)人牌照150美元（兩年），銷售員牌照50元（兩年）。

因?yàn)閳?zhí)照公開考，好像考駕駛執(zhí)照一樣容易，所以好多人都會(huì)選點(diǎn)課程，之后考個(gè)執(zhí)照。我大學(xué)里的有些同事也有房地產(chǎn)執(zhí)照，這是美國(guó)人喜歡做的事情：一專多能，也是給自己經(jīng)濟(jì)來源多留條后路。

1950年代，美國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的規(guī)模一般都比較小，經(jīng)紀(jì)人數(shù)一般只有4-5人左右，一般都采用夫妻店的形式。這種早期的經(jīng)紀(jì)公司都往往有獨(dú)家的房源，營(yíng)造商建造的樓，給獨(dú)家公司代理，在運(yùn)作的時(shí)候也缺乏公司之間的相互協(xié)作，這種做法，自然難做大。為了做成規(guī)模，有些公司就擴(kuò)張業(yè)務(wù)，設(shè)立多家分店，店員也普遍增加到了7-8人左右，互相之間也開始有合作，共享房源。出于這種合作的需要，公司之間訂立了一些簡(jiǎn)單的行業(yè)規(guī)范，來規(guī)范市場(chǎng)。那個(gè)時(shí)候就逐漸出現(xiàn)了所謂的MLS系統(tǒng)，也就是不同房源上市系統(tǒng)。美國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展在很大程度上得益于MLS系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)使得大家對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的操作有了一個(gè)準(zhǔn)繩，同時(shí)使市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)牢牢地掌握在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的手中。

MLS系統(tǒng)是小公司創(chuàng)立的，有意思的是，剛開始時(shí)大公司不愿意加入。但是，后來隨著小房地產(chǎn)中介所占房源比率的增加，大的房地產(chǎn)中介也開始逐漸地加入到MLS系統(tǒng)中來，后來不同城市之間的MLS系統(tǒng)也開始交流，這樣，房地產(chǎn)中介占有了市場(chǎng)上大約90%的房源。在美國(guó)偶然也看見有“業(yè)主自售”的廣告，但是一般人不會(huì)自己找那個(gè)麻煩，

MLS 系統(tǒng)的建立，也就提高了經(jīng)紀(jì)公司的傭金比例，早年傭金一般在2%左右，原因是當(dāng)時(shí)經(jīng)紀(jì)公司提供的服務(wù)比較少，而且房源也比較少。而在MLS系統(tǒng)出現(xiàn)之后，房源逐漸地增加，傭金比例也在不斷地增加，如今已經(jīng)達(dá)到了6%。在80年代，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈。由于房地產(chǎn)中介的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)公司規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)紀(jì)公司要招募更多的經(jīng)紀(jì)人，同時(shí)由于MLS系統(tǒng)的完善，經(jīng)紀(jì)公司就要求掌握更多的房源。很多經(jīng)紀(jì)公司的老板為了吸引經(jīng)紀(jì)人，就承諾比較高的傭金分成。給經(jīng)紀(jì)人的傭金比較高，那么經(jīng)紀(jì)公司的收入就會(huì)相對(duì)降低，于是經(jīng)紀(jì)公司必須去開拓新的業(yè)務(wù)，一站式服務(wù)的概念就開始出現(xiàn)。經(jīng)紀(jì)公司在尋求新的業(yè)務(wù)的時(shí)候，將服務(wù)延伸到按揭、裝修以及貸款等。

在美國(guó)，如果商業(yè)上形成壟斷態(tài)勢(shì)，屬于非法，政府一定是不依不饒的， MLS系統(tǒng)的完善之后，全美國(guó)90%的房源聚集到房地產(chǎn)中介手中，形成了壟斷，為了避免被政府壓制，全國(guó)中介公司達(dá)成傭金的比率標(biāo)準(zhǔn)，也就是行業(yè)自律了——無論在全國(guó)哪個(gè)地方，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)都收取一個(gè)比較穩(wěn)定的，大約是6%或者7%的傭金提成，就不會(huì)形成惡性壟斷了。

這個(gè)制度形成之后，給買樓的人、或者賣樓的人省卻了一個(gè)很大的麻煩：不知道經(jīng)紀(jì)人好不好沒關(guān)系，不滿意可以換，因?yàn)閭蚪鸸潭�，剩下來的就是看樓本身價(jià)格合適不合適，服務(wù)質(zhì)量滿意不滿意了。在美國(guó)，你看到一套合適的樓，是可以找不同的經(jīng)紀(jì)去買的，因?yàn)榉吭丛谝粋€(gè)很大的網(wǎng)絡(luò)上，是不同經(jīng)紀(jì)都可以接觸到。對(duì)我們買樓的人來說，你針對(duì)的主要是房子本身，如果你對(duì)經(jīng)紀(jì)人不滿意，是隨時(shí)可以換的，就好像在車行買車一樣，你不喜歡那個(gè)業(yè)務(wù)員，要求換掉就好了。

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在美國(guó)買樓的時(shí)候，怎么選擇呢？因?yàn)橛蟹吭垂蚕淼那疤幔u樓的廣告都是共享的，每個(gè)月，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)把手頭的樓按照獨(dú)立住宅（我們叫做別墅或者花園洋房）、聯(lián)排住宅、公寓分類，出版一本大概260頁(yè)彩色的手冊(cè)，叫做《買樓者指南》（ Home Buyers Guide），放在超級(jí)市場(chǎng)出口等地方，大家可以隨便拿。租房也這樣做，這是一個(gè)房源整合方式，這個(gè)方式也就形成了獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)運(yùn)作公司，就是這個(gè)“買樓者指南”公司了，他們也有自己的網(wǎng)頁(yè)，是：www.HBG.com，點(diǎn)擊就可以搜索，按照你想買樓的地區(qū)搜索，很快就找得到的。這是最簡(jiǎn)單的方法，價(jià)格都在上面，大家都知道傭金是6％，所以很容易計(jì)算貸款多少、首付要多少，打電話去約，就有經(jīng)紀(jì)人帶你看房了；自然，更加多見的是報(bào)紙廣告，美國(guó)因?yàn)橐呀?jīng)過了營(yíng)造的高峰期，所以新樓不多，廣告也就主要以分類廣告為主，按照地點(diǎn)來分列，每個(gè)星期四、五刊出，按圖索驥，找到了再打電話約看樓，比較簡(jiǎn)單。

經(jīng)紀(jì)人作為中介，代表買方或者賣方時(shí)候的立場(chǎng)是不同的，這里就出現(xiàn)一個(gè)在美國(guó)經(jīng)常遇到的情況：“雙重代表”(Dual Agent)，就是經(jīng)紀(jì)人既代表買方，也代表賣方。如果買方愿意接受該經(jīng)紀(jì)作為雙方代表，便屬于是合法，但該代表必須準(zhǔn)備一份DA-11表格，在表格上列明他是雙重代表，他有責(zé)任為買賣雙方盡力服務(wù)；當(dāng)買方簽了DA-11表格，他的代表性便生效。 “雙重代表”對(duì)買賣雙方是否一件好事，在買賣雙方議價(jià)或談?wù)撈渌麠l件時(shí)，這位雙重身份代表，究竟是站在賣方利益立場(chǎng)、或買方利益立場(chǎng)？例如，賣方叫價(jià)四十萬元，但卻告訴經(jīng)紀(jì)人知道，即使三十五萬元也會(huì)出售；而買方討價(jià)還價(jià)時(shí)，會(huì)向這位Agent查詢，還價(jià)三十八萬元是否恰當(dāng)；在此種情況中，這位代表會(huì)如何回應(yīng)？因?yàn)椴徽撍绾位卮穑紩?huì)偏向其中一方，很難保持中立，從傭金高低來看，大多數(shù)“雙重代表”都會(huì)偏向賣方，而且賣價(jià)越高，他的傭金也越高。因此，在美國(guó)買樓，找“雙重代表”，通常是對(duì)買家不利，所以買屋時(shí)最好避免使用“雙重代表”。

國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)因?yàn)樾卤P為主，好多都是開發(fā)商自己銷售，隨著房地產(chǎn)的營(yíng)造高潮逐步過去，中國(guó)的房地產(chǎn)也會(huì)逐漸進(jìn)入到二手樓為主的階段，而房源共享的制度也逐步會(huì)形成，到那個(gè)時(shí)候，選擇中介公司，也就主要在對(duì)品牌的信賴和對(duì)具體經(jīng)紀(jì)人的感覺了。

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[海口] 15120790561,0898-65203645 [長(zhǎng)春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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