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廠房經(jīng)紀(jì)攻防60招
文摘來源:百度博客閱讀:11477次 [08-9-1]

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準(zhǔn)備：
1、文件夾：看廠紙、公司簡介、廠房圖紙、卡片
2、準(zhǔn)備工作：確認要看廠房是否已租、廠房租賃條件、路線安排、客戶電話、車牌號碼、見面地點的約定。
3、初次見面的工作：

　　① 自報姓名 —— 遞上卡片及公司簡介 —— 介紹公司情況（介紹成功的個案） —— 提出服務(wù)免費 —— 提醒客戶須遵守誠信，須經(jīng)我公司成交 —— 簽署看樓紙 —— 帶人看廠

4、看廠的工作：

　�、� 先交通——當(dāng)?shù)丨h(huán)境（冶安）——當(dāng)?shù)匦袠I(yè)情況——廠房總體規(guī)劃——廠房細節(jié)——安排引領(lǐng)客戶看廠——結(jié)束時下一步的安排｛包含：①細節(jié)落實 ②另安排廠房｝

5、開條件：實則虛之、虛則實之

　　（1）實話實說——坦坦蕩蕩，君子之交
　�。�2）半真半假——語氣肯定
�。�3）一派胡言——信心十足

　　據(jù)客戶情況、業(yè)主情況、自身情況而定方式：

例如：①對狡猾的客戶，應(yīng)半真半假，留有余地
②對大方、開朗的客戶，不妨實說
③對斤斤計較的客戶應(yīng)全假

6、自信、大方、誠信，職業(yè)化的工作形象

7、預(yù)則立，不預(yù)則廢——看前準(zhǔn)備

8、投其所好——物業(yè)合用

9、軟硬兼施——處理時效

10、知有不可言，言不可全盡——對答客戶提問或作介紹時

11、虛以委蛇——時無法作答或影響不大的問題

12、送高帽，扮可憐——對要求苛刻的客戶

13、攻心為上——把握玩味客戶的心理活動

14、自抬身價——對初次租廠或?qū)ξ飿I(yè)認識不足的客，顯示行尊風(fēng)格

15、低價優(yōu)勢，高價優(yōu)勢——價格戰(zhàn)的運用

16、擒賤擒王——分清客戶主次，誰是拿注意的人

17、滿江撤網(wǎng)——對于急客，競爭中的客戶

18、朋友無價——成為客戶朋友，增強說服度，但要不忘目的，切忌毫無保留。

19、投石問路——對于看完廠后，但無任何反應(yīng)的客戶

20、荷花綠葉——用差異大的物業(yè)對比，突出主推

21、趕狗入窮巷——想辦法另客戶著急起來，例如對要求高，找廠有1至2個月時間準(zhǔn)備的客戶

22、回馬槍——重推以前看過的廠（或無廠可推）（找到新的議點）

23、市場觸覺——什么樣的廠房好租，就做什么樣的廠房

24、生意來路—— 建立廣泛客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

25、順手牽羊—— 外出看廠房時，碰到有客人看廠，應(yīng)想方設(shè)法取得聯(lián)系方式或直接做生意，，就在那里張掛你的廣告

26、單邊策略——當(dāng)出現(xiàn)一方不可信時；當(dāng)一方軟弱時；當(dāng)一方十分信任你時

27、快刀斬亂麻——當(dāng)雙方著急或客戶焦急時

28、欲擒故縱——對已中盤，條件未達到你心中要求時

29、穿針引線——誘導(dǎo)客戶業(yè)主雙方主動出擊

30、以借為用——借身邊可借的資源和優(yōu)勢

31、證據(jù)確鑿——記錄雙方言行確認

32、先行一步，步步為營——對條件正規(guī)的大客先行一步

33、扇風(fēng)點火——擾亂客戶，令其對自己的立場動搖。（對于耳軟的客戶，無主見尤其有效）

34、主場優(yōu)勢——場地的選擇

注：收訂策略 —— 收訂金可以鎖定客戶，可以讓業(yè)主，客戶雙方條件矛盾減弱；如果條件成熟，可以過訂與業(yè)主，鎖定雙方；若已收訂，對于業(yè)務(wù)員本身也是一顆定心丸，可以增強信心，更具競爭優(yōu)勢

35、圍魏求趙——對無法答應(yīng)某一提出的要求時，作出承諾，但亦提出一令客戶覺得合理，但又很難辦到的事情。

36、軟磨硬蹭——問題的提出沒有必然性（對性格皮軟，多變的客戶）

37、偷龍轉(zhuǎn)鳳——列表比較，以條件換條件

38、舉一反三——爭取條件盡量的多一點抓在手，避免一個電話一個問題

39、利而誘之——利誘老板身邊的話事人

40、轉(zhuǎn)移話題——對于地域有要求，但有無合適物業(yè)推介時，或出現(xiàn)無法辦理的問題，但易無關(guān)緊要的問題

41、拉唱功夫 —— 唱：在談判桌上，常用的，必用的減低矛盾，建立各方友好關(guān)系的方法；拉：當(dāng)出現(xiàn)某一方因條件未能談成，無耐性，意欲離場時，必須使用的招數(shù)，能拉下來，你就成功了百份之八十

42、堅持立場——可以堅定不移你的意見。

43.先小人，后君子——要先明確行規(guī)，簽名確認，后辦事，防范未然

44、先下手為強——對于收傭的理念，對于業(yè)主、先定利再辦事

　　45、以毒攻毒——對于飛單客戶、業(yè)主

　　46、不卑不亢——必要時，付諸法律行動

　　忌：

　　47、不備而前

　　48、不作記錄，不作確認

　　49、一意孤行

　　50、魯莽行事、有勇無謀

　　51、軟弱膽怯

　　52、傳聲筒，不經(jīng)過濾，毫無主見

　　53、不知情，隨口亂答

　　54、口沒摭攔，知無不言，言無不盡

　　55、主次不清（問題主次，客戶主次，客戶、業(yè)主之間主次），本未倒置

　　57、得意忘形，自甘墮落——特別是有成績后

　　58、心浮氣燥（一遇問題，情緒波動大）

　　59、粗心大意，自以為是——（將成未成時切忌）

　　60、心有不軌——大忌

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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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