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寫字樓銷售策略
文摘來源:聯(lián)街網(wǎng) 閱讀:11651次 [08-11-19]

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在房地產(chǎn)行業(yè)中，由于產(chǎn)品特性和客戶特性的不同，住宅銷售和寫字樓銷售有著非常大的差別。住宅銷售是一種產(chǎn)品化的銷售，潛在客戶和成交客戶數(shù)量相對多，整個(gè)營銷過程更強(qiáng)調(diào)營銷策劃定位的重要，項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，只要進(jìn)行規(guī)范的銷售組織管理，將營銷廣告活動(dòng)與銷售現(xiàn)場配合好，就可以保證項(xiàng)目銷售業(yè)績。而寫字樓銷售則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售，或者說是關(guān)系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標(biāo)客戶數(shù)量相對少，整個(gè)銷售過程更強(qiáng)調(diào)對每一單的銷售進(jìn)程管理，強(qiáng)調(diào)對每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售。寫字樓銷售從客戶到手段等多方面的不同，都對銷售管理軟件提出了更高的要求。

我公司作為房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)營銷商，在多年的實(shí)踐過程中，關(guān)注這種差別的研究，目的是在競爭市場中體現(xiàn)這種差別，以更好的支持寫字樓項(xiàng)目的銷售管理工作。

【寫字樓營銷特征分析】

由于寫字樓營銷的特殊性，我們先對寫字樓營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)特征進(jìn)行了系統(tǒng)分析：

（一）形象差異化是寫字樓營銷的終點(diǎn)

在對寫字樓產(chǎn)品的營銷策略中，寫字樓的營銷一定要走差異化道路，但是要做到差異化卻很難。對此我們認(rèn)為差異化可以從四個(gè)方面入手，即：產(chǎn)品差異化、建筑差異化、理念差異化、形象差異化。所謂產(chǎn)品差異化即指硬件的差異化，例如地段、檔次、景觀、大堂、智能化程度、電梯、空調(diào)等。所謂建筑差異化一般指層高、采光方面的差異。比如現(xiàn)在有的寫字樓的層高已經(jīng)做到了 3.7米，凈高可以達(dá)到 2.7米；為了改善采光條件，有的寫字樓窗戶的寬度已經(jīng)擴(kuò)大到了 2.7米等等。

這樣的差異化使寫字樓的辦公條件變得更加舒適。理念差異化就是提出一些新穎的概念，比如寫字樓的生態(tài)概念，還有的項(xiàng)目提出“以立方米計(jì)算辦公空間”的概念等。而形象差異化則是差異化策略的最高境界，是寫字樓營銷的終點(diǎn)。它是由區(qū)域形象聚變、企業(yè)形象聚變、人才聚變、配套聚變等一系列變化帶來的產(chǎn)業(yè)鏈聚變。因此，隨著整體營銷水平的提高，前面幾項(xiàng)差異化都已經(jīng)很難做到了，而且在這幾方面也很難與競爭對手形成根本的差異，因此市場最終的競爭將落在形象差異化上。

（二）客戶定位應(yīng)遵循四項(xiàng)原則

在寫字樓項(xiàng)目的客戶定位上，一定要遵循以下四項(xiàng)原則，即：政府政策引導(dǎo)原則、經(jīng)濟(jì)趨勢發(fā)展原則、地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)原則、行業(yè)習(xí)慣特征原則。上世紀(jì)90年代，證券和 it業(yè)曾經(jīng)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，于是這些行業(yè)在那個(gè)階段也是寫字樓產(chǎn)品消費(fèi)的主力軍。進(jìn)入 21世紀(jì)后，中介、物流、服務(wù)業(yè)成了寫字樓消費(fèi)的主力。而 2004年，貿(mào)易、展覽業(yè)以及外地客戶的比例又在大幅增長。因此可以說，以上四個(gè)原則會(huì)極大影響寫字樓的客戶定位。

而客戶定位的重要作用，也可總結(jié)為以下三點(diǎn)：

1、指導(dǎo)前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

2、對擁有一定資源客戶資源的項(xiàng)目具有非常重要的指導(dǎo)作用。

3、指導(dǎo)銷售控制。

其中銷售控制是寫字樓銷售中最重要的操盤技巧，是最核心的銷售策略，是能否均衡和百分之百銷售的關(guān)鍵。

（三）商業(yè)與寫字樓關(guān)系的六項(xiàng)原則

在寫字樓項(xiàng)目的商業(yè)部分與寫字樓的關(guān)系問題上，應(yīng)盡量遵循以下六項(xiàng)原則：

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要相對獨(dú)立，分隔人流；

2、商業(yè)定位選擇中高檔業(yè)態(tài)；

3、商業(yè)與寫字樓配套互相支持；

4、小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)；

5、商業(yè)辦公化(例如盡量招進(jìn)銀行、證券等單位)

6、商業(yè)與寫字樓銷售應(yīng)分步進(jìn)行，切忌同時(shí)重點(diǎn)銷售。

（四）價(jià)格策略三點(diǎn)考慮

寫字樓的定價(jià)原則：

1、要考慮付款方式對銷售均價(jià)實(shí)現(xiàn)的影響。

2、要考慮展示面與朝向?qū)r(jià)格的影響。

3、要在定價(jià)時(shí)預(yù)留足夠的折扣空間。

（五）主動(dòng)出擊是最重要的營銷手段

從我公司多年寫字樓營銷服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)得出，客戶資源行銷和外銷是重要的寫字樓營銷手段。寫字樓營銷不同于住宅，一定要采取主動(dòng)出擊的方法，否則在營銷中可能就要多花費(fèi)幾倍的費(fèi)用和時(shí)間。

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[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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