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談判守則（據(jù)說是中原的）
文摘來源:搜房博客閱讀:13146次 [09-2-18]

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一、商業(yè)談判的幾個障礙
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【障礙之一】：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結果導致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
【障礙之二】：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。
【障礙之三】：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
【障礙之四】：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
【障礙之五】：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策：

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。
第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。
第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。
第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。
第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。

以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。

二、談判的一些原則和技巧
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通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。我們認為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

（1）談判要達成一個明智的協(xié)議
明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益�？疾炝鰻庌q式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率
談判的方式之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。

（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系
談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業(yè)機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關系。

三、人的因素如何影響談判
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1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？
在商務談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。因此，在商務談判中首先要解決人的問題。
對于任何的商務談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進談判的達成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。

2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”
按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長久的合作關系。使談判順利進行，而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責。人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題：你在談判中始終應該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”

3、人的因素在談判中能否解決？
談判者在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。
首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質(zhì)利益與關系兩個方面的利益。而關系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結合，但是其結合并既不是將人的問題與實質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實質(zhì)利益與關系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”；而后者的極端情況就是“要關系，還是要利益”。在有些情況下，關系比任何談判結果更重要：如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關系、外交關系等。為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。

四、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品
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1.在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點，并說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。

2.在適當?shù)臅r候可以與比自己的報價低的產(chǎn)品相比較，可以從以下幾方面考慮，1）客戶的使用情況（當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況非常了解——知其知彼）2）列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，并同時展示產(chǎn)品和價格時，我們的客戶的反映情況（當然，這些情況全都是對我們有利的）

3.列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者、或有威望的人員對我們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評語。

4.列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽證書或獎杯等。

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[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13880767677 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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