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如何守住價格的談判技巧
文摘來源:房產(chǎn)信息網(wǎng) 閱讀:28287次 [15-5-16]

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【客戶之所以會購買，主要原因是】：

1、產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；

2、客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）；

3、業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過“表列價格”。

一、在議價過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則：
---------------------------------------------------------------------
1、對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。

2、不要有底價的觀念。

3、除非客戶

（1）攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；

（2）能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。

4、不要使用“客戶出價”作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受）

5、要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。

6、抑制客戶有殺價念頭的方法：

（1）堅定態(tài)度，信心十足；

（2）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；

（3）制造無形的價值（風(fēng)水、名人住附近等）

7、促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。

二、議價過程的三大階段
---------------------------------------------------------------------
1、初期引誘階段

(1) 初期，要堅守表列價格。

(2) 攻擊對方購買（下定吧！否則機(jī)會會被別人取得）。但最好別超過二次。

(3) 引誘對方出價。

(4) 對方出價后，要吊價——使用“幕后王牌”來吊價。

(5) 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價。（底價以上）

2、引入成交階段

(1) 當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定——提出否定理由：

　　A、你只能議價××元
　　B、提出假成交資料，表示××先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng)
　　C、表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）

(2)當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。

(3)當(dāng)雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。

　　A、提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？
　　B、表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”
　　C、答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。

3、成交階段

(1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。”當(dāng)然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。”

(2) 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。

三、議價技巧
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1、議價技巧之最大原則

(1)你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）

(2)外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左

(3)使用讓價來贏得買方好感（促銷手段）

(4)抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法

(5)議價時，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)）

(6)議價要有理由　

2、壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。

(1)探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。

(2)殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。

(3)探求可能成交價

我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：

　　A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。
　　B、強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠(yuǎn)景作促銷。

3、投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。

　　當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。

4、黑白兩面

(1)由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。

(2)當(dāng)客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。”

(3)如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。

5、打出王牌

(1)客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開出合理價位。即可請示王牌。

(2)請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”

(3)“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：專案、經(jīng)理。

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[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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