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經(jīng)紀(jì)演義之十：約看前中后內(nèi)容以及促銷
文摘來源:新浪博客閱讀:19941次 [12-3-28]

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【第1步：行程】
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1，約看前（1）了解物業(yè)內(nèi)況，周邊環(huán)境，帶看路線，以及買方可能提出的問題。
（2）售屋動(dòng)機(jī)以及可收價(jià)錢。
（3）附近近期成交行情。
（4）準(zhǔn)備兩到三個(gè)物件帶看。
（5）了解客戶需求（常聯(lián)絡(luò)）――并適時(shí)作擴(kuò)大需求改變。

2，約看中（1）從了解倒推介紹，自己融入情感。
（2）最近屋主想賣，價(jià)格已調(diào)整的很行情。
（3）已有客戶看過，并要來看第二次。
（4）帶錢看――案子好――更當(dāng)當(dāng)場(chǎng)作決定。

3，約看后（1）再次確定時(shí)間地點(diǎn)。
（2）加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)整理布置。
（3）促銷動(dòng)作，提前來看。

【第2步：試探】
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試探就是刺探客戶對(duì)房源的反應(yīng)，要有強(qiáng)烈?guī)Э吹钠髨D，如果買方不愿意來看，表示我們還沒有了解他的真實(shí)購房意圖。
1，對(duì)房子是否感興趣？有無購買的欲望？
2，是否是做主的人？如果不是，就促銷引出做主的人，比如：陳先生，看您對(duì)房子也感覺不錯(cuò)，要不您和您愛人再抽個(gè)時(shí)間，一起來看看，互相也有個(gè)商量?(不要當(dāng)客戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶惱羞成怒。）
3，經(jīng)紀(jì)人暗示：房東房貸快繳不起了，價(jià)格較有彈性，還有空間，連投資客都來看了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概念。有意向金房東才覺得有誠意，價(jià)格什么的才好談。
4，帶看過程中也要注意客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的反應(yīng)來判斷是否對(duì)房子滿意，也要試探他對(duì)房子的星期到底有多大。
5，如果客戶對(duì)于帶看的房子有很多不滿，那么可以推測(cè)的就是他對(duì)房子是滿意的，因?yàn)橄迂洸攀琴I貨人。這個(gè)時(shí)候可以直接試探客戶的出價(jià)。
6，促銷試探：通過促銷做狀況來試探買方的買房急切度。
7，刺激客戶的購買欲望。

了解買方的購屋動(dòng)機(jī)后要刺激客戶的購買欲望：讓客人先對(duì)房子產(chǎn)生好感
(1)詳細(xì)了解后，約看買方。但是在帶看過程中買方可能會(huì)問到的問題要提前演練，以免到時(shí)候買方問起來吞吞吐吐。好像我們?cè)谄垓_他一樣，
(2)在看法上和買主產(chǎn)生共鳴
(3)了解購屋者的動(dòng)機(jī)和背景
(4)拉近和買主的感情，取得對(duì)方之信任
(5)了解買方的經(jīng)濟(jì)能力和偏好
(6)滿足對(duì)方的需求，解決他的問題
(7)從無所不談而切入主題——售屋
(8)借第三者而否定對(duì)方的論調(diào)
(9)避重就輕——當(dāng)遇到無法立刻答應(yīng)的問題時(shí)，如價(jià)格等

【第3步：出價(jià)】
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客戶喜歡或者感興趣，理所當(dāng)然要套出客戶對(duì)于此房源的心理價(jià)位。如果帶看后不合適或者不喜歡的話，請(qǐng)重新回到第一步，再行了解試探。

記住，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，要后出價(jià)，誰先出價(jià)誰先死。經(jīng)紀(jì)人千萬不要先出價(jià)。
經(jīng)紀(jì)人逼買方出價(jià)（逼價(jià)）：既然您覺得房子不錯(cuò)，那您出個(gè)出個(gè)價(jià)吧！我來幫您和房東談。
千萬不要看完，就讓買方回去。這相當(dāng)于放虎歸山，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復(fù)返了。所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，通過同事配合促銷來讓客戶盡快下決定。
看完之后，不管喜不喜歡，經(jīng)紀(jì)人皆要問：您認(rèn)為合理價(jià)位是多少錢？（直接逼價(jià)）
若買方不喜歡，經(jīng)紀(jì)人可再問一次：王先生，您覺得多少價(jià)格合理？（這個(gè)房子您多少錢可以接受？）買方：我又不喜歡！經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系嘛！不喜歡您也可以出個(gè)價(jià)啊，什么房子價(jià)格合適了不都是好房子�。�
或者經(jīng)紀(jì)人直接問：您認(rèn)為合理價(jià)是多少錢？要不要我?guī)湍鷼r(jià)？想殺多少？
我告訴您底價(jià)？您就會(huì)買嗎？

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[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13880767677 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長(zhǎng)沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[海口] 15120790561,0898-65203645 [長(zhǎng)春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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