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房產中介低迷市場的生存發(fā)展寶典（2）
文摘來源:新浪博客閱讀:9874次 [08-10-23]

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唐．史俊漢——說不，比說好，更容易讓你賺錢
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——這是連續(xù)四年獲選為美國《休斯敦經濟周刊》（Huston Business Journal）最佳房地產經紀人唐．史俊漢（Don Stringham）的銷售心法。

他主攻市價在五十萬美元到三千萬美元（約合新臺幣一千五百萬到九億一千萬元）的住宅房地產，這種對象在美國交易的傭金僅六％，一筆交易從開始喊價到完成，往往耗時三到五個月，比不上位于紐約市等大都會的商用房地產交易，一年只要成交一筆，就會有百萬美元以上收入。

師承「賽局理論」大師奈勒托夫（Barry Nalebuff）的史俊漢，是耶魯大學的管理碩士。將賽局理論運用在在房仲銷售上，一方抬價，一方殺價，就像一場賽局，看最終是誰先找到買賣雙方共同的期望價值。

說不！一度喝西北風的新手，如今年傭金達四千五百萬元

這樣的市場特性，取決表現(xiàn)優(yōu)劣的是案件成功機率。有趣的是，史俊漢相信，提高交易成功機率的要訣，并不是說「好（Yes）！而是說不（No）！」

他初入行時，因為不懂得說「不！」犯了新手說「好好好！」的毛病，曾經十個月拿不到一個案子，沒有傭金收入，只能喝西北風。

為什么說「不」，才好拿下案子？關鍵在顧客心理。

賣方總是希望賣到最高價格；相對的，買方總是希望付出最低的價格。此時中介的角色很微妙，「當你（指中間中介）說『不』的時候，買賣雙方因為擔心破局，反而可以創(chuàng)造談判空間，進而拉近買賣雙方期望，避免交易不能成局的損失，」他表示。

雙方的交會點是變動的市場價格，而中介的角色就是創(chuàng)造這個交會點。
在十位全球頂尖經紀人之中，來自美國的史俊漢在房地產經紀的資歷最淺，但他入行六年來，經手的房地產交易市值超過十億美元（約合新臺幣三百億元）。

光是去年，史俊漢的傭金收入就超過一百五十萬美元（約合新臺幣四千五百萬元）；而在美國，房地產經紀人的平均收入約為五萬美元，只有不到一％的人可以賺到超過二十萬美元，史俊漢的成績竟然是他們的七到三十倍不等。

難怪，他所在市場的當?shù)孛襟w，美國《休斯敦經濟周刊》自二○○四年就把他選為最佳房地產「強棒」經紀人，指他做銷售像是棒球賽中的強打，是當?shù)胤康禺a交易的好手。

史俊漢說話的表情笑咪咪的，絲毫沒有架子，盡管有名校耶魯大學管理碩士的學歷，卻沒有菁英知識分子典型的銳利；可是，談到「交易」，他的作風卻透著強勢。

說不！能探詢出買賣雙方意愿，避免交易不能成局的損失

幾個月前，他與部屬一起去談一筆交易，結果市價約一百萬美元的對象，賣方要賣一百三十萬元，史俊漢馬上說，「不！」他的同事非常失望，認為應該先接下案子才對。

「新手經常認為，說好是為了滿足案主的需求，其實不然，」他表示。

其實，說「不」也可以探詢出買賣雙方的意愿。許多賣方在出價時，其實并沒有真正想要交易，他只是拿這個出價，去與其它的中介談�？此牭健覆�！」的反應，大概就可以判斷交易未來成功的機率，與需要的談判時間。

史俊漢經常以賽局理論做為分析案件成功機率的工具。他表示，如果套用「賽局理論」，出價不合理的賣方，如果不改變意愿，買賣就不會成局，中介也不必浪費時間。只有當買賣方的意愿有撮合空間時，才有投入精神的必要。

在耶魯大學就讀時，解出不同的賽局是史俊漢在MBA的功課之一。
說不！反而增加客戶對你的信任　上半年在空頭中逆勢成長八％

房地產交易是一個必須花費數(shù)月，甚至數(shù)年建立中介與賣買方關系的過程，很像是另一位「賽局理論」大師謝林（Thomas C. Schelling）在「談判理論」中，討論在談判中如何建立「可信的承諾」�！赣袝r你說了『不』，表面上看起來是失去客戶，事實上卻可能是信賴關系的開始，」史俊漢表示。

他舉例，有一名他的客戶，原本談好要買一件價值百萬美元的房地產，但在簽約之前，他無論如何就覺得不安，史俊漢并沒有為了賺傭金而去說服他，這個對象的好處是什么，反而跟他說，「盡管你可能失去訂金，但絕不要因為這筆交易而讓你睡不好覺。」

表面上看起來，史俊漢在最后一分鐘失去了數(shù)萬美元的傭金，但是后來這位客戶在一個半月后又來找他，成功完成另外一筆交易。

因為勇于說「不！」當一般美國房地產經紀，交易成功機率只有六○％時，史俊漢手上的案件，成功率幾乎到達九五％。

依據(jù)休斯敦房地產經紀協(xié)會（HAR）的報導，次貸風暴發(fā)生以來，德州當?shù)氐姆康禺a，依據(jù)售價高低，整體銷售下降了一一％到二○％不等。在市場如此困難的情況下，史俊漢領軍的部門所完成的交易金額，今年上半年還較去年同期出現(xiàn)了八％的成長。

「事實上，我現(xiàn)在說『不』的次數(shù)，遠較不景氣之前來得更多了�！故房h說，他在房市多頭時，大約只對二○％的案子說不；次貸風暴之后，他對三○％到四○％的案子說不。

「說到底，買賣其實最重要的，并不是房子的價格，或是本身的條件，而是管理期望�！故房h說。

這時再加上專業(yè)知識，以及所有頂尖經紀人都有的勤奮不懈，你自己本身才可能成為賽局贏家。談判高手賣方抬價、買方殺價時，懂說「不」的房地產經紀人，更容易創(chuàng)造出談判空間。

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