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房產(chǎn)中介低迷市場的生存發(fā)展寶典（3）
文摘來源:新浪博客閱讀:9824次 [08-10-24]

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馬苑貞——趁低進(jìn)場
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馬苑貞（Camela Ma），美國地產(chǎn)銷售女天王。二○○七年，在美國次貸風(fēng)暴襲擊時(shí)，她仍然帶著七人團(tuán)隊(duì)，為客戶操盤的不動(dòng)產(chǎn)市值超過十億美元，逾新臺(tái)幣三百億元。平均算下來，團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人為客戶操作將近一．五億美元，也就是新臺(tái)幣四十四億元的不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值。

這位銷售女王，生意跨越三大洲，北美、亞洲，甚至非洲，客戶都是頂尖名流，她的客戶涵蓋洛杉磯地區(qū)最大銀行，也不乏來自世界各地的有錢家族，為什么大家口耳相傳都找上她？

【危機(jī)生存學(xué)一：不辭麻煩的解決問題】

危機(jī)時(shí)，該買什么？該賣什么？不管景不景氣，馬苑貞一貫的心法很簡單，那就是趕快幫客戶解決問題�！肝易鐾顿Y分析比金融機(jī)構(gòu)還要謹(jǐn)慎保守，」她一語道出客戶持續(xù)找上門、一做就是二十幾年生意的關(guān)鍵。

解決問題，就要不怕麻煩。兩年前，她的一個(gè)信托基金客戶手上有一塊位于洛杉磯、十英畝的工業(yè)用地，找了全國性的地產(chǎn)銷售公司來賣。但因?yàn)橥恋匾话朐诙际�、一半在郊區(qū)，適用法規(guī)復(fù)雜，加上土地所有權(quán)人高達(dá)四十八個(gè)，甚至還有一口找不到擁有者的井。賣了四年還賣不出去的地，轉(zhuǎn)到她的手上，她只花了六個(gè)月的時(shí)間，搞定、售出。

最后，這家信托基金的土地資產(chǎn)從垃圾變黃金，土地的潛在價(jià)值提升了八二％，所有權(quán)人的潛在收入也因此大增五倍。

這個(gè)案子里面，要挑戰(zhàn)的問題清單高達(dá)一百個(gè)項(xiàng)目，而且每一項(xiàng)里面還有「子題」，她帶著團(tuán)隊(duì)逐一擊破，從財(cái)務(wù)面的收入、花費(fèi)預(yù)估，建筑物的細(xì)項(xiàng)維修、租金、空置率、甚至連土壤分析都要做。
經(jīng)手這個(gè)案子的負(fù)責(zé)人雪莉．萊恩（Sherry Ryan）就說，這是她工作三十年來看過最大的一次挑戰(zhàn)，馬苑貞不但搞定，運(yùn)用美國當(dāng)?shù)囟惙ㄖ械耐愘Y產(chǎn)交換稅則，還用這塊工業(yè)用地，為客戶換到一棟比佛利山莊建物。

【危機(jī)生存學(xué)二：做好功課，趁低進(jìn)場】

危機(jī)，往往就是她建議進(jìn)場的時(shí)機(jī)。次貸風(fēng)暴是馬苑貞經(jīng)歷的第三次房地產(chǎn)不景氣，但是，她每次都存活下來，沒被衰退洪流吞沒。她說她的生存心法就是，「事前做好功課，趁低買進(jìn)，逢高賣出�！�

一九七○年代，馬苑貞就開始做房地產(chǎn)買賣。一九八九年到九○年之間，美國加州房地產(chǎn)開始泡沫化，持續(xù)了五年，房市衰疲，卻是馬苑貞的事業(yè)高峰期，她認(rèn)為，「無論景氣處于哪個(gè)階段，客戶還是需要我們服務(wù)。」

美國今年第一季商用不動(dòng)產(chǎn)交易總值比去年衰減了將近七成，只有四百八十億美元（約合新臺(tái)幣一兆四千六百億元），無論是辦公室、或是商場都是大幅下滑。這個(gè)情況看在馬苑貞的眼中，卻是個(gè)十年來難得的撿便宜機(jī)會(huì)。

她笑說這次她可等了十五年，終于等到美元弱勢，高漲的房價(jià)終于要下來。她說，「現(xiàn)在是買家市場，不缺手上有錢的投資者，等待時(shí)機(jī)進(jìn)場�！�

危機(jī)入市的法則，她認(rèn)為，就是讓商用不動(dòng)產(chǎn)的投資，可以在手上停個(gè)三、四年，等市場真正好起來，再脫手。解題高手不管景氣好不好，客戶還是需要服務(wù)，能逐一擊破難題的就會(huì)成功。

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[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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