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中小房產(chǎn)中介生存之道：區(qū)域優(yōu)勢（3）
文摘來源:經(jīng)紀(jì)人博客閱讀:9874次 [08-10-15]

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【邊緣市場，被忽略的空白】

由于市場的多樣性和消費(fèi)者行為的差異性，再強(qiáng)的企業(yè)和再大的品牌，不可能在整個(gè)市場都占據(jù)優(yōu)勢地位，這就是區(qū)域品牌的生存機(jī)會(huì)。邊緣市場是廣闊空間，大有作為。有著非常巨大的市場能量沒有得到釋放，由于滲透成本過高、利潤見效慢等原因，全國性品牌往往不愿意在此深耕細(xì)作，但區(qū)域品牌卻可以在這方面揚(yáng)長避短獲得市場份額。

在空調(diào)行業(yè)有一個(gè)例子－“志高空調(diào)”。在志高空調(diào)成立之初，空調(diào)業(yè)早已經(jīng)品牌林立，志高采取了避開在中心市場直接競爭的策略集中精力主攻農(nóng)村市場，采用 “農(nóng)村包圍城市” 的戰(zhàn)術(shù)在市場上站住腳跟。

【木梳式的渠道戰(zhàn)略】

由于區(qū)域品牌的親和力、企業(yè)地域的便利性、銷售渠道相對外來品牌的緊密性，以及本地人緣等一些特殊關(guān)系，因此在銷售渠道和銷售終端方面，區(qū)域品牌具有相當(dāng)多的優(yōu)勢。從其他行業(yè)來看，區(qū)域內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)在控制銷售終端，鋪設(shè)渠道方面都比較成功，其快捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是其他外來品牌難以模仿的。

在蘭州市場的“蘭州莊園”乳品品牌，在渠道戰(zhàn)略方面非常成功。通過其“莊園綠色班車”直銷點(diǎn)、“莊園乳品小超市”展示架等方式，把蘭州市分成幾個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)確立300-400個(gè)有效售點(diǎn)，形成了由面到點(diǎn)、由點(diǎn)到戶的深度分銷網(wǎng)絡(luò)。

區(qū)域領(lǐng)先品牌有著得天獨(dú)厚的本土優(yōu)勢。應(yīng)該充分利用自己在當(dāng)?shù)厥袌龅闹T多天然優(yōu)勢，率先在該市場制造一定的壁壘。它的生存價(jià)值是能夠利用本地化的資源優(yōu)勢，包括渠道的、人員的、客戶關(guān)系的、產(chǎn)品價(jià)格的等等，向客戶提供價(jià)廉物美的高質(zhì)量服務(wù)。

【從區(qū)域進(jìn)占到區(qū)域領(lǐng)先】

區(qū)域領(lǐng)先的核心就是企業(yè)要根據(jù)自身的情況，整合公司的資源，選擇一個(gè)優(yōu)勢區(qū)域，將其作深、作透。當(dāng)一個(gè)企業(yè)采取區(qū)域進(jìn)占模式后，需要從以下5個(gè)方面來進(jìn)行策略組合，才能實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)先�！�

第一，必須在區(qū)域內(nèi)做到最密集地占領(lǐng)和爭奪：

經(jīng)過全面的考察之后選定合理區(qū)域，從各方面凸現(xiàn)自己在同行業(yè)的優(yōu)勢，這種密集優(yōu)勢不一定只依靠于門店的密集分布來形成，還可以包括在這一個(gè)區(qū)域內(nèi)建設(shè)有廣泛的信息渠道、人力資源的密集、發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)、高效率的服務(wù)流程等等。

第二、在企業(yè)所進(jìn)占的區(qū)域內(nèi)要做到具有顯著的個(gè)性化特征：

企業(yè)要通過把既有的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)流程進(jìn)一步完善和改進(jìn)，讓消費(fèi)者感受到在其他公司所無法享受到的人性化、個(gè)性化的服務(wù)。在經(jīng)紀(jì)服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢之下，勢必會(huì)使經(jīng)紀(jì)公司在品牌的差異化方面尋求破勢的機(jī)會(huì)。

這一點(diǎn)從其他成熟的行業(yè)中，已經(jīng)是打造品牌的必要手段。沃爾沃的訴求主題總是“安全”，寶馬則是“駕駛的樂趣”。其實(shí)，寶馬的安全系數(shù)并不差，沃爾沃的操縱性也挺棒！但香港的富家子弟選擇了“瀟灑”的寶馬每天出去“瀟灑”，特別珍惜生命的人則買“沃而沃”，是定位產(chǎn)生了差異。所以經(jīng)紀(jì)行業(yè)對自己的企業(yè)一定要從個(gè)性化的角度出發(fā)，一方面會(huì)防止行業(yè)之間的同質(zhì)化現(xiàn)象，也能在消費(fèi)者心目中起到被鮮明記憶的優(yōu)勢。

第三、對于區(qū)域之外的客源具有吸引能力及做好相應(yīng)的渠道建設(shè)：

經(jīng)紀(jì)公司在區(qū)域內(nèi)形成密集占領(lǐng)之后，會(huì)對區(qū)域內(nèi)房源獲得最大限度的掌控，但同時(shí)還要具有對區(qū)域外客源的吸引力。目前購買某一區(qū)域房源的買方大部分比例是來自區(qū)域外部。因此，企業(yè)還需要根據(jù)區(qū)域需求方的特點(diǎn)，找到在保證區(qū)域內(nèi)部業(yè)務(wù)領(lǐng)先的同時(shí)，加大對周邊地區(qū)的輻射影響，對少量周邊合作客戶進(jìn)行理性化引導(dǎo)，人性化服務(wù)，為將來的業(yè)務(wù)擴(kuò)展打下基礎(chǔ)。

第四、品牌宣傳方面，應(yīng)達(dá)到在區(qū)域內(nèi)具有明顯認(rèn)知度優(yōu)勢，全北京范圍內(nèi)擁有一定知名度。

良好、專業(yè)的區(qū)域服務(wù)的同時(shí)，注重自身品牌的建設(shè)，運(yùn)用專業(yè)的地區(qū)性雜志塑造區(qū)域內(nèi)的第一品牌，使自身價(jià)值深入人心，再運(yùn)用整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)雜志和平面媒體著力擴(kuò)大在北京市場的知名度。從而達(dá)到讓整個(gè)市場的消費(fèi)者都意識(shí)到，在某個(gè)特定區(qū)域你是專家級別的品牌。一個(gè)百年金字招牌的樹立，必須對品牌資產(chǎn)的各方面：如知名度、品牌聯(lián)想、品牌認(rèn)知、品牌體現(xiàn)的質(zhì)量、品牌忠誠度等指標(biāo)進(jìn)行全面規(guī)劃和提升。在這方面，蒙�？胺Q典范。

第五、在形成了區(qū)域優(yōu)勢后，應(yīng)具有的鞏固與提升的能力，防止競爭對手超越。

加強(qiáng)區(qū)域優(yōu)勢的完善和補(bǔ)充，不斷鞏固自身實(shí)力，提升自我競爭能力，對區(qū)域內(nèi)對手要做到持續(xù)性高度重視。

市場成功案例說明，任何一個(gè)企業(yè)在某一區(qū)域市場內(nèi)長期占據(jù)相對的優(yōu)勢，他都會(huì)采取一系列相關(guān)手段來穩(wěn)固這種領(lǐng)先地位，包括價(jià)格戰(zhàn)、信息戰(zhàn)和親情戰(zhàn)等等。與此同時(shí)區(qū)域壁壘效應(yīng)也會(huì)在同一時(shí)間發(fā)揮共和效應(yīng)，為企業(yè)立足本區(qū)域，擴(kuò)張外區(qū)域打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13880767677 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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