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獲取房客源的１０招
文摘來源:房產(chǎn)論壇閱讀:51845次 [11-11-13]

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一、【廣告】
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要找客戶，可以做廣告；要找房源也可以做廣告。做廣告的途徑很多。

方法一：設(shè)“專家資料”：

類同于每家大醫(yī)院大廳和各科室門口的專家欄的醫(yī)生介紹，在網(wǎng)上都有醫(yī)生資料，查找所需要的專科特色醫(yī)生很方便。我們中介行業(yè)也可以模擬相似的方式。

我們將銷售員的姓名、自我描述、主打樓盤，值班時(shí)間、聯(lián)絡(luò)方式并加蓋有公司資質(zhì)認(rèn)定章等，將值得推薦的信息制作成單頁，以廣告的形式張貼分行或?qū)⑿畔l(fā)布網(wǎng)絡(luò)。

客戶可以有目的選擇銷售員，銷售員的專業(yè)，可以提升客戶對(duì)公司的信任和滿意，銷售員可以發(fā)揮各自的長(zhǎng)處，服務(wù)好不同的客
戶。我們的管理者也可以及時(shí)地評(píng)估銷售員的專業(yè)度，對(duì)癥下藥，提升銷售人員的專業(yè)能力。同時(shí)又可以激勵(lì)員工。

方法二：“群發(fā)短信”：

一看這四個(gè)字，大家都略有所知，就是將一套好的房源通過短新的方式傳遞給有需求的客戶群（注：選擇客戶時(shí)盡量范圍廣一些），只要持之以恒就會(huì)有意外的驚喜。

案例分享：（原上海中原豪宅3部：銷售員陳元強(qiáng)）
陳元強(qiáng)自述到：記得當(dāng)時(shí)，我剛來到豪宅3部還不到一個(gè)月，成交了一套2150萬元，位于萬航渡路175弄1號(hào)的洋房，說來也真的很有意思，套用一句古話：“無心插柳，柳成蔭”太貼切了，我客戶少，所以特別珍惜現(xiàn)有的客戶，每天都會(huì)通過手機(jī)短信的方式給所有的客戶提供房源信息，發(fā)信息成為了我每日的必修課。功夫不負(fù)有心人，一天，一位美籍華人大來電話：“要求看我推介的那套2150萬的洋房，接著。。。。。就這樣簡(jiǎn)單的成交了，我收了43萬的傭金，次月我得到了可觀的收入，其實(shí)通過這樣的方式成交，還不僅僅是這一套，我估算了一下，我成交單數(shù)的60%都是通過短信的方式成交的。

方法三：“發(fā)布需求”：

通過一些行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布論壇一個(gè)體的名義提出需求從而獲取的信息。方法四：“信函回訪”：選擇目標(biāo)
客戶，通過寄發(fā)宣傳廣告單頁或投其所好提供一些房地產(chǎn)
咨詢資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情，有話題跟進(jìn)客戶。

方法五：“設(shè)攤攬客”：

在小區(qū)、公園等地方擺設(shè)流動(dòng)攤位，招攬過路客，從而獲取房客源信息。

方法六：“廣告招貼”：

開發(fā)一些招貼廣告宣傳的海報(bào)途徑，如：住宅小區(qū)的招貼欄、小區(qū)居委會(huì)、小區(qū)健身場(chǎng)所、等等只要有機(jī)會(huì)，就得想方設(shè)法的滲透，讓業(yè)主們有需求買賣時(shí)，第一個(gè)就想到你。

方法七：“單頁廣告”的活用：

制作廣告單頁，推介的內(nèi)容、文字、排版、色彩設(shè)計(jì)要有強(qiáng)烈的視覺沖擊力，留住客戶的眼神，讓客戶留下深刻的印象。·同書報(bào)亭建立關(guān)系，作為出售書刊時(shí)的插頁。·掃樓時(shí)直接的派發(fā)。·參加各種主題展會(huì)派發(fā)，如物業(yè)拍賣會(huì)、房地產(chǎn)展銷會(huì)、樓盤推廣會(huì)，等等其實(shí)派發(fā)的途徑很多很多，只要你用心捕捉就會(huì)有很大的收獲。

二、【掃報(bào)】
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由于報(bào)紙信息傳播迅速，滲透性強(qiáng)，廣告已經(jīng)成為所有中介慣用的宣傳方式。現(xiàn)在，隨便打開一份報(bào)紙，就會(huì)發(fā)現(xiàn)密密麻麻的幾個(gè)版面的房地產(chǎn)廣告，其中最多的就是中介公司刊登的房源信息，其次就是以個(gè)人名義刊登的一些租售信息。

方法一：“鎖定目標(biāo)”：
通過各大中介公司的刊登的房源，判斷模糊地址所得到的信息，有針對(duì)性地鎖定目標(biāo)挖掘房源。首先，同刊登信息的中介公司以客戶的名義打電話詢問房源的情況來判斷和分析房源的真實(shí)性。確認(rèn)房源真實(shí)性后，可親臨現(xiàn)場(chǎng)掃樓、通過物業(yè)去詢問、同小區(qū)門衛(wèi)及保安處探究，只要能想到的方法都可以嘗試著做，不達(dá)目的絕不罷休，你一定會(huì)獲取新的房源，經(jīng)常還會(huì)有意外的收獲。

方法二：“第一時(shí)間”：通過報(bào)刊上的業(yè)主電話，直接同業(yè)主電話溝通確認(rèn)物業(yè)地址。切記，一定要第一時(shí)間掃報(bào)，第一時(shí)間同業(yè)主溝通，先入為主，才會(huì)獲取真實(shí)信息。有句古話這樣說：“天上掉錢幣，還得趕早撿”。古人都有這樣的意識(shí)，更何況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的今天。

三、【掃網(wǎng)】
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網(wǎng)絡(luò)已成為了現(xiàn)代人生活的一部分，如果我們不好好利用這個(gè)身邊的資源，實(shí)在是太可惜了，互連網(wǎng)已成為人們傳播及獲取資訊的新渠道。網(wǎng)絡(luò)上的房源不但數(shù)量多，而且更新快，其中有不少是業(yè)主自己發(fā)布的真實(shí)消息。

方法一：“公司內(nèi)網(wǎng)資源”：

公司三級(jí)市場(chǎng)的盤客源資源的充分利用，逐個(gè)電話跟進(jìn)，已經(jīng)成為了每天的必修課，掌握好溝通技巧，不厭其煩的打更新和選擇目標(biāo)客戶推薦合適的盤源，會(huì)有很大的收獲。
采訪實(shí)錄：（采訪者：上海中原– 豪宅部高級(jí)經(jīng)理）
問：上海中原的豪宅部都不能落地開分行的嗎？
答：是，我們豪宅部分行都在辦公大樓內(nèi)營(yíng)業(yè)。
問：那房源和客源又是怎樣獲取的呢？
答：因?yàn)槲覀儧]有上門客資源，所以我們的業(yè)務(wù)員特別重視公司的三級(jí)市場(chǎng)的盤源系統(tǒng)的客戶，我做過統(tǒng)計(jì)，我們豪宅部的房客源有60%的買賣成交客戶都是來自于公司盤源系統(tǒng)。

方法二：“互聯(lián)網(wǎng)找房”

很多網(wǎng)站都有房地產(chǎn)買賣頻道，尋找一個(gè)業(yè)主放盤信息最多的，作為自己每日必修課，及時(shí)地關(guān)注，來獲取房源信息。（如：上海熱線、北京熱線等）

方法三：“互聯(lián)網(wǎng)找客”

現(xiàn)在很多房地產(chǎn)相關(guān)網(wǎng)站都有個(gè)人租售信息登記渠道，我們可以尋找一些客戶瀏量高的網(wǎng)站，以個(gè)人名義注冊(cè)登記你想推薦的房源，由此來吸客。

【四、掃街】
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有空時(shí)，到處去逛逛，不但能熟悉地形，了解市場(chǎng)，還經(jīng)常會(huì)有些意外的驚喜。其實(shí)，不但工作時(shí)間可以掃街，就是在平時(shí)外出閑逛時(shí)，只要你善于觀察，敢于開拓，就始終會(huì)有收獲，在不知不覺中，就會(huì)積累很多潛在的資源。

方法一：“豆腐干小貼示”：

電線桿上、卷簾門上、墻上，走在路上到處都可見到那些豆腐干大小的租售信息貼示，千萬別小看這些小貼示，他可以幫你帶來財(cái)富，只要你千方百計(jì)地跟真實(shí)業(yè)主取得聯(lián)系，你就可以輕松的獲取信息資源。

方法二：同“大媽們”聊天：

現(xiàn)在的人生活很豐富，就連那些“大媽們”也不例外。上班時(shí)間，隨便走走，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)小區(qū)里有“大媽們”的樂園，聊天的、鍛煉的、表演的。這些喜歡說東到西的大媽，對(duì)小區(qū)的情況可比你清楚多了，走進(jìn)他們，他們會(huì)成為你的財(cái)富。

【五、購(gòu)買名單】
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購(gòu)買客戶信息名單，在獲取電話號(hào)碼后，對(duì)其進(jìn)行電話訪問，這是比較傳統(tǒng)的獲取方式，也是最直接，最見效的一種方式。

切記1、名單必須重復(fù)利用，客戶的動(dòng)態(tài)隨時(shí)間的變化而變化的，在不同的時(shí)間
跟進(jìn)獲取的信息是不同的。

切記2、跟進(jìn)時(shí)，遭拒絕的客戶資源千萬不要舍棄，不同的業(yè)務(wù)員用不同的方式跟進(jìn)，獲取的信息也是不一樣的，或許這就是說不清道不明的緣分!

【六、人際關(guān)系】
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每個(gè)人都有自己的社交圈，都有自己的人際關(guān)系網(wǎng)，你要充分利用這些網(wǎng)絡(luò)資源獲取所需信息。

方法一：維系人脈：

首先把自己的新工作的性質(zhì)傳達(dá)和介紹給認(rèn)識(shí)你的親朋好友，使得他們或他們身邊的親朋好友在房地產(chǎn)買賣方面有任何的需求，會(huì)在第一時(shí)間將信息傳遞給你。同時(shí)你也需要經(jīng)常找些話題，如果你手上有房源正是他們需要的，就嘗試著向他們推薦，保持經(jīng)常的溝通。讓他們記住你，平時(shí)在一些特別日子，送上些短信的祝福也是很必要的。

方法二：收買“線人”

小區(qū)內(nèi)其實(shí)有很多可以給我們提供資源的群體，如物業(yè)管理，他們手上就會(huì)有業(yè)主的一些房源信息，再如一些中高檔小區(qū)的門衛(wèi)，任何人進(jìn)出小區(qū)都要登記，那些帶客戶看房的中介公司也逃不過這一關(guān)，所以門衛(wèi)是最清楚哪套物業(yè)在出售，哪個(gè)業(yè)主有購(gòu)房需求。這些門衛(wèi)都有所知道，他們的 “胃口”也不是很大，只要一些小恩小惠就被“收買”了。

方法三：“客帶客”：只要我們維護(hù)好新客戶，建立良好的口碑，你的新客戶很快會(huì)成為你
　　　　的老客戶，你的老客戶會(huì)給你帶來新資源，這樣“客帶客”良性的循環(huán)，即節(jié)約
　　　　成本又提高工作效率。

【七、緊盯新交付的小區(qū)】
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近些年，各個(gè)城市都象雨后春筍般冒出很多新的樓盤，新的小區(qū)。通常只要新小區(qū)開始交房，眾多的中介公司就開始盯上了。

方法一：“駐守新盤”：

新建小區(qū)樓盤，大業(yè)主交房給小業(yè)主的當(dāng)天，很多中介公司都會(huì)瞄準(zhǔn)目標(biāo)，緊盯著交付物業(yè)的小區(qū)，在小區(qū)門口駐守來獲取房源信息。

方法二：“未雨綢繆”：

新建小區(qū)樓盤在交房之前，一些聰明的銷售員早打下了埋伏，“收買線人”，如小區(qū)的物業(yè)、小區(qū)的門衛(wèi)，當(dāng)這些人員有業(yè)主的租、售信息，就會(huì)及時(shí)地反饋給銷售員，此銷售員就不必在露天駐守作業(yè)了。

實(shí)錄對(duì)話：（地點(diǎn)時(shí)間：上海的盛世年華交房當(dāng)天）人物：張×× 和李××

張××問：“我在這里住手了好半天了，你怎么現(xiàn)在才來”。

李××答：“今天是交房的第一天，你來了大半天有收獲嗎”？

張××問：“站得腳都發(fā)酸了，客戶倒是有，但我沒接到，都被別的中介給搶了”。

李××答：“簡(jiǎn)直就是守株待兔”。

張××問：“那你還來”。（話音剛落，李# # 電話鈴響了，對(duì)方傳來的聲音：“小李，你到了嗎？這里幾位業(yè)主都到了，都是投資客，租賣都可以，他們等著把鑰匙交給你�！保�

張××自言自語道：“原來他早有埋伏！全腦革命開始啦！蠻干時(shí)代過去了”。

【八、“挖”房源和“串”客】
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一些中介看到隔壁中介公司掛出一套較好的房源或看到有準(zhǔn)客戶進(jìn)出就會(huì)千方百計(jì)地采取各種辦法得到房東和客戶的聯(lián)系方式，且目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了同行。但我們必須切記，我們?nèi)ネ小巴凇狈吭春汀按笨蜁r(shí)一定要把握好分寸，必須符合法律規(guī)定和職業(yè)道德，千萬不要引來一些不必要的麻煩。

方法一：“挖房源”：

銷售員假扮購(gòu)房者,到另外一家中介公司看房,然后通過看房信息聯(lián)

系到房東的聯(lián)系電話。

方法二：“串客”：在客戶流量大的同行門店附近“隱身”，看到準(zhǔn)客戶從其它中介公

司出來，就迎上，用自己的專業(yè)來取得客戶的信任，花言巧語，千方百計(jì)想方設(shè)

法獲取客戶的需求，取得客戶的聯(lián)絡(luò)電話。

【九、與其他中介公司合作】
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相比去同行“挖”房源，采取雙方合作的方式就顯得更為合理、更符合職業(yè)道德了。當(dāng)你有客戶，而發(fā)現(xiàn)別人的房子可以配對(duì)的時(shí)候，最好的方式就是合作，共同賺錢。

方法一：“買房源”掌握客戶方的中介公司，直接同掌握房源方的中介公司購(gòu)買房源，購(gòu)買的價(jià)格雙方達(dá)成一致就可以了，相對(duì)來說這種合作方式在目前的市場(chǎng)已經(jīng)很少了。

方法二：“談合作”資源共享，大家合作撮合成交。一方中介收買家傭金，另一方中介收賣家傭金，或者對(duì)傭金收入進(jìn)行比例分配。

【十、與相關(guān)單位合作】
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通過以上的各種渠道獲得的房源信息較為零散的，如果能夠與一些相關(guān)的單位合作，這能獲取大量的、較集中的或是價(jià)格極為優(yōu)勢(shì)的房源信息。這些單位主要是那些擁有批量物業(yè)的單位，如：開發(fā)商、拍賣行等。

方法一：“開發(fā)商尾盤”：

開發(fā)商在樓盤銷售了一段時(shí)間后，可能會(huì)剩下一些零星單位，通常稱為“尾盤”，這時(shí)，從成本的角度考慮，開發(fā)商會(huì)將這些尾盤委托中介公司租售。

方法二：“地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)”：

有些時(shí)候，開發(fā)商會(huì)利用物業(yè)去抵工程款、建材款甚至廣告費(fèi)，從而令這些與地產(chǎn)相關(guān)的一些單位也會(huì)擁有大量的房源，如：建筑商、建材商、廣告運(yùn)營(yíng)商。

方法三：“大型企事業(yè)單位”：

有些大型的企事業(yè)單位也會(huì)擁有一些待處理物業(yè)，如與地產(chǎn)開發(fā)商合作開發(fā)的樓盤后“分得”的物業(yè)、給員工購(gòu)買的福利的房源等。

方法四：“拍賣行、銀行和律師事務(wù)所”：

拍賣行和銀行往往會(huì)擁有一些作為抵押的物業(yè)或是一些不良資產(chǎn)的物業(yè)，需要將物業(yè)快速的變現(xiàn)。律師行通常也會(huì)接到一些有關(guān)房地產(chǎn)的案件，如果你在這些行業(yè)挖掘建立了一些長(zhǎng)期的人脈，會(huì)帶給你源源不斷的獲取房客源的機(jī)會(huì)。

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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長(zhǎng)沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長(zhǎng)春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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