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怎樣推銷房子才能達(dá)到最佳效果
文摘來(lái)源:房產(chǎn)論壇閱讀:16561次 [09-4-14]

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1、把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程，因勢(shì)利導(dǎo)

客戶購(gòu)物時(shí)的心理動(dòng)態(tài)大體經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：注目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、檢討、信賴、行動(dòng)、滿足。房地產(chǎn)買賣或租賃行為也不例外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對(duì)這8個(gè)階段施以相應(yīng)對(duì)策和行動(dòng)。如店面招貼吸引路人注目，彩色圖片引發(fā)興趣，動(dòng)聽(tīng)描述激發(fā)聯(lián)想，服務(wù)到位令客戶感到滿足。

2、電話接聽(tīng)

有些客戶喜歡先打電話詢問(wèn)一下情況再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，他們對(duì)電話的接聽(tīng)感覺(jué)往往是決定是否來(lái)的一個(gè)主要因素。電話鈴聲響過(guò)要及時(shí)接聽(tīng)，首先要問(wèn)好，報(bào)公司的名稱，不妨加一句：“對(duì)不起，讓您久等了�！弊尶蛻舾惺艿侥愕募�(xì)心和周到，產(chǎn)生好感；可充分發(fā)揮電話的想象和知覺(jué)作用，通過(guò)聲音、語(yǔ)調(diào)和內(nèi)容讓客戶作出良好想象，感受到真誠(chéng)；通話時(shí)間適中，不宜太久；通話完畢，應(yīng)等對(duì)方掛機(jī)自已再掛機(jī)，不要倉(cāng)促掛斷，以免遺漏客戶要補(bǔ)充的內(nèi)容。

3、店面待客方法

正確的待客方法應(yīng)是順序接待，必有一位守在有利迎接客戶的位置，甚至走出店面。經(jīng)常意識(shí)到客戶的存在，不至于突然失態(tài)�？蛻暨M(jìn)入后更不能七嘴八舌。

4、留住客戶，適時(shí)招呼

客戶進(jìn)入店內(nèi)，或直截了當(dāng)發(fā)問(wèn)，或?qū)徱暩鞣N資訊。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人此時(shí)大可不必強(qiáng)勢(shì)推銷，簡(jiǎn)單的套話之后，應(yīng)注意觀察客戶原神態(tài)。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)或客戶抬頭出聲時(shí)再作招呼，別把客戶逼走。

5、推薦房屋應(yīng)從低檔的開(kāi)始

不知道客戶的購(gòu)買預(yù)算時(shí)，此種方法較易獲得客戶反饋。給客戶做足面子，客戶感覺(jué)好，會(huì)道出真實(shí)意圖。反之則容易傷害客戶的自尊，以一句“太貴了”結(jié)束訪問(wèn)。

6、掌握客戶需求

接連不斷的單方面詢問(wèn)甚至質(zhì)問(wèn)會(huì)使客戶反感而不肯說(shuō)實(shí)話。詢問(wèn)應(yīng)與推薦房屋及介紹房知識(shí)交互進(jìn)行，循序漸進(jìn)地探尋客戶的需求，并試圖逐漸集中到客戶買房或賣房的焦點(diǎn)上。

7、推薦的用語(yǔ)

配合客戶的需求及時(shí)說(shuō)出合適牟參考意見(jiàn)，往往收到較好的效果。如：兩房的小單位非常好賣，今年流行這種復(fù)式結(jié)構(gòu)，框架結(jié)構(gòu)可以改動(dòng)，這種……等。要說(shuō)得自信、夠?qū)I(yè)、有水平、設(shè)身處地從客戶的角度說(shuō)。

8、成交的契機(jī)

密切留意客戶的成交信號(hào)，及時(shí)給予確認(rèn)和鞏固。如：客戶詢問(wèn)完畢時(shí)，詢問(wèn)集中在某一特別事項(xiàng)，開(kāi)始默默思考，不自覺(jué)地點(diǎn)頭，專注價(jià)格問(wèn)題時(shí)，反復(fù)詢問(wèn)相同問(wèn)題時(shí)，關(guān)注售后手續(xù)之辦理。

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[武漢] 15307165353 [長(zhǎng)沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽(yáng)] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長(zhǎng)春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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