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文摘來(lái)源:房產(chǎn)論壇閱讀:16254次 [09-4-30]

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一、逼訂意義
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逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”）。

二、客戶下訂的原因總結(jié)
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1、喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求
2、對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感
3、認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值
4、在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購(gòu)買行動(dòng)，否則會(huì)被人捷足先登。
補(bǔ)充：客戶認(rèn)為他的問(wèn)題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重。

三、逼訂方式——戰(zhàn)略高招
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1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。
注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。
注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

3、一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。
如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺(jué)。”
“下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)�！薄笆郎峡倹](méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。”

4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。
注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。

6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。

7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。
注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。

8、誘發(fā)客戶惰性。
客戶在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。”

9、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。
意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的�！�
逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。
總結(jié)：強(qiáng)勢(shì)推銷的基本原則

10、充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，對(duì)于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。

11、采用堅(jiān)定語(yǔ)氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點(diǎn)。

12、不要主動(dòng)暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語(yǔ)氣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。

13、介紹過(guò)程應(yīng)使用“一聽、二問(wèn)、三說(shuō)”的技巧，來(lái)挖掘買家需求，住房偏好及其個(gè)性。

14、透過(guò)與購(gòu)房局勢(shì)有關(guān)的聊天話題（例如政策問(wèn)題、貨幣分房對(duì)房市影響等）來(lái)引導(dǎo)買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個(gè)性，購(gòu)房誠(chéng)意度，購(gòu)房需求。

15、買家發(fā)表意見及看法時(shí)，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及致命缺點(diǎn)時(shí)，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點(diǎn)上。

16、對(duì)價(jià)格必須具備信心。

17、進(jìn)行議價(jià)階段的談判時(shí)，不能有能夠以底價(jià)成交就可以的消極想法。

18、以最高價(jià)成交為唯一目標(biāo)。

19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。

【電話逼定實(shí)戰(zhàn)技巧】
電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰情況，想出辦法，白領(lǐng)時(shí)機(jī)，解決問(wèn)題。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。往往不打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來(lái)可以成交的客戶沒(méi)有成交，而一個(gè)成功的追蹤電話，甚至可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶以回來(lái)成交。

電話追蹤要求因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法所以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時(shí)電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可這成成交目的，解決問(wèn)題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問(wèn)題，用真誠(chéng)的信念與熱情打動(dòng)客戶。

此外，破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。置業(yè)顧問(wèn)要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個(gè)單純的置業(yè)顧問(wèn)，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋胡的人，對(duì)顧客的問(wèn)候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，置業(yè)顧問(wèn)與客戶之間不是對(duì)立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。

【小定前的電話追蹤】
電話追蹤要過(guò)到的最終目的是讓客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來(lái)的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再來(lái)的理由，活動(dòng)促銷是電話追蹤可運(yùn)用的作段，此外，還要對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析。從現(xiàn)的例子作一下分析：

（1）客戶情況
王先生單獨(dú)來(lái)過(guò)一次，最近在某某路附近看房，準(zhǔn)備年底結(jié)婚用，工作在徐匯，搞電腦，對(duì)載載苑有好感。

（2）追蹤分析
工作在徐匯卻在某某路看房，表明其購(gòu)房能力可能有限，看重交通便利。結(jié)婚用房，對(duì)現(xiàn)房會(huì)更有舉年輕小白領(lǐng)，對(duì)新事物會(huì)有好感。搞電腦的可能個(gè)性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨(dú)來(lái)的，也就是未婚妻子未來(lái)看過(guò)，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿錢。可能競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案有等等。

（3）追蹤重點(diǎn)
青年人對(duì)環(huán)境、住房口味、立面感覺(jué)、規(guī)劃未來(lái)比較興趣，這正是某某項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，可重點(diǎn)說(shuō)明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識(shí)，投其所好，談某某路地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競(jìng)爭(zhēng)，包括某某項(xiàng)目等現(xiàn)房，另外強(qiáng)調(diào)地鐵南廣場(chǎng)建設(shè)，上班交能相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來(lái)看房。

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[河北] 18853119381 [杭州] 0571-86956605,13588048012 [南京] 13505159729,13770578282 [蘇錫常] 15951885873 [合肥] 13856935307
[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13880767677 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長(zhǎng)沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽(yáng)] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長(zhǎng)春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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