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代理商PK開發(fā)商：貓與老虎之爭
文摘來源:地產(chǎn)博客閱讀:10170次 [08-12-8]

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代理商和開發(fā)商，未來誰將取代誰？這就像貓和老虎之間的生存較量——究竟是老虎先吃掉貓，還是貓最終吃掉老虎？亦或相互依存？現(xiàn)在看來，一切皆有可能.

沒有人不關(guān)心未來。而代理行業(yè)所關(guān)心的未來，是它的生存空間問題。

經(jīng)驗表明，代理行業(yè)的生存空間有賴于兩個前提條件：一是開發(fā)商對房地產(chǎn)專業(yè)技能的缺失，二是開發(fā)商承認(rèn)行業(yè)分工。由此，代理行業(yè)以“代理執(zhí)行”的方式，為開發(fā)商提供這種缺失能力上的彌補(bǔ)，代理行業(yè)也就作為房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈條上的一個環(huán)節(jié)，被開發(fā)商逐步地接受和認(rèn)可。

也就是說，過去十幾年，是因為開發(fā)商專業(yè)能力不夠，才給代理行業(yè)留下了生存空間�？梢钥吹�，這十幾年里，代理商實質(zhì)上只做了兩件事：一是為開發(fā)商整合資源，幫助其實現(xiàn)利益最大化；二是對開發(fā)商進(jìn)行專業(yè)技能的深化培訓(xùn)。

隨著開發(fā)商的不斷成長，其自身的專業(yè)化程度越來越高，包括對資源的整合能力、對項目的操控能力以及營銷策劃能力等都在不斷增長，尤其是一些像萬科這樣的所謂“全能型開發(fā)商”的出現(xiàn)，代理商和開發(fā)商之間的生態(tài)關(guān)系正在發(fā)生微妙的變化。
而關(guān)于二者之間將來的關(guān)系演變，也伴隨著各種猜想。

【猜想之一：開發(fā)商取代代理商？】
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“這就好比動物園里的河馬和它旁邊的鳥，鳥是幫河馬剔牙齒的。但是假如有一天，河馬自己會剔牙了，那鳥的職能是不是就消失了？”可能隨著甲方能力的加強(qiáng)，乙方與甲方的依附關(guān)系就要發(fā)生改變。

今后代理行業(yè)的服務(wù)鏈條不可能再像從前那樣無限地拉長了，“過去為什么說代理公司做全程？是因為開發(fā)商沒辦法整合資源，才要求代理商來做。而現(xiàn)在，開發(fā)商的整合能力加強(qiáng)了，可能就不需要打包服務(wù)了�！�
無疑，今后隨著全能型開發(fā)商的大量出現(xiàn)，代理商的生存空間只會受到越來越多的擠壓。而有關(guān)“全能型開發(fā)商將取代代理商”的憂慮，也絕非是無中生有。
那么，未來全能型開發(fā)商是否會將代理商擠兌出局、甚至取而代之？或者說，是否存在這種可能？

對于這個問題，當(dāng)年萬科和順馳爭論時，萬科曾表示，房地產(chǎn)企業(yè)規(guī)模做大，最大的瓶頸不是資金而是人才。

“萬科曾經(jīng)做過測算：企業(yè)發(fā)展到1000億資產(chǎn)的時候，得需要多少多少人員工……你想，這可能嗎？即便是可能，有效嗎？是最好的嗎？”
所以，萬科當(dāng)時就提出，房地產(chǎn)企業(yè)要做大，與外部進(jìn)行資源整合是必要的。

“如果像萬科這樣的全能開發(fā)商，尚且對我們的某一個服務(wù)環(huán)節(jié)有所需求，我看不出還有哪家開發(fā)商對我們沒有需求�！�

即便是未來全能型開發(fā)商大量出現(xiàn)，但限于房地產(chǎn)企業(yè)對人才需求的特點(diǎn)，也會給代理商預(yù)留下一定的生存空間。

但這不等于說代理商就可以從此“臥高枕、醉太平”，隨著開發(fā)商專業(yè)技能的提高以及市場經(jīng)驗的豐富，對代理商的要求也將越來越高。未來在全能型開發(fā)商面前，代理商要把理論上的“生存空間”兌換成現(xiàn)實，必須要付出更多的努力。

“但無論外因如何，只要我們的內(nèi)因能夠跟上，我們的系統(tǒng)足夠開放，我們的平臺足夠堅實，就有足夠的理由去吸引像萬科這樣的全能型開發(fā)商�！� “自身”是能否贏得未來生存空間的關(guān)鍵。

【猜想之二：代理商取代開發(fā)商？】
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有關(guān)代理商和開發(fā)商之間的生存博弈，換一種角度來考量可能結(jié)論完全不同，一個更富有戲劇性的猜想是：未來代理商也很有可能取代開發(fā)商。
有一個寓言用在這里非常合適：傳說老虎的本領(lǐng)都是貓教的，貓教會了老虎各種技能，老虎卻反過來要吃掉貓，幸好貓還有一手“上樹”的本領(lǐng)沒被老虎學(xué)去，這才使得它得以虎口脫險。

道理相同，在未來與開發(fā)商的博弈中，代理商將憑借其自身所具備的、且又是開發(fā)商所不可企及的“絕活兒”勝出。

代理商所擁有的客戶數(shù)據(jù)庫，正是開發(fā)商所可望不可及的渠道資源，而這也恰恰是未來代理商有可能勝出的“利器”。

“未來的競爭就是渠道的競爭。” “我的資源就是渠道，有了這個銷售渠道，我往上走，可扮演開發(fā)商的角色；往下走，則可圍繞數(shù)據(jù)庫營銷來進(jìn)行金融服務(wù)——這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了房地產(chǎn)的范圍�！�

實際上，通過數(shù)據(jù)庫營銷，代理商最終取代發(fā)展商的例子，在其他行業(yè)里早已有成功案例。

“戴爾有什么核心技術(shù)？它就是一個營銷商，它利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，尋找各種便宜的零件，組裝成電腦，形成了一個強(qiáng)大的營銷模式。”房地產(chǎn)代理商的工作內(nèi)容，其實和戴爾很相近，無非是強(qiáng)調(diào)對資源的整合能力。

“再比如亞馬遜，它是一個網(wǎng)上書店，換句話說，它是一個代理商。它們的‘發(fā)展商’是誰？是那些出版商。亞馬遜通過網(wǎng)上銷售，大量、及時地掌握了各種人群的年齡、愛好、消費(fèi)水平等，把這些顧客的喜怒哀樂掌握得一清二楚，并且進(jìn)行細(xì)分，甚至到了點(diǎn)擊哪段文章中的哪段故事這樣的細(xì)節(jié)……這樣的話，他為什么不能當(dāng)出版商呢？”、

而后來的結(jié)果也確是這樣，亞馬遜最終變成了書商。據(jù)此推斷：“一定程度上，房地產(chǎn)代理商可以取代某類開發(fā)商�！�

“代理行業(yè)現(xiàn)在就是需要在市場好的時候獲取更多的資源，積累自己的財富；等到市場不好的時候，依靠自己的資源和積累的財富，完成自身的轉(zhuǎn)型，比如做投資、做物業(yè)管理等�！蔽磥泶硇袠I(yè)是一個需要充分挖潛的行業(yè)。只要挖掘得足夠深，未來的發(fā)展空間肯定比開發(fā)商更大。

“開發(fā)商其實也在學(xué)習(xí)代理行的做法，但是開發(fā)商一年做兩三個盤，代理行一年做十多個盤，誰的經(jīng)驗累積得更快？” 代理商和開發(fā)商，未來誰將取代誰？究竟是老虎先吃掉貓，還是貓最終吃掉老虎？亦或相互依存？現(xiàn)在看來，一切皆有可能。但可以確定的是，聰明的貓，總有一天會在老虎面前重新拾回做老師的自信

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[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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