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房產(chǎn)中介急需熊市策略
文摘來源:焦點博客閱讀:10354次 [08-12-22]

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萬科降價、SOHO漲價、無理由退房、免費住3年……金九銀十的行情沒有出現(xiàn)的跡象，開發(fā)商為圖自保而開展的自救活動此起彼伏花樣迭出。相比較而言，同屬房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的房地產(chǎn)中介，似乎更多的表現(xiàn)出了逆來順受的架勢，僅憑一腔熱血和對未來良好的預(yù)期靜候樓市回暖。

房產(chǎn)中介業(yè)現(xiàn)在流行這樣的觀點——扛過當(dāng)前市場，明年又是一個大發(fā)其財?shù)暮脮r節(jié)。可最近來看，這番話怕只能謹(jǐn)慎樂觀了，一輪全球的經(jīng)濟(jì)衰退和金融風(fēng)暴之下，投資市場恐怕要有一個相對較長的冷淡期，2006-2007年度的快速上漲在較長時間內(nèi)恐難再現(xiàn)。無所作為的等待市場好了，再用原有的操作手法賺錢恐怕是要失望了。

這一波的大勢之下，勢必會引發(fā)一輪大換血，昔日盛名之下的創(chuàng)匯租售在行情伊始就全線潰退元氣大傷。高速甚至是急速的擴(kuò)張在市場環(huán)境好的時候，帶來的是滾滾財源甚至“開店就賺錢”的錯覺，但是擴(kuò)張背后的隱憂呢？原有的令人羨慕的規(guī)模在市場趨冷時節(jié)，就變成了企業(yè)巨大的成本。

香港美聯(lián)的董事局主席黃建業(yè)在其9月份內(nèi)部會議上就曾經(jīng)提出“自保求存錦囊——極度慳，慳贏市場；極度勤力，勤力贏市”。制定熊市策略，急促推行優(yōu)化行動，實行企業(yè)重新定位與企業(yè)重新再做，精簡架構(gòu)，減省成本，超前達(dá)標(biāo)，搶大市場占率，降本保利，預(yù)留儲備去度過寒冬。增強(qiáng)自己生命力，重整后捕捉樓市下一浪機(jī)會，突圍而出，逆境中壯大能力。事實上，美聯(lián)確實在推進(jìn)裁員舉措，有消息說美聯(lián)的裁員人數(shù)已經(jīng)超過800人。

另一位地產(chǎn)中介業(yè)的大佬，中原地產(chǎn)的主席施永青在接受香港明報采訪時也表示類似觀點，并宣布向內(nèi)地的中原地產(chǎn)注資1億港元，而與此同時，一直在中原地產(chǎn)各個區(qū)域老總手中掌握的開店權(quán)也被收歸董事局，言語間似乎也表露出對于目前已經(jīng)超過17000人的中原員工有裁員之意。

從這些企業(yè)的舉措也不難看出，“熊市策略”已經(jīng)在這些老牌企業(yè)間實施，這也是保障自己企業(yè)活到最后、剩者為王的應(yīng)有之道。而借助當(dāng)前市道帶來的緩沖期嘗試在市場旺盛階段不好推進(jìn)的企業(yè)內(nèi)部調(diào)整策略也就成為了可能。

而從一些大企業(yè)最近的作為，也可以提取出一些正在推進(jìn)中的熊市策略：

【1. 降本保利】

尤其是大型企業(yè)，不同程度的都在進(jìn)行收縮，或是縮減已有店面數(shù)目、或是緊縮雜項開支。這要看所屬區(qū)域的差異，反倒是中小型企業(yè)以及在某個區(qū)域內(nèi)位居前列的企業(yè)，其大幅收縮跡象反倒不明顯，2006-2007年度的積累足以讓他們在應(yīng)付一段時間，而現(xiàn)在立即裁員的話，又擔(dān)心自己的優(yōu)秀員工流失，況且房產(chǎn)中介行業(yè)本身的優(yōu)勝劣汰頻率就比較高，所以裁員之風(fēng)倒不很盛行。

【2. 優(yōu)化內(nèi)部】

被優(yōu)化的更多集中于店面布局、人員配置方面。將原有的盈利能力較差的店面縮減或合并至較大店面，更注重開店質(zhì)量。內(nèi)部管理水平的提升也被列為重中之重，很多企業(yè)也在嘗試接受“空降兵”或聘請管理顧問，對內(nèi)部的操作模式、部門體系以及運作流程進(jìn)行梳理整頓。

【3. 重視培訓(xùn)】

培訓(xùn)，是內(nèi)部提升的重要手段。從領(lǐng)跑動力所接觸到的房產(chǎn)中介培訓(xùn)客戶需求統(tǒng)計來看，房產(chǎn)中介企業(yè)首選的培訓(xùn)課程位列前五的依次為：門店管理系統(tǒng)化的課程、顧問式營銷課程、員工心態(tài)調(diào)整課程、經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)技能課程、打造個人品牌課程。以往的粗放式經(jīng)營使得企業(yè)對于培訓(xùn)的重視程度不夠，而市場形勢急轉(zhuǎn)直下之際，培訓(xùn)被當(dāng)作重振旗鼓迎接樓市寒流度過的重要手段。精明的從業(yè)者也非常清楚，只有兵強(qiáng)馬壯的隊伍才能扛到寒流過去，也只有精兵強(qiáng)將才能在寒流結(jié)束之初迅速的崛起并實現(xiàn)“彎道加速”。

【4. 開源節(jié)流】

縮減成本未必能產(chǎn)生利潤，只有開源才能有效的緩解財務(wù)壓力。很多地產(chǎn)中介在不失本職的前提下也在嘗試開辟更多的業(yè)務(wù)范圍，畢竟地產(chǎn)中介服務(wù)的主要是“有產(chǎn)階級”。在開源方面，有兩方面的業(yè)務(wù)范圍被廣泛采用：其一是代銷銀行的抵押貸款產(chǎn)品或其他信貸產(chǎn)品，利用現(xiàn)有的客戶、業(yè)主資源為銀行分銷這類產(chǎn)品并取得收入；另一類，就是現(xiàn)在被熱議的“一二手聯(lián)動”（有關(guān)一二手聯(lián)動的文章請查看本博客其他文章）。

【5. 提升員工信心】

沒有員工愿意與企業(yè)同舟共濟(jì)，那么無論淡季還是旺季，這家企業(yè)都不會走的長遠(yuǎn)。所以很多精明的企業(yè)雖然在淡季盡力縮減開支，但是還是拿出了更多的精力與資金，在員工維護(hù)方面下了了一番功夫，無論是根據(jù)企業(yè)情況與人員配備調(diào)整薪金結(jié)構(gòu)，還是在員工業(yè)余活動豐富、培訓(xùn)或是拓展訓(xùn)練方面都有投入。以保證優(yōu)秀員工不至于流失，同時通過這些舉措，吸引來自同行的精英加盟。

【6. 厚積薄發(fā)】

入冬之前做好充足的準(zhǔn)備，才有可能在春暖花開之際最先蘇醒：這是具有冬眠習(xí)性的動物共同的生存準(zhǔn)則。當(dāng)前市場下，房源的取得較以往任何時候都要容易得多，精明的企業(yè)在房源信息搜集方面下了更多的功夫，當(dāng)獲知這些信息之后并加以維護(hù)，那么一旦春暖花開樓市復(fù)蘇，房產(chǎn)中介就為快速復(fù)蘇做好了充足的資源準(zhǔn)備，而最快復(fù)蘇的企業(yè)，無論是市場占有率還是人才吸納率都會優(yōu)于競爭對手。

歷來亂世出英雄，持續(xù)的市場蕭條期總會顛覆一些傳統(tǒng)的模式甚至擊垮一些曾經(jīng)的巨頭，由此留下的市場空白與機(jī)會總要有人填補(bǔ)，由此而產(chǎn)生的市場機(jī)會也將造就一批行業(yè)新貴。頭腦正常的人都不相信這個市場會就此消亡，那么把別人的絕望變成自己的希望，就看圈內(nèi)人能否有足夠清醒的認(rèn)識了。下一輪的行業(yè)新貴或許就是你，只不過看你能不能抓住現(xiàn)在這個機(jī)遇了。

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