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房產(chǎn)中介需先解“內(nèi)憂”再除“外患”
文摘來源:地產(chǎn)博客閱讀:10651次 [08-12-11]

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2007—2008年度，對(duì)于過慣好日子的房地產(chǎn)中介來說是一個(gè)不小的沖擊，空氣中彌漫著“關(guān)店”、“倒閉”的氣息。面對(duì)尚未明朗的房價(jià)走勢，消費(fèi)者大多選擇了持幣待購，這與2007年上半年度火爆的市場局面形成了鮮明的反差，交易積極性的巨大落差在考驗(yàn)消費(fèi)者的同時(shí)，也在考驗(yàn)從業(yè)者：這一波市場的寒流何時(shí)過去？在這一波市場行情中如何活下去？

事實(shí)上中國的房地產(chǎn)市場尚未走向“拐點(diǎn)”的十字路口，從那些盼望房價(jià)下跌的人群數(shù)量就不難看出，民間依舊蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)需求，這些需求大多以滿足自住的“剛性需求”為主，這股能量的釋放，只是早晚的事情。

賽車手很清楚，當(dāng)賽車進(jìn)入彎道賽區(qū)時(shí)，往往是加速超越對(duì)手的最佳時(shí)機(jī)，這就是我們常說的“彎道加速”理論。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)又何嘗不是如此？而“彎道加速”理論的成功案例其實(shí)不止一次發(fā)生在我們身邊：2003年的非典，北京的交易量降至冰點(diǎn)，但是在該年度后期，市場上的新增中介公司數(shù)量近2000家，原先的一些老牌中介在這一波市場行情中被陸續(xù)洗牌出局；2005年的營業(yè)稅出臺(tái)，市場觀望氛圍濃厚，但是以中大恒基、鏈家和我愛我家為首的三大地產(chǎn)中介開始走向擴(kuò)張，一度開設(shè)了超過1000家的門店并在一定時(shí)期內(nèi)形成了有效的人才聚集效應(yīng)，使得他們將其他競爭對(duì)手甩在身后。

“剩”者為王，是房地產(chǎn)中介行業(yè)亙古不變的硬道理，而“活下去”，亦是當(dāng)今時(shí)局之下的當(dāng)務(wù)之急。但是想要活下去，提升生存能力，必須先解內(nèi)憂再除外患。

【內(nèi)憂】
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我們必須承認(rèn)，當(dāng)今的地產(chǎn)中介市場，“內(nèi)憂”遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“外患”。習(xí)慣了粗放式的管理，過慣了“開店就賺錢”的好日子，積壓下來的管理弊病讓很多企業(yè)在市場波動(dòng)期嘗到了苦頭，其實(shí)管理的水平直接決定了企業(yè)的生存能力以及抗擊市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，這就是為什么有些公司或門店，即使在今日市場局面下，依舊維持了與原來相差無幾的業(yè)績�；蛟S企業(yè)的內(nèi)憂各不相同，但是以下兩點(diǎn)確普遍存在：

1、培訓(xùn)問題急需解決

作為一個(gè)銷售行業(yè)，尤其是顧問式銷售行業(yè)，培訓(xùn)的缺失將是不可想象的。從前的市場之火爆，讓很多企業(yè)忽視甚至是無視培訓(xùn)的作用，“人海戰(zhàn)術(shù)”的濫用使得從業(yè)者水平出現(xiàn)良莠不齊的局面，很多經(jīng)紀(jì)人甚至還沒有自己客戶專業(yè)就走向工作崗位，如此一來，投訴多、糾紛多的局面也就在所難免。而企業(yè)在利益導(dǎo)向下，也在縱容這種局面的發(fā)生。問題的關(guān)鍵就在于，一旦市場形勢發(fā)生改變，那么這些經(jīng)紀(jì)人由于無法取得暴利，自然會(huì)選擇退出，人海戰(zhàn)術(shù)也就無從談起，這類企業(yè)或者急劇收縮，或者干脆退市關(guān)張。

即使安然度過這一輪行情，他們也會(huì)發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)發(fā)生改變，以往建立在“規(guī)�；貓�(bào)”理念之下的粗放擴(kuò)張已經(jīng)不適合市場，隨著勞動(dòng)合同法的貫徹，以及人員招募難度的不斷加大，提高單人、單店的產(chǎn)出能力才是順應(yīng)市場的做法。作為企業(yè)的決策者也會(huì)反思，你是要一家只有10名經(jīng)紀(jì)人但是人均產(chǎn)出2萬的門店，還是要一家有20個(gè)人但是人均產(chǎn)出只有1萬元的門店。

想要提高產(chǎn)出能力，培訓(xùn)就成為必需品，只有通過培訓(xùn)才能實(shí)現(xiàn)成功模式的有效復(fù)制。錄用愿景與性格相近的員工并提供有效的方法，這樣的復(fù)制比起燒錢開店要有效得多也實(shí)惠得多。遺憾的是這些年以來，行業(yè)并未制造出足夠的講師隊(duì)伍，也只是有為數(shù)不多的一部分企業(yè)開始設(shè)立培訓(xùn)部。這與“全員培訓(xùn)”或者說“學(xué)習(xí)型組織”還有很遠(yuǎn)的距離，搭建學(xué)習(xí)型組織并且將主管的培訓(xùn)積極性加以調(diào)動(dòng)甚至是將培訓(xùn)水平與晉升直接掛鉤，同時(shí)吸引外部講師的參與，才有可能盡快的緩解這一矛盾。

2、細(xì)分市場應(yīng)予關(guān)注

也許提起一些企業(yè)的名字你不一定了解，但是他們確實(shí)在某一細(xì)分市場獨(dú)樹一幟，創(chuàng)造了讓業(yè)界羨慕的利潤與收益。房地產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來越豐富，也越來越多樣化，不同層面不同梯級(jí)的消費(fèi)需求也使得細(xì)分市場的空間不斷顯現(xiàn)，比如說四合院交易、比如說外籍客戶，再比如高端與極高端市場甚至于就在我們身邊的房屋租賃市場，其蘊(yùn)藏的巨大潛力尚未得到有效開發(fā)，少有同仁懷著“專業(yè)人做專業(yè)事”的心態(tài)來看待它們。

有句民諺叫做“寧做雞頭、不當(dāng)鳳尾”，與其懷著不切實(shí)際的思想與那些大型中介硬碰硬，倒不如傾其全力攻其一點(diǎn)，所謂NO.1的定義不一定是要做到北京第一上海第一全國第一世界第一，如果你在某個(gè)領(lǐng)域或是某個(gè)商圈建立了別人難以替代的地位，一樣是實(shí)現(xiàn)了NO.1的愿景�？陀^審視自身實(shí)力，先關(guān)注自己的細(xì)分市場，哪怕是從自己就近的某一個(gè)商圈開始。

【外患】
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如果市場的態(tài)勢已經(jīng)到了讓所有企業(yè)都會(huì)死的階段，那么每一家企業(yè)都會(huì)希望自己是最后一個(gè)死掉的，因?yàn)槟且馕吨€有成為“剩”者或是復(fù)活的機(jī)會(huì)。但是市場態(tài)勢有那么嚴(yán)重嗎？或者說這個(gè)市場總?cè)萘烤椭挥羞@么大了嗎？非也，市場的預(yù)期還是樂觀的，市場的不景氣并不會(huì)導(dǎo)致總交易量的萎縮，恰恰相反的是，市場的總量還會(huì)保持上升態(tài)勢。當(dāng)前的市場狀況之低迷，也就是我們所說的外患，而即便這一波市場行情過去之后，“外患”依舊會(huì)存在，市場的競爭還會(huì)更加激烈，想要破除“外患”，那么現(xiàn)階段依舊有一些可以為我們的實(shí)際業(yè)務(wù)帶來幫助的舉措：

1、“精耕”文化急需發(fā)揚(yáng)

偶然走訪中介門店時(shí)，發(fā)現(xiàn)很多店內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人與主管，人員齊整的坐在電腦后面大談市場冷清與客戶觀望。事實(shí)上在北方的很多城市，“商圈精耕”的觀念并未能夠深入人心，很多從業(yè)者依舊在坐等客戶上門，或是指望著能夠通過那些不費(fèi)力氣的手段來獲取客戶。很遺憾，我只能說他們還不夠資本來抱怨市場，做為營銷人員，如果你沒有將營銷手段與途徑用盡之前，那么抱怨市場的行為只能算是自欺欺人的借口罷了。

有人說“房蟲”是單打獨(dú)斗的業(yè)績高手，其實(shí)我們細(xì)想想，他們不就是扎根于某一個(gè)商圈，力爭認(rèn)識(shí)商圈內(nèi)的每一位業(yè)主嗎？這就是一種樸素的商圈精耕，它不僅能夠?qū)⑸磉叺馁Y源最大化的挖掘，還可以通過商圈內(nèi)資源的整合與建立，實(shí)現(xiàn)有效地互補(bǔ)，而且通過這樣的途徑取得的客戶，其成交比率與成交難度都要好得多，甚至是自己的“終身客戶”。

2、善用資源多元回報(bào)

有人說房地產(chǎn)中介行業(yè)是一個(gè)低端的行業(yè)，其實(shí)更應(yīng)該說：低端的只是行業(yè)內(nèi)的一部分人，而不是這個(gè)行業(yè)本身。因?yàn)閹缀鯖]有任何一個(gè)行業(yè)像我們這樣，服務(wù)的是“有產(chǎn)階級(jí)”！

房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)上游產(chǎn)業(yè)，而圍繞在其周邊的，包括了家居、裝潢、搬家、保潔等等等等，乃至于旅游地產(chǎn)、保險(xiǎn)、信貸、融資、理財(cái)。而房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，完全可以為這些周邊產(chǎn)業(yè)提供一個(gè)有效的接入途徑。我們以一家擁有9家門店的中介的實(shí)際例證來說明，在市場冷清時(shí)期，由于及時(shí)的對(duì)員工進(jìn)行了信貸與理財(cái)方面的培訓(xùn)，在今年的3-5月期間，僅通過維系新老業(yè)主并推廣、代銷銀行的抵押貸款產(chǎn)品以及典當(dāng)?shù)榷唐谌谫Y產(chǎn)品，其所獲得的實(shí)際收益就達(dá)到8萬/月/店。這只是其中一種途徑，而類似的途徑還有很多，房地產(chǎn)市場，并非只有買房賣房這一種營利手段，多元化的盈利渠道，同樣也可以幫助同仁渡過市場危機(jī)，讓企業(yè)給員工一個(gè)能夠“同舟共濟(jì)”的理由。

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[武漢] 15307165353 [長沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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