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新人入職１５天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃
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目的：建立區(qū)域?qū)I(yè)經(jīng)紀(jì)人形象，打造精確專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，形成區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所有的工作量圍繞著戰(zhàn)略重點(diǎn)——資源，占領(lǐng)資源的戰(zhàn)略重點(diǎn)——通過(guò)專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)完成信息積累、信息處理的最大化。

A、提升對(duì)客戶的服務(wù)水平
B、提高成交實(shí)效
C、減低人財(cái)物成本
D、牢牢把控資源

【第一天】
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A. 談話介紹公司經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)文化
B. 安排熟悉業(yè)務(wù)操作流程。
C. 操作區(qū)域的重要性及工作要求：切分，小區(qū)切四塊，大區(qū)切六塊。一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說(shuō)明。
D. 貼條培訓(xùn)，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據(jù)店內(nèi)的戰(zhàn)略。
E. 下片。
F. 繪圖\總結(jié)問(wèn)題。

【第二天】
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A. 一早匯報(bào)前一天的工作及問(wèn)題。
B. 熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.
C. 下片繪圖\總結(jié)問(wèn)題。

【第三天起】
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A. 一早匯報(bào)前一天的工作及問(wèn)題。
B. 熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.
C. 每日增加看一套區(qū)域內(nèi)的房源。
D. 下片。
F. 繪圖\總結(jié)問(wèn)題。
G. 參加店內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)及社區(qū)活動(dòng)。

【第六日結(jié)束】對(duì)新人商圈熟悉\執(zhí)行力評(píng)價(jià)
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【第二周】實(shí)操培訓(xùn)\約戶\防跳
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（1）第八天起至第十三天
（2）扒房培訓(xùn)，演練，實(shí)操。
（3）核房\聊房培訓(xùn)，演練。實(shí)操。
（4）聊戶\網(wǎng)絡(luò)招戶培訓(xùn)，演練，放戶實(shí)操。
（5）第二周末對(duì)新人的實(shí)操做評(píng)價(jià)。

【第三周】進(jìn)入正常運(yùn)做
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要求掌握技能：

（一）信息攫取
（1）貼條：
①紙條：個(gè)人名義的貼條，回來(lái)自己做登記做信息處理。紙條形式只能以個(gè)人名義貼。
②網(wǎng)上貼條：個(gè)人名義的貼條，回來(lái)自己做登記做信息處理。目的是宣傳公司的同時(shí)兜售房源或招攬客戶。

（2）社區(qū)拜訪
①到所分配的資源區(qū)域進(jìn)行實(shí)地摸片（貼條任務(wù)工作量重疊）
培訓(xùn)內(nèi)容：社區(qū)摸片要了解的內(nèi)容；調(diào)查的數(shù)據(jù)；要做的圖表。（在完成貼條的工作量中完成）。
②到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行以個(gè)人名義、店名義、公司名義的社區(qū)咨詢活動(dòng)。
安排內(nèi)容：個(gè)人發(fā)放DM任務(wù)量安排、小型社區(qū)咨詢會(huì)安排、
③到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。（合作中介公司、物業(yè)、）

（二）信息處理：在信息處理上采取帶動(dòng)做。
①需求了解：核房、扒房、聊房。核戶、招戶、聊戶。
②配對(duì) ：業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)、勘房、約戶、帶戶看房、、談代理、撮合成交、防跳。
③簽約：簽約前的準(zhǔn)備，簽約流程培訓(xùn)。合同及風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)。
④售后方案：簽約后的執(zhí)行方案。
⑤客戶回訪：售后客戶維護(hù)。

【附錄1：關(guān)于房源】
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1、每天8：30左右到店（扒/識(shí)/聊/約/做方案，溝通安排）

2、抓緊時(shí)間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進(jìn)行摘抄到本上（按照公共房源的格式、內(nèi)容），要全部。而后在電話里溝通篩選。

3、在核房過(guò)程中必須以為準(zhǔn)客戶看房和真房主的房子為重點(diǎn)，確認(rèn)后在第一時(shí)間內(nèi)安排看房，對(duì)真房主的房子在約看時(shí)應(yīng)考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。

4、在確定當(dāng)天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網(wǎng)上。

5、在當(dāng)天上述工作完成后無(wú)看房安排時(shí)安排小區(qū)內(nèi)的區(qū)域操作，必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實(shí)踐、總結(jié)。一定要做細(xì)，一定要做到深入，一定要有計(jì)劃，一定要堅(jiān)持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。

具體方法：
① 小區(qū)內(nèi)的相關(guān)人員的接觸，如：賣水果、賣菜、賣報(bào)、電梯工等。
② 居委會(huì)、物業(yè)的走訪
③ 貼條
④ 要將小區(qū)內(nèi)外的情況重新做調(diào)查記錄。
⑤ 總結(jié)、記錄實(shí)踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。

6、每天必須安排時(shí)間，與組內(nèi)的業(yè)務(wù)交流，把每天工作的結(jié)果互相剖析、切磋。

7、每天將摘抄、核實(shí)過(guò)的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對(duì)方手中現(xiàn)掌握的那些房源和準(zhǔn)戶，合作配對(duì)。

8、對(duì)當(dāng)日本區(qū)域內(nèi)房源在跟蹤的過(guò)程中，要有一個(gè)詳細(xì)的記錄，要對(duì)某一套房子什么時(shí)候出來(lái)的，當(dāng)時(shí)的價(jià)位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時(shí)間段賣出去的，以什么樣的價(jià)格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。目的是要業(yè)務(wù)必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價(jià)位，在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的針對(duì)某個(gè)區(qū)域的房子、數(shù)量、價(jià)位、出房時(shí)間、房子出售的特點(diǎn)做到了解，以便日后在小區(qū)發(fā)現(xiàn)此類房源時(shí)有一個(gè)比較，對(duì)針對(duì)此類房源的客戶有一個(gè)推薦，也提醒業(yè)務(wù)員自己在做區(qū)域、核房時(shí)為什么沒(méi)有其中的某一套房子，這樣經(jīng)過(guò)自己對(duì)數(shù)量上的總結(jié)、改變、認(rèn)識(shí)，提高自己的業(yè)務(wù)方法。

目標(biāo)：
（1）你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？
（2）你每天能為你的準(zhǔn)客戶安排幾套符合其標(biāo)準(zhǔn)的房子看？
（3）你每周能到小區(qū)內(nèi)做幾次區(qū)域工作？
（4）你在小區(qū)內(nèi)的工作細(xì)節(jié)你是否做的到位？
（5）在有獨(dú)家代理、收購(gòu)的房源你能或你必須做的工作是什么？
（6）通過(guò)電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準(zhǔn)客戶么？
（7）每次廣告能不能很快核實(shí)、配對(duì)？
（8）你必須每天對(duì)你的同事、組員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，你是否做到？
（9）你是否把你網(wǎng)上客戶庫(kù)里的客戶及時(shí)溝通并聊透你了？

新人要掌握的房源知識(shí)：

（1）掌握小區(qū)周邊所有交通設(shè)施（公交車站、地鐵站、輕軌站），共有多少路公交車，每條公交車的線路。
（2）掌握小區(qū)周邊配套商服設(shè)施及數(shù)量，如購(gòu)物中心、幼兒園學(xué)校（學(xué)校狀況、是否為重點(diǎn)學(xué)校、贊助費(fèi)多少）、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、銀行、郵局等，并掌握從小區(qū)內(nèi)走行或騎車至各服務(wù)設(shè)施的距離或大致時(shí)間。
（3）掌握小區(qū)內(nèi)樓群分布情況，建造年代，多層樓、塔樓、板樓分布情況，及每棟樓的朝向。多層樓及板樓的單元號(hào)，塔樓的電梯數(shù)量，電梯開放時(shí)間，一梯幾戶，電梯間兩側(cè)房屋的分布。
（4）小區(qū)周邊明顯的指示標(biāo)志物。馬路邊轉(zhuǎn)角商店名稱標(biāo)示。布告欄數(shù)量的統(tǒng)計(jì)。
（5）小區(qū)的可容納的停車位及收費(fèi)、物業(yè)費(fèi)、供暖費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)等其它費(fèi)用，小區(qū)是否寬帶入戶、保安情況。
（6）小區(qū)內(nèi)植被種植綠化率。
（7）小區(qū)內(nèi)居住人群、人文環(huán)境。
（8）同行數(shù)量、名稱、優(yōu)劣勢(shì)比較。
（9）區(qū)域內(nèi)開發(fā)商建立良好關(guān)系，尋求合作機(jī)會(huì)。（建立檔案、安排工作）
（10）物業(yè)公司、社區(qū)居委會(huì)、商鋪、電梯工、保安、家政服務(wù)公司、企事業(yè)單位數(shù)據(jù)資料。
（11）區(qū)域內(nèi)可宣傳公司的方式方法。

【附錄2：關(guān)于客源】
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一、在通過(guò)電話與客戶溝通時(shí)，首先要了解客戶的為什么購(gòu)房；客戶的購(gòu)房條件是否明確；需要買房的時(shí)間；平常能否安排時(shí)間看房；是否能接受他所選定購(gòu)房區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格，其目的是通過(guò)電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準(zhǔn)戶，如是應(yīng)及時(shí)為他找房配對(duì)。

二、在斷定一個(gè)上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用看房過(guò)程中對(duì)客戶做進(jìn)一步的了解和判斷，且必須對(duì)客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認(rèn)客戶的具體購(gòu)房標(biāo)準(zhǔn)；感覺(jué)一下客戶的購(gòu)房欲望是否強(qiáng)烈；確認(rèn)客戶有無(wú)購(gòu)房能力；確認(rèn)他的購(gòu)房決策力，確認(rèn)他的購(gòu)房時(shí)特殊購(gòu)房要求；確認(rèn)他具體的購(gòu)房區(qū)域范圍；確認(rèn)他的購(gòu)房時(shí)間；確認(rèn)他是否貸款；確認(rèn)他的購(gòu)房時(shí)效；如有可能了解一下客戶的購(gòu)房前提，最后在確認(rèn)他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時(shí)或全部條件，他是否能夠第一時(shí)間決定。如他對(duì)此有棄議，你應(yīng)告之他不馬上下決定購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)。最準(zhǔn)的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問(wèn)題的方法，方可達(dá)到最終簽單的目的。

三、在通過(guò)一次或兩次看房后，第二點(diǎn)的客戶情況你必須了解清楚，判斷準(zhǔn)確后就可以竭盡全力的為其找房；但是找房為準(zhǔn)客戶配對(duì)時(shí)必須做到及時(shí)、全面，因?yàn)橹挥心慵皶r(shí)為他找到了房子，客戶才能變現(xiàn)，客戶才不會(huì)被其他公司成交。全面就是在你對(duì)客戶有了上述了解、判斷后你已經(jīng)在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個(gè)區(qū)域內(nèi)的房子）就在市場(chǎng)中，你如果只注一個(gè)方法，一塊市場(chǎng)，一個(gè)渠道等，往往就會(huì)造成在找房時(shí)不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒(méi)能發(fā)現(xiàn)，那經(jīng)你培養(yǎng)出來(lái)的準(zhǔn)客戶就會(huì)被其他公司成交。

具體方法：
（1）每天的公共房源中是否有你準(zhǔn)客戶的房子。
（2）每天24小時(shí)不同的時(shí)間段內(nèi)有無(wú)你準(zhǔn)客戶的房子。
（3）每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推薦的廣告，有沒(méi)有你客戶所需的房子。
（4）你是否為你的準(zhǔn)客戶找到他所需的區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)挖掘的房源。
（5）你是否利用網(wǎng)上，手遞手報(bào)刊為你的客戶以你的名義為他刊登個(gè)人求購(gòu)信息，或花錢為你的準(zhǔn)客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來(lái)為你的客戶找房子。
（6）你是否在其他公司有幾個(gè)或更多的朋友幫你找房子。
（7）你在平時(shí)做區(qū)域時(shí)在某個(gè)區(qū)域內(nèi)是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的關(guān)系網(wǎng)。
（8）你應(yīng)該想辦法為自己創(chuàng)建一個(gè)信息提供的條件，那么你每天所做的工作應(yīng)該具體細(xì)膩、深入、有計(jì)劃，且能持之以恒。

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[河北] 18853119381 [杭州] 0571-86956605,13588048012 [南京] 13505159729,13770578282 [蘇錫常] 15951885873 [合肥] 13856935307
[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13880767677 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長(zhǎng)沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽(yáng)] 15804662075 [大連] 15804662075
[�？赸 15120790561,0898-65203645 [長(zhǎng)春] 15804662075 [哈爾濱] 15804662075

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